標(biāo)書(shū)編寫(xiě)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、商務(wù)部長(zhǎng)、銷(xiāo)售部長(zhǎng)、銷(xiāo)售部門(mén)成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

課程背景：
根據(jù)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》、《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》及兩部法律的實(shí)施條例相關(guān)規(guī)定：凡是使用國(guó)有資金、外國(guó)政府貸款、或國(guó)有資金占主導(dǎo)地位的政府、事業(yè)單位、團(tuán)體及國(guó)有企業(yè)的工程、貨物和服務(wù)采購(gòu)項(xiàng)目，以及事關(guān)重在民生、公共安全的項(xiàng)目，其預(yù)算金額達(dá)到一定的金額，都必須依法采取公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)形式選擇供應(yīng)商。所以，企業(yè)要想拿下上述單位的定單，必須要通過(guò)競(jìng)標(biāo)的方式取得供應(yīng)商資格。
招投標(biāo)是商業(yè)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，它關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和生存能力。通過(guò)培訓(xùn)，可以幫助企業(yè)和個(gè)人更好地理解和應(yīng)用相關(guān)法律法規(guī)，學(xué)習(xí)和掌握招投標(biāo)的技巧和策略，提高投標(biāo)的成功率和效益。這不僅可以幫助企業(yè)避免違法行為和招投標(biāo)糾紛，而且還可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。
招投標(biāo)培訓(xùn)還可以提高企業(yè)和個(gè)人的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力。通過(guò)了解招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)，熟悉招投標(biāo)流程和規(guī)則，并掌握相應(yīng)的技巧和策略，可以大大提高工作效率和質(zhì)量，提升自身的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)價(jià)值。同時(shí)，招投標(biāo)培訓(xùn)還可以幫助企業(yè)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為和動(dòng)向，進(jìn)一步完善自身競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和鞏固市場(chǎng)地位。

課程收益：
掌握在各種情況下投標(biāo)的*方案
掌握的招投標(biāo)的策略和技巧
掌握標(biāo)書(shū)編寫(xiě)流程及要點(diǎn)
常見(jiàn)的廢標(biāo)情形及防范要點(diǎn)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為和動(dòng)向
了解評(píng)標(biāo)專(zhuān)家評(píng)標(biāo)關(guān)注點(diǎn)
控制招標(biāo)文件評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和把握高分區(qū)
讀懂招標(biāo)文件的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的歷史報(bào)價(jià)，來(lái)確定最適合的報(bào)價(jià)，達(dá)到控標(biāo)的目的
掌握采購(gòu)招標(biāo)全流程各個(gè)步驟的要點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，做好風(fēng)險(xiǎn)把控。

課程特色：
針對(duì)性強(qiáng) 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng) 課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式：
啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到*的授課效果。

課程大綱：
第一招 確保中標(biāo)的*方案
1.招標(biāo)前與客戶(hù)建立良好的組織信任
初步接觸階段：了解客戶(hù)采購(gòu)組織，關(guān)鍵決策人，建立情報(bào)信息系統(tǒng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解采購(gòu)規(guī)則，了解項(xiàng)目的基本需求
技術(shù)突破階段：引導(dǎo)、挖掘和滿(mǎn)足客戶(hù)需求，建立組織信任，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置壁壘，將我方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)寫(xiě)入甲方的招標(biāo)文件;
2. 進(jìn)行高層公關(guān)，與客戶(hù)高層發(fā)展必要的情感聯(lián)系
商務(wù)突破階段：面向客戶(hù)高導(dǎo)公關(guān)，了解和滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人需求(決策高層需求)，建立高層個(gè)人信任，具體方法是：獲得好感，建立互信，滿(mǎn)足需求，發(fā)展感情，我定對(duì)手，讓我方的優(yōu)勢(shì)商務(wù)資質(zhì)寫(xiě)入甲方的招標(biāo)文件，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立壁壘。
投標(biāo)階段：讀懂招標(biāo)文件和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，控制高分板塊，做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備和策劃，制作突出閃光點(diǎn)的標(biāo)書(shū)，成功中標(biāo)
3.項(xiàng)目銷(xiāo)售的核心功夫——項(xiàng)目進(jìn)程全控
投標(biāo)前工作：70%，投標(biāo)中：20%;投標(biāo)后：10%;
三個(gè)階段
6個(gè)流程
24個(gè)關(guān)鍵任務(wù)

第二招 五步與招標(biāo)人/招標(biāo)代理建立信任關(guān)系
1.五步與招標(biāo)人建立信任關(guān)系
發(fā)送基本資料取得基本信任
搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人員
吸引和引導(dǎo)客戶(hù)
無(wú)償提供針對(duì)性的解決方案
參與討論起草招標(biāo)文件初稿
2.五步法中的兩大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
引導(dǎo)和吸引客戶(hù)
參與討論、起草招標(biāo)文件初稿

