營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)

【課程背景】： 
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)口的基礎(chǔ)單位，沒(méi)有它的匹配，任何組織架構(gòu)、流程和營(yíng)銷活動(dòng)都將以失敗告終。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理工作很多時(shí)候“看不到、摸不著”，所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)管理與有效激勵(lì)一直是很多公司都頭痛的問(wèn)題，它直接影響到團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷效率、經(jīng)營(yíng)成果以及團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)。
本課程旨在幫助學(xué)員樹(shù)立正確的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)觀念，指導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織、以及掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的方法和訓(xùn)練方案，學(xué)會(huì)在企業(yè)日常管理中必備的團(tuán)隊(duì)教練方法與技巧，從而打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目的。

【培訓(xùn)收益】： 
掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)
掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理以及成員控制的一系列方法
學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)與激勵(lì)下屬，提升學(xué)員管理意識(shí)與管理能力
學(xué)習(xí)必要的管理溝通的藝術(shù)，掌握高效的管控的技巧
學(xué)會(huì)如何合理分解工作目標(biāo)，掌握計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)管技巧
全面了解營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題 
掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略
銷售主管如何管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人 
銷售主管如何激勵(lì)、考核營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

【課程優(yōu)勢(shì)】：
講師一直在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專業(yè)領(lǐng)域工作，并作為寶潔公司和百事可樂(lè)飲料大陸市場(chǎng)第一批地區(qū)、大區(qū)經(jīng)理工作長(zhǎng)達(dá)8年之久。同時(shí)，具有7年中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)部總經(jīng)理等職，并長(zhǎng)期在管理咨詢、培訓(xùn)方面發(fā)展，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、區(qū)域市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)管理、渠道體系建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源管理以及業(yè)務(wù)流程管理等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。
以實(shí)戰(zhàn)為背景，將系統(tǒng)理論以流程嵌入方式提煉到實(shí)際工作中，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理從零開(kāi)始、全過(guò)程運(yùn)作，并在教學(xué)過(guò)程中，以親身經(jīng)歷全程解讀世界知名企業(yè)寶潔公司、百事可樂(lè)以及*通信企業(yè)最初是如何一步步開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)體系。全面貫徹講師在業(yè)內(nèi)首先倡導(dǎo)的“以‘魚’為本而授之以 ‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導(dǎo)培訓(xùn)理念！
顧問(wèn)式培訓(xùn)與教練式輔導(dǎo)相結(jié)合，是一種行之有效的培訓(xùn)模式，它規(guī)避了許多講師只會(huì)講理論而脫離企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的傳教士模式，解決了“中聽(tīng)不中用”的問(wèn)題。

【培訓(xùn)對(duì)象】：
營(yíng)銷中心經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【培訓(xùn)方式】：
講解、演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練
理論講授25％、案例討論25%、實(shí)操訓(xùn)練20％、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑30％

課程大綱
開(kāi)場(chǎng)：
1.自我介紹
2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹
4.哲理小故事開(kāi)篇

第一講：銷售經(jīng)理職責(zé)與角色認(rèn)知 
測(cè)試：銷售經(jīng)理角色與職責(zé)自我測(cè)試
1.銷售經(jīng)理的職責(zé)與現(xiàn)狀
案例分享：《王經(jīng)理怎么啦？》
銷售經(jīng)理生存狀態(tài)與常犯錯(cuò)誤
銷售經(jīng)理的職責(zé)要求
銷售經(jīng)理常犯錯(cuò)誤
2.銷售經(jīng)理需扮演的三個(gè)角色
作為下屬的銷售經(jīng)理
承擔(dān)單位職責(zé)
達(dá)成組織目標(biāo)
執(zhí)行上級(jí)的指示
作為上司的銷售經(jīng)理
作為組織的管理
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù)
使各項(xiàng)資源有效發(fā)揮作用
作為同事的銷售經(jīng)理
協(xié)調(diào)
公關(guān)
3. 銷售管理的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 
管理既是科學(xué)應(yīng)量化，更是藝術(shù)需靈活應(yīng)對(duì) 
銷售管理無(wú)大事，重策略、帶隊(duì)伍、抓細(xì)節(jié)、提銷量
管理制度化、流程標(biāo)準(zhǔn)化，預(yù)防更重要
4.銷售經(jīng)理開(kāi)門七件事
5.銷售經(jīng)理上任十三步曲
案例分享：《技術(shù)專家文經(jīng)理為什么兵敗大客戶》

