B端客戶銷售培訓(xùn)

【課程背景】
營銷,是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié),是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障,但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營銷工作是高度依賴營銷人員的能力的,營銷人員,特別是一線營銷人員和管理者,往往簡單粗暴的將營銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)”,經(jīng)驗主義,本位思想。因此,真正了解營銷的本質(zhì),激發(fā)營銷人員的工作熱情,掌握科學(xué)的營銷流程和方法,用落地的動作、話術(shù)實現(xiàn)銷售目標(biāo),是一線營銷人員和管理者應(yīng)該去學(xué)習(xí)和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的內(nèi)在化建設(shè)和根本保證。

【課程收益】
激發(fā)營銷人員的成功心態(tài),塑造完成各項工作的核心價值理念
洞察營銷的核心與本質(zhì)掌握業(yè)績提升的四大關(guān)鍵要素和六項著力點
深入學(xué)習(xí)營銷流程核心四大環(huán)節(jié)(步驟與話術(shù))
學(xué)會持續(xù)經(jīng)營客戶,維護(hù)客戶關(guān)系
善于處理客戶問題,轉(zhuǎn)危為機(jī)

【課程對象】
營銷條線銷售人員、管理人員

【課程特色】
核心價值邏輯:塑造狼性心態(tài)→夯實知識基礎(chǔ)→錘煉過硬技能→輔助行為習(xí)慣養(yǎng)成→實現(xiàn)業(yè)績突破。系統(tǒng)全面的銷售流程梳理,豐富詳實戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí),快速落位到工作中。講師市場營銷出身,具備一線市場營銷及管理經(jīng)驗,有地產(chǎn)行業(yè)銷售團(tuán)隊打造豐富經(jīng)驗。具備大量B端及C端實戰(zhàn)經(jīng)驗和優(yōu)異戰(zhàn)績,輔導(dǎo)過萬達(dá)集團(tuán)(四川)、中海集團(tuán)、成都建工、四川路橋、四川省建筑科學(xué)院、東方電氣等建筑業(yè)、制造業(yè)大型企業(yè)

【課程大綱】
第一部分:心態(tài)篇-為什么要做銷售?銷售其實沒那么難!
一、銷售的價值
1. 銷售人員的個人價值
個人目標(biāo)與工作的關(guān)系
職業(yè)價值的正向與負(fù)向呈現(xiàn)
個人需求:馬斯洛需求層次理論
從物質(zhì)需求到自我實現(xiàn):職業(yè)能帶來些什么?
成為資源的整合者
2. 銷售的組織價值
組織生存的根本保證
組織發(fā)展的必然選擇
理解組織的價值觀
研討:我的2024年的家庭/生活目標(biāo)是什么?我如何去實現(xiàn)這個目標(biāo)?
二、銷售并不難:銷售的本質(zhì)與核心是什么?
1.從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發(fā)) — 欲求(獲取、引導(dǎo)) — 行動、決定(促進(jìn)、持續(xù))
2.銷售的核心與本質(zhì)
滿足需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質(zhì)
3.銷售的三項關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
資源差
分享:你的銷售案例中,是如何運(yùn)用“三差”的?
4.業(yè)績提升的四大要素和六項著力點
業(yè)績公式
四大變量:客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購量
七項著力點:客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶感知及再挖掘
分析:不同銷售行為(方法)如何影響四大變量的?

第二部分:客戶分析篇:客戶分析與客戶開拓
1.B端客戶特點分析
B端客戶組織特點
B端客戶采購三因素
B端客戶購買決策過程分析
B端客戶組織內(nèi)部角色分析
2.B端客戶市場的挖掘與開拓
B端客戶挖掘的前提-客戶信息:基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息(利潤點、增量點、業(yè)務(wù)難點、)、組織信息、交易情況(采購計劃、時間表、預(yù)算、競爭對手)、個人信息
信息的收集:一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場觀察法、關(guān)鍵訪談法
陌拜
行業(yè)活動
關(guān)鍵背書
客戶信息分析:MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類:不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關(guān)系人分析
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

