營(yíng)銷經(jīng)理提升培訓(xùn)

第一單元：區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理“應(yīng)知”的基本知識(shí)
第一章：通信行業(yè)演進(jìn)歷程與通信網(wǎng)絡(luò)知識(shí)（時(shí)間：1.5小時(shí)）
1.談古說今：通信行業(yè)的演進(jìn)歷程
2.三大運(yùn)營(yíng)商的前世今生
3.通信網(wǎng)絡(luò)知識(shí)
討論交流：從行業(yè)發(fā)展看，是技術(shù)促進(jìn)了市場(chǎng)發(fā)展還是市場(chǎng)推動(dòng)了技術(shù)發(fā)展？

第二章：主要的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)（時(shí)間：2小時(shí)）
1.《電信條例》中有關(guān)業(yè)務(wù)許可、服務(wù)、安全和處罰條例
2.《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》
3.《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》
4.《勞動(dòng)法》
5.《合同法》
6.公司商業(yè)秘密的法律保護(hù)知識(shí)
7.《中國(guó)移動(dòng)的廉潔從業(yè)規(guī)定》
討論交流：應(yīng)如何做好信息安全和保守公司商業(yè)機(jī)密以及廉潔從業(yè)？

第三章：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景下中國(guó)移動(dòng)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（時(shí)間：1小時(shí)）
1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時(shí)代，形成三足鼎立的新競(jìng)爭(zhēng)格局
2.基于價(jià)值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競(jìng)合分析
3.全業(yè)務(wù)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷體系將發(fā)生新的變化
討論交流：區(qū)域營(yíng)銷中心如何更好適應(yīng)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？

第四章：通信市場(chǎng)區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化的必然趨勢(shì)（時(shí)間：1.5小時(shí)）
1.6×4營(yíng)銷組合看客戶需求變化
2.區(qū)域市場(chǎng)的定義、分區(qū)拓展與管理的意義
3.通信運(yùn)營(yíng)商區(qū)域營(yíng)銷一體化的競(jìng)爭(zhēng)策略
4.中國(guó)移動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷一體化的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例討論：《寶潔公司是的區(qū)域營(yíng)銷一體化策略》

第五章：區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理崗位職責(zé)與組織定位（時(shí)間：2小時(shí)）
1.3G背景下運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷組織新變革
2.區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理的組織層級(jí)與工作團(tuán)隊(duì)
3.區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理的崗位職責(zé)、素質(zhì)與能力要求
4.區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理如何迅速完成角色轉(zhuǎn)變
5.如何行使權(quán)力和樹立威信
案例討論：案例分析：《新任區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理王柯的煩勞》

第六章：區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理形象禮儀與行為規(guī)范（時(shí)間：2小時(shí)）
1.區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理儀表儀容
2.區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理著裝的基本要求
3.區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理形體儀態(tài)行為規(guī)范
4.區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理日常禮儀行為規(guī)范
5.區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理一般商務(wù)行為規(guī)范
案例分析：《彬彬有禮的李濤經(jīng)理“三顧茅廬”趙莊也未建成V網(wǎng)》

第二單元：區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理“應(yīng)會(huì)”的十三大基本技能
第一章：渠道體系建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理技能（時(shí)間：3小時(shí)）
1.區(qū)域市場(chǎng)實(shí)體渠道規(guī)劃與建設(shè)模式
2.如何甄選理想渠道合作商
3.渠道分類管理與配套的渠道酬金政策
4.如何針對(duì)不同市場(chǎng)設(shè)立渠道考核體系
5.渠道任務(wù)分解與渠道考核管理
6.實(shí)體渠道門店業(yè)務(wù)規(guī)范
7.渠道沖突與渠道協(xié)同管理
8.如何處理好電子渠道與實(shí)體渠道的協(xié)調(diào)發(fā)展
討論交流：如何防范渠道竄卡？如何化解渠道沖突？