第三招 務(wù)必讀懂招標(biāo)文件
1.招標(biāo)項(xiàng)目四不投
2.藏在招標(biāo)文件里的秘密
讀懂招標(biāo)公告內(nèi)容
讀懂投標(biāo)人須知(含前附表)
讀懂招標(biāo)文件建設(shè)目標(biāo)、技術(shù)和服務(wù)
讀懂評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和辦法
讀懂合同的主要條款
讀懂招標(biāo)文件的相關(guān)格式
3.招標(biāo)文件的解讀

第四招 打贏投標(biāo)活動(dòng)中的“地雷戰(zhàn)”
1.什么是招投標(biāo)中的“地雷戰(zhàn)”
2.商務(wù)文件里的四大“雷區(qū)”及排“雷”方法
行業(yè)地位里的“雷區(qū)”及排“雷”方法
資格、資質(zhì)里的“雷區(qū)”及排“雷”方法
案例業(yè)績(jī)里的“雷區(qū)”及排“雷”方法
人力實(shí)力里的“雷區(qū)”及排“雷”方法
3.技術(shù)文件里的四大“雷區(qū)”及排雷方法
產(chǎn)品、解決方案中的“雷區(qū)”及排“雷”方法
服務(wù)質(zhì)量中的“雷區(qū)”及排“雷”方法
定制服務(wù)中的“雷區(qū)”及排“雷”方法
技術(shù)創(chuàng)新中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

第五招 控制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1.權(quán)重的特征及其控制方法
評(píng)分因素的板塊分布
什么是權(quán)重及其設(shè)置目的
權(quán)重的變化特征
權(quán)重設(shè)置不同對(duì)報(bào)價(jià)高低的影響
2.認(rèn)識(shí)及控制高分區(qū)
什么是高分區(qū)
高分區(qū)的重要性
高分區(qū)板塊的控制
3.特殊分的特征及控制方法
什么是特殊分
特殊分的重要性
何種情況下可加特殊分

第六招 開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)八大注意
案例：現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)小故事
了解當(dāng)前主要開(kāi)標(biāo)模式
什么是偉大?做好小細(xì)節(jié)，做好平凡的工作就是偉大!
1.現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)流程及內(nèi)容關(guān)注點(diǎn)
細(xì)節(jié)決定成敗
開(kāi)標(biāo)8個(gè)流程及其注意事項(xiàng)
開(kāi)標(biāo)8個(gè)流程中容易出現(xiàn)廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

第七招 防范12種常見(jiàn)廢標(biāo)現(xiàn)象
1.開(kāi)標(biāo)拒收的6種現(xiàn)象
未按時(shí)到達(dá)開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)
法人授權(quán)代表名字寫(xiě)錯(cuò)或身份證件過(guò)期
沒(méi)有繳納投標(biāo)保證金
供應(yīng)商沒(méi)有通過(guò)符合性審查
沒(méi)有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章
投票總報(bào)價(jià)超出項(xiàng)目預(yù)算
2.評(píng)標(biāo)中廢標(biāo)的6種現(xiàn)象
投標(biāo)中的資格造假
標(biāo)書(shū)中出現(xiàn)所指投標(biāo)對(duì)象非招標(biāo)單位
標(biāo)書(shū)上中的項(xiàng)目完成期限超過(guò)招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間
同一投標(biāo)人提交兩份不同單位的投標(biāo)文件
標(biāo)書(shū)中采購(gòu)第三方產(chǎn)品缺少授權(quán)文件或過(guò)期
標(biāo)書(shū)中有明顯可驗(yàn)證的抄襲現(xiàn)象

第八招 確定標(biāo)書(shū)制作流程
1.標(biāo)書(shū)制作流程九連環(huán)
2.標(biāo)書(shū)制作流程的三大要領(lǐng)
盡早分工
編審分離
提前上傳

第九招 標(biāo)書(shū)制作的四大勝招
1.標(biāo)書(shū)編制的四大勝招(四性)
標(biāo)書(shū)制作的完整性
標(biāo)書(shū)制作的一致性
標(biāo)書(shū)制作的準(zhǔn)確性
標(biāo)書(shū)制作的條理性
2.標(biāo)書(shū)制作中的溝通
需求渠道的溝通(標(biāo)書(shū)編制人——銷(xiāo)售員)
專(zhuān)業(yè)渠道的溝通(標(biāo)書(shū)編制人——招標(biāo)人/招標(biāo)代理機(jī)構(gòu))

第十招 突出“閃光點(diǎn)”讓標(biāo)書(shū)凸顯生機(jī)
1.突出“閃光點(diǎn)”的四大妙招
展示優(yōu)勢(shì)
放對(duì)位置
簡(jiǎn)潔鮮明
反復(fù)強(qiáng)調(diào)
2.“閃光點(diǎn)”如何閃光?
展示優(yōu)勢(shì)——集中
放對(duì)位置——突出
簡(jiǎn)潔鮮明——索引
反復(fù)強(qiáng)調(diào)——插頁(yè)。

標(biāo)書(shū)編寫(xiě)培訓(xùn)