第三部分:營銷篇:溝通創(chuàng)造價值--關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)致勝法
一、客戶溝通的目標(biāo)
1.客戶溝通的目標(biāo)6step
Step1:建立頻道
Step2:詳細(xì)探尋
Step3:激發(fā)意愿
Step4:掃除障礙
Step5:促進(jìn)行動
Step6:提升感知
二、業(yè)務(wù)溝通場景一:起-打開客戶關(guān)系大門的關(guān)鍵一戰(zhàn)
1.客戶的邀約:
步驟一:自報家門(詢問方便)
步驟二:突出重點(利益)
步驟三:取得答復(fù)
步驟四:確認(rèn)重點
邀約溝通的總體原則:簡潔明了、吸引、確認(rèn)
2.初洽:
初次溝通三維度
建立同頻:同理心與共通點
尋找話題:熱點、興趣點、利益點……
產(chǎn)生意愿:愿意聊—愿意繼續(xù)深入聊
初洽溝通四步:寒暄贊美—打開話題-建立同頻—引入正題
客戶破冰法
即興溝通法:
yes and
三、業(yè)務(wù)溝通場景二:承-實現(xiàn)銷售的最核心最關(guān)鍵問題
1. 客戶需求挖掘與引導(dǎo)
以攻代守的交互四問模式
狀況詢問—難點詢問—暗示詢問—需求滿足詢問
深挖痛點、撕開傷口
2.狀況詢問(背景問詢)技巧
狀況詢問的目標(biāo);了解(澄清)客戶概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問題
狀況詢問的溝通技巧:相關(guān)性、聯(lián)系觀察實際、引用觀點
3.難點詢問技巧
難點詢問的目標(biāo):確認(rèn)問題,并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容
難點詢問的溝通技巧:5W1H模式運(yùn)用:什么、為何、何時、何地、誰、如何
4.暗示詢問技巧
暗示詢問的目標(biāo):強(qiáng)化問題存在,激發(fā)客戶的“痛”感,引起不安與不滿
暗示詢問的溝通技巧
強(qiáng)化暗示技巧:擁抱快樂、遠(yuǎn)離痛苦
暗示問題示例
5.滿足詢問
需要-滿足詢問的目標(biāo)
通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價值,導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)
需要-滿足詢問的溝通技巧
演練:交互四問演練
四、業(yè)務(wù)溝通場景三:展-提升客戶價值感的有效手段
1.基于信任度建立的溝通四部曲:行業(yè)—公司—產(chǎn)品—個人
行業(yè):前景、趨勢
公司:實力、經(jīng)驗
產(chǎn)品:FABE
個人:經(jīng)驗、意愿
2.印證能力:產(chǎn)品(服務(wù)的)呈現(xiàn)P-FABE話術(shù)
FABE的結(jié)構(gòu)
特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練:FABE話術(shù)演練
五、業(yè)務(wù)溝通場景四:合-推進(jìn)銷售進(jìn)程,提升銷售效率的方法
1.客戶異議溝通
異議溝通的六步法
典型異議處理示范
案例分析:異議處理,攻心為王
2.促成與成交溝通
促成的時機(jī)與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
3.成交服務(wù)流程的溝通
滿意度顯性化
機(jī)會進(jìn)取式溝通

第四部分:客戶關(guān)系篇:客戶關(guān)系維護(hù)與持續(xù)經(jīng)營
1.經(jīng)營思維:銷售業(yè)績的重要基礎(chǔ)
站在企業(yè)角度的業(yè)務(wù)發(fā)展之道:投入、產(chǎn)出、利潤、可持續(xù)
可持續(xù):企業(yè)長久生存之道
持續(xù)經(jīng)營客戶的前提:信任
信任金字塔:
安全:不影響、無損失
價值:企業(yè)價值、個人價值
依賴:不可或缺性
2.客戶關(guān)系維護(hù)的必備步驟:
定期拜訪
禮尚往來
主動刺激
關(guān)鍵時刻
信息暗哨
研討:你如何做客戶的持續(xù)經(jīng)營?
3.客戶投訴處理:客戶關(guān)系建設(shè)中的“危”“機(jī)”時刻
①事物的兩面性:客訴的價值
產(chǎn)品、服務(wù)的功能完善與提升
既有客戶的觸點
客戶感知提升的“危與機(jī)”
更多商業(yè)價值的挖掘機(jī)會
②客訴處理的核心目標(biāo)是什么?
理性目標(biāo):瑕疵的轉(zhuǎn)移、消除
感性目標(biāo):情緒的恢復(fù)
③客訴處理的行為價值鏈
同頻—降低情緒—理性溝通—解決方案--消減影響—顯性進(jìn)展—解決結(jié)果—提升與挖掘

B端客戶銷售培訓(xùn)