第二章：集團(tuán)客戶市場(chǎng)拓展與提升技能（時(shí)間：2小時(shí)）
1.集團(tuán)客戶的定義、分類管理的意義
2.集團(tuán)客戶拜訪與服務(wù)的基本要求
3.集團(tuán)客戶規(guī)模拓展的方法
4.集團(tuán)客戶活性提升技巧
5.集團(tuán)客戶穩(wěn)定技巧
案例分析：《客戶經(jīng)理李倩所服務(wù)集團(tuán)成員流失率居高不下》

第三章：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)技能（時(shí)間：2小時(shí)）
1.市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析
2.撰寫市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方案
3.方案執(zhí)行與后效評(píng)估
4.大眾市場(chǎng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和方法
5.集團(tuán)客戶如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)
案例分析：《如何破解聯(lián)通的家庭市場(chǎng)的寬帶捆綁》

第四章：促銷管理知識(shí)（時(shí)間：2.5小時(shí)）
1.了解四種常見促銷組合策略（人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系）特點(diǎn)
2.掌握人員推銷的步驟、要求與組織實(shí)施的方法和技巧
3.熟悉分別針對(duì)消費(fèi)者、渠道和銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣方法和技巧
4.核心門店促銷管理技巧
5.戶外駐點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)技巧
案例分析：《自貢移動(dòng)借春節(jié)營(yíng)銷開展“入網(wǎng)自選好禮”發(fā)展返鄉(xiāng)民工市場(chǎng)》

第五章：經(jīng)營(yíng)分析技能（時(shí)間：1.5小時(shí)）
1.如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)體系
2.三家運(yùn)營(yíng)商常規(guī)經(jīng)營(yíng)分析模型比較
3.如何利用經(jīng)分系統(tǒng)展示數(shù)據(jù)診斷區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)
4.如何指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)員工做好專業(yè)分析
討論交流：區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)營(yíng)需要什么樣的支撐系統(tǒng)？

第六章：有效提升客戶滿意度降低投訴率的技能（時(shí)間：2小時(shí)）
1.了解影響客戶滿意度的主要影響因素
2.掌握提升客戶滿意度的主要途徑
3.掌握客戶投訴處理流程和處理原則
4.掌握不同階段客戶投訴處理的規(guī)范
5.熟悉客戶投訴處理的回復(fù)時(shí)間
6.掌握相關(guān)疑難投訴的處理技巧
案例分析：《自辦廳李經(jīng)理巧解一起投訴工信部的升級(jí)投訴》

第七章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技能（時(shí)間：3小時(shí)）
1.團(tuán)隊(duì)構(gòu)建管理
2.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧
3.團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作管理
4.8090員工管理技巧
5.優(yōu)秀員工挽留技巧
6.問題員工處理技巧
7.安全生產(chǎn)管理
案例分析：《王經(jīng)理班組分工“分”與“不分”的煩惱》

第八章：目標(biāo)績(jī)效管理技能（時(shí)間：1小時(shí)）
1.績(jī)效管理基礎(chǔ)知識(shí)
2.區(qū)域營(yíng)銷中心績(jī)效目標(biāo)管理
3.中國(guó)移動(dòng)“省-市-縣-區(qū)域營(yíng)銷中心”的績(jī)效考核體系
4.如何科學(xué)合理分解、制定和評(píng)估區(qū)域營(yíng)銷中心各成員績(jī)效
討論交流：如何通過績(jī)效管理杠桿調(diào)動(dòng)員工積極性？
第九章：溝通與商務(wù)談判技能（時(shí)間：2小時(shí)）
1.了解溝通的類型與影響有效溝通的障礙
2.掌握不同溝通方式的特點(diǎn)與基本要求
3.掌握常見的五大基本溝通技巧
4.商務(wù)談判的一般過程
5.掌握商務(wù)談判的常用技巧
案例分析：商務(wù)會(huì)談中如何通過客戶肢體語言探索新突破

第十章：地方關(guān)系建立、維護(hù)以及危機(jī)處理技能（時(shí)間：2小時(shí)）
1.正確認(rèn)識(shí)影響區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的相關(guān)外部利益方
2.如何處理與區(qū)域營(yíng)銷中心相關(guān)的地方關(guān)系
3.公關(guān)危機(jī)的形成與特點(diǎn)
4.正確處理形象危機(jī)、信譽(yù)危機(jī)、媒體危機(jī)與突發(fā)危機(jī)的處理技巧
案例分析：《眉山移動(dòng)“新農(nóng)通”遍地開花促移動(dòng)村級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勁發(fā)展》

