高效卓越外銷團隊課程

課程對象：
外向型制造與貿易企業(yè)董事長、負責人、外銷經理、外銷業(yè)務員、跟單員、單證員、外貿創(chuàng)業(yè)SOHO族、外向型制造企業(yè)生產、研發(fā)、品控、財務相關崗位管理人員

課程收益：
1.認知高效卓越外銷團隊定義、特征；
2.掌握高效卓越外銷團隊管理模式魚團隊打造心理定律；
3.掌握高效卓越外銷團隊營運八步曲；
4.掌握高效卓越外銷團隊忠誠與凝聚力激發(fā)；
5.掌握高效卓越外銷團隊沖突管理；
6.掌握高效卓越外銷團隊激勵管理；
7.掌握高效卓越外銷團隊KPI考核。

課程背景：
目前外銷企業(yè)不僅面臨海外市場激烈競爭的局面，而且也面臨著外銷團隊不穩(wěn)定、業(yè)務員出走、業(yè)績無法改進等棘手問題。
人，永遠是企業(yè)最寶貴的資源。如何正確處理外銷業(yè)務人員與企業(yè)的關系，團隊內業(yè)務員與管理層的關系，業(yè)務員與業(yè)務員的關系，將使企業(yè)的經營效率帶來倍增的效果。
一、高效外銷團隊定義、特征
1.什么是團隊？
2.團隊與群體的區(qū)別？
3.團隊的特征

二、外銷團隊管理模式、角色分工與誤區(qū)
1.外銷團隊的管理模式
(1)集權式
(2)授權式
(3)均權式
2.外銷團隊的分工與角色
(1)外銷經理（管理）
(2)資深外銷業(yè)務員（中層）
(3)外銷業(yè)務員（基層）
(4)跟單員與單證員
3.外銷團隊營運的誤區(qū)
4.外銷團隊的紅線管理

三、外銷團隊打造七大心理定律
1.如何培育核心員工——“八二法則”
2.如何培育外貿小鮮肉——“羊群效應”
3.如何激發(fā)團隊活力——“鯰魚效應”
4.如何幫助業(yè)務員提升——“木桶效應”
5.如何培育明星業(yè)務員——“馬太效應”
6.如何樹立團隊榜樣——“蝴蝶效應”
7.如何不斷激發(fā)業(yè)務員擴大業(yè)績——“馬蠅效應”

四、高效團隊營運的八步曲
1.溝通
2.計劃
3.分工
4.執(zhí)行
5.督導
6.改善
7.總結
8.反饋

五、讓數(shù)據(jù)說話——外銷團隊表格化管理
1.團隊公告欄
2.客戶檔案表
3.外銷業(yè)務匯總表
4.跟單進程表
5.市場分析表

六、外銷團隊的忠誠與凝聚力
1.忠誠與凝聚力的基石
(1)制度
(2)文化
(3)愿景
(4)價值觀
2.從認同走向忠誠
(1)工作目標導向，培養(yǎng)員工認真負責目的意識和問題意識
(2)鼓勵員工勇于擔當更多責任
(3)注重自我激勵與潛能開發(fā)
(4)強化企業(yè)的經營理念，潛移默化宣傳企業(yè)愿景
(5)提供更大發(fā)展空間
(6)公平的績效考核與薪酬管理體系
(7)大力宣傳忠誠員工和忠誠事跡
3.團隊目標、公司目標、凝聚力與生產效率的關系
(1)團隊目標與公司目標一致程度高，凝聚力較高時，生產效率明顯大幅度提高。
(2)團隊目標與公司目標一致程度高，團隊的凝聚力、士氣雖然低，如果加強團隊建設，也能提高效率。
(3)團隊目標與公司目標很不一致，但團隊的凝聚力卻很高，那么生產效率就會下降
(4)團隊目標與公司目標一致程度低，如果團隊凝聚力、士氣也低，它對生產效率根本不產生影響。
4.由忠誠激發(fā)凝聚力
(1)成員與成員之間的吸引力
(2)團隊活動對成員的吸引力
(3)團隊對滿足成員個人需要的吸引力

七、外銷團隊的沖突管理
1.組織內沖突與組織外沖突
2.沖突的起因
(1)信息不對稱
(2)溝通不充分
(3)切身利益受損
(4)有限資源競爭
(5)文化習慣差異
(6)價值觀不同
(7)評價獎懲不公
3.鼓勵有效沖突，杜絕有害沖突
4.應對沖突的五種策略
(1)競爭
(2)遷就
(3)回避
(4)合作
(5)折中
5.沖突的應對原則與技巧
(1)冷靜、尊重、耐心
(2)對事不對人
(3)先聽后說
(4)以爭取整體利益為原則
(5)共同尋找可能的解決方案
(6)沖突加劇惡化，請上一級領導裁定

八、外銷團隊的激勵
1.激勵的理論基礎
(1)馬斯洛的“需求理論”——人有不同層次的需要
(2)赫茲伯格的“雙因素理論”——錢不是*的激勵因素
(3)“羅森塔爾”實驗——每一個人都可以進步
2.激勵的方式與手段
(1)薪酬
(2)晉升
(3)獎勵
(4)榮譽
(5)感情
(6)支持
(7)信任
(8)授權
(9)培訓
3.避免激勵誤區(qū)，做到高效激勵
(1)團隊的每一個成員都應該激勵與被激勵
(2)激勵要基于事實與業(yè)績，要做到公平公正
(3)物質激勵與精神激勵相結合
(4)因人而異，做到個性化激勵
(5)激勵的實效性
(6)激勵的持續(xù)性
(7)激勵下屬前，必須做好自我激勵

九、外銷團隊KPI考核
1.外貿業(yè)務KPI的概念
2.外貿業(yè)務KPI主要指標
(1)客戶詢盤回復及時性
(2)樣品發(fā)送及時性、準確性
(3)報價及時性
(4)報價準確性
(5)電話、E-MAIL溝通成功率
(6)客戶來訪率
(7)樣品單下單率
(8)合同（成交量）簽約率
(9)訂金到賬率
(10)尾款到賬率
(11)貨運及時率
(12)客戶投訴率
3.防止外貿業(yè)務KPI考核“數(shù)字陷阱”

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