第二講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建
測(cè)試：銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力測(cè)試
1.個(gè)人、群體與團(tuán)隊(duì)關(guān)系  
團(tuán)隊(duì)的力量——“我—我們—我”
打造一支以“業(yè)績(jī)”為“心”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
學(xué)習(xí)成為“聚人”型的管理者
2.團(tuán)隊(duì)相關(guān)基本概念
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的涵義、本質(zhì)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)成員分工與合作
團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)凝聚力
3.打造以“業(yè)績(jī)”為導(dǎo)向的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
4.銷售人員的挑選
“人品→責(zé)任→能力”講師獨(dú)創(chuàng)的德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀
面試技巧：因崗選人、互補(bǔ)適配營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員策略
試用考察——如何觀察判斷？
案例分享：觀音菩薩巧配西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)
5.銷售經(jīng)理的育人留人策略與技巧
銷售經(jīng)理員工培育應(yīng)有的培育新理念：教練+輔導(dǎo)員 
“師帶徒”、“樹(shù)標(biāo)桿”常見(jiàn)幾種團(tuán)隊(duì)成員培育方法
指導(dǎo)和培育下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題 
銷售經(jīng)理留人策略與注意事項(xiàng)
案例分享：某地市移動(dòng)公司制度構(gòu)筑人才培養(yǎng)新機(jī)制

第三講：“鐵血鑄軍魂”銷售經(jīng)理如何正確行使權(quán)力與樹(shù)威信
1.銷售經(jīng)理從個(gè)人優(yōu)秀到“聚才”管理者的跨越
什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?
卓越領(lǐng)導(dǎo)力的*術(shù)
2.高效團(tuán)隊(duì)的七大顯性特征
3.打造卓越團(tuán)隊(duì)的三大*方略
4.銷售經(jīng)理正確行使權(quán)力
銷售經(jīng)理的權(quán)力——強(qiáng)勢(shì)權(quán)力和弱勢(shì)權(quán)力
權(quán)責(zé)對(duì)等、授權(quán)不授責(zé)：銷售經(jīng)理權(quán)力使用基本原則
銷售經(jīng)理的授權(quán)技巧
5.銷售經(jīng)理樹(shù)立威信的四大技巧與注意事項(xiàng)
軍令如山——執(zhí)行力
一碗水端平——處事公平
潔身自好——對(duì)私人生活設(shè)防，防止與身份不相符
打成一片——親民
樹(shù)立威信的其他注意事項(xiàng)
案例分享：《無(wú)與倫比的西游記團(tuán)隊(duì)》

第四講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧
討論交流：?jiǎn)T工士氣從何而來(lái)？
1.高績(jī)效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原理
馬斯洛的需要層次理論
團(tuán)隊(duì)管理的公平原理
“團(tuán)隊(duì)—成員”成長(zhǎng)發(fā)展的基本規(guī)律
常見(jiàn)團(tuán)隊(duì)成員工作狀態(tài)分析
以目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)績(jī)效為基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)有效原則
2.高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的理想模型
3.銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧
常用激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣的十大激勵(lì)因子
“優(yōu)勝劣汰”、“物質(zhì)+精神”——釋放員工積極性
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)常用五大激勵(lì)方法
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單
4.不同角色、不同年齡段成員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn) 
案例分享：講師親歷“放+收”結(jié)合，促團(tuán)隊(duì)成員茁壯成長(zhǎng)

第五講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
討論交流：?jiǎn)T工士氣從何而來(lái)？
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的“人員與業(yè)績(jī)”的博弈平衡
2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定與分解
目標(biāo)設(shè)定的 SMART原則
銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法
業(yè)務(wù)人員目標(biāo)測(cè)算與分解溝通技巧
“結(jié)果”+“過(guò)程”——兩手抓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
案例分享：戴爾的銷售管理漏斗
3.銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)——KPI介紹 
如何考核下屬？——口說(shuō)無(wú)憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化 
考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 
運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn) 
4.銷售人員的日常工作管理 
銷售人員出去干嘛了？如何管理？ 
銷售員日常工作管理三招——不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升
銷售人員管理常用工具表單應(yīng)用
案例分享：講師親歷寶潔公司、百事可樂(lè)如何有效管理銷售人員的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享

第六講：課程回顧、互動(dòng)問(wèn)答與測(cè)試

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)