第十一章：自我管理技能（時(shí)間：2小時(shí)）
1.計(jì)劃管理
2.時(shí)間管理
3.情緒管理
討論交流：區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理應(yīng)如何處理好個(gè)人與班組的計(jì)劃與時(shí)間關(guān)系？
第十二章：會(huì)議組織與開展培訓(xùn)的技能（時(shí)間：1.5小時(shí)）
1.如何組織召開中心晨會(huì)、周會(huì)、月例會(huì)、專題會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、表彰會(huì)等
2.如何組織核心渠道商家溝通座談會(huì)和經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
3.先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)工作會(huì)組織技巧
4.如何組織召開渠道分析及溝通會(huì)
8.高效會(huì)議組織技巧
討論分析：如何組織一場(chǎng)渠道商家月度酬金分析交流會(huì)

第十三章：常見公文寫作與處理技能（時(shí)間：2小時(shí)）
1.掌握工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)營(yíng)分析、綜合分析、述職報(bào)告等主要公文標(biāo)準(zhǔn)寫作規(guī)范
2.了解請(qǐng)示、通知、通報(bào)、報(bào)告、函、會(huì)議紀(jì)等常用公文寫作規(guī)范
3.公文規(guī)范處理的技巧
案例分析：《讓我來給你的周業(yè)務(wù)通報(bào)“挑刺”》

第三單元：區(qū)域營(yíng)銷中心管理“應(yīng)有”的基本工具
第一章：區(qū)域營(yíng)銷中心各種主要基本制度（時(shí)間：1.5小時(shí)）
1.現(xiàn)場(chǎng)管理制度
2.宣傳管理制度
3.信息資料管理制度
4.培訓(xùn)管理制度
5.區(qū)域營(yíng)銷中心班組基本制度
6.大客戶服務(wù)制度
7.區(qū)域營(yíng)銷中心員工獎(jiǎng)罰辦法
8.其他相關(guān)制度。

第二章：區(qū)域營(yíng)銷中心基礎(chǔ)資料（時(shí)間：1小時(shí)）
1.區(qū)域營(yíng)銷中心網(wǎng)格地圖
2.區(qū)域營(yíng)銷中心基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)信息
3.區(qū)域營(yíng)銷中心渠道資料
4.區(qū)域營(yíng)銷中心集團(tuán)客戶資料管理

第三章：區(qū)域營(yíng)銷中心日常管理工具、檢查和規(guī)范填寫（時(shí)間：1.5小時(shí)）
1.區(qū)域營(yíng)銷中心員工考勤、作息管理
2.區(qū)域營(yíng)銷中心值班與休假
3.區(qū)域營(yíng)銷中心檔案管理
4.區(qū)域營(yíng)銷中心車輛管理
5.區(qū)域營(yíng)銷中心工作環(huán)境與安全管理
6.區(qū)域營(yíng)銷中心設(shè)備登記/使用管理工具

第四章：區(qū)域營(yíng)銷中心主要流程及工具表單及規(guī)范填寫（時(shí)間：2小時(shí)）
1.《渠道拜訪流程及配套表單》
2.《集團(tuán)客戶拜訪流程及配套表單》
3.《門店促銷營(yíng)銷活動(dòng)工具表單》
4.《駐點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)流程及工具表單》
5.《緊急事件處理流程及表單》
6.《客戶申訴/投訴流程及工具表單》
7.《重要檔案資料歸檔及調(diào)用工具表》

第五章：區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理工作手冊(cè)及規(guī)范填寫（時(shí)間：1小時(shí)）

第六章：區(qū)域營(yíng)銷中心班組文化建設(shè)工作手冊(cè)及規(guī)范填寫（時(shí)間：1小時(shí)）
（備注說明：客戶可視員工情況選擇具體培訓(xùn)內(nèi)容）

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