打造高績效的狼性銷售團隊（趙老師）
講師：趙老師 瀏覽次數(shù)：9
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：趙老師
課程價格：￥4380元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2025-06-27
深圳
課程大綱Syllabus
打造狼性銷售團隊公開課
[課程背景]
激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？
過去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風口急轉(zhuǎn)直下，多元化市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？
碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市場銷售卻差強人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣得特火？
癥結(jié)在于營銷創(chuàng)新與營銷人員出了問題：
制定的目標為何達不成？
開會的時候問題總是對內(nèi)？
營銷、技術(shù)、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒有解決方案？
論功行賞的時候人人希望有份，追究責任的時候總想牽扯更多的人，證明不是一個人的錯？
沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程結(jié)合老師18年市場營銷經(jīng)歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過實戰(zhàn)性演練，針對性給出解決方案，同時輸出一套工具和方法，活學活用。
適用對象：營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員
[課程收獲]
從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團隊；
了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術(shù)，導向沖鋒；
掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，攻無不克；
論功行賞，學會分肉。
[課程大綱]
第一部分：狼性營銷團隊建設(shè)篇（積極心態(tài)篇）
【現(xiàn)狀分析】盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場？如何激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？
第一講：選出狼一樣的隊友
1、狼的三大特性
1） 目標感
2） 忍耐性
3） 團隊作戰(zhàn)
2、構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化
4） 相信自己
5） 相信公司
6） 相信產(chǎn)品
7） 相信客戶
討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
3、頭狼與狼群的*組合
1） 主動性
2） 概念思念
3） 成就導向
4） 影響力
5） 堅韌性
工具：如何選拔狼性營銷人員？
4、初創(chuàng)型團隊建設(shè)（追夢感）
1） 榮辱與共
2） 榜樣的力量
3） 獨特的文化
4） 陪伴
5、成熟型團隊建設(shè)（使命感）
1） 晉升通道
2） 激勵
3） 決策機制
4） 自我實現(xiàn)
第二講：苦仗難仗打出良將
1、三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
2、不同的心態(tài)決定不同的人生
1) 怨婦心態(tài)
受害者思維
勞動者
2）國母心態(tài)
掌控者思維
奮斗者
3、職業(yè)成熟度
1） 不抱怨的心態(tài)
2） 換位思考，理解別人
3） 積極主動的解決問題
4、控制情緒，適時減壓，學會自我對話
1） 轉(zhuǎn)移視線
2） 適度宣泄
3） 走出去，親近自然
視頻：踢貓效應(yīng)
5、工作減壓方法
1） 多角度看待問題
2） 自我覺醒
3） 關(guān)注圈VS影響圈
4） 積極的自我暗示
練習：列舉最近一周工作或生活中關(guān)注圈與影響圈
6、不要被別人偷走了你的夢想
1） 弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動機），要到哪里去或成為什么樣子（目標）
2） 嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺得你也做不到
7、拜最好的老師，當最好的學生
1） 少些指點，多些請教
2） 分享快樂，聚集能量
測試：逆商（AQ）測試
第三講：業(yè)績就是你的尊嚴
思考題：某銷售部月度部門目標達標，但有極個別銷售人員未完成任務(wù)，請問部門達標獎要不要獎勵？
1、目標制定的依據(jù)
1) 宏觀政策
2) 行業(yè)趨勢/市場洞察
3) 競爭對手業(yè)績分析
4) 過去三年的數(shù)據(jù)
5) 公司實力與運營能力
2、目標制定的方法
1） 從時間節(jié)點制定
2） 從目標類別制定
3） 從市場區(qū)域制定
4） 從產(chǎn)品類型制定
5） 從通路渠道制定
6） 從團隊分工制定
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
3、任務(wù)分配-做好過程控制
1）銷售漏斗
2）A\B\C客戶分類
3）當日任務(wù)完成情況
4）第二天工作計劃
5）當月任務(wù)完成進度
4、時間管理-聚集業(yè)績目標
1）不同象限的時間管理策略
重要且緊急
重要不緊急
緊急不重要
不緊急不重要
練習：目標制定-根據(jù)今年銷售任務(wù)制定明年銷售目標
第二部分：銷售技能實戰(zhàn)訓練篇（銷售能力篇）
【現(xiàn)狀分析】客戶需求模糊，我們怎樣引導需求？客戶有隱性需求，我們怎樣建立標準？客戶需求清晰，我們?nèi)绾纹ヅ浞桨福吭鯓踊饪蛻舢愖h，提高成交率？
第四講：客戶開發(fā)-精準挖掘客戶需求
1、客戶永恒不變的6大問題
1） 你是誰？
2） 你要跟我談什么？
3） 你的產(chǎn)品對我有什么好處？
4） 如何證明你講的是事實？
5） 為什么我要跟你買？
6） 為什么我要現(xiàn)在買？
2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰
1） 空白型客戶
2） 模糊型客戶
3） 清晰型客戶
判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷
3、需求挖掘—*模型訓練
請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？
1） 背景問題（S）
2） 難點問題（P）
3） 暗示問題（I）
4） 需求-效益問題（N）
演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)*模型設(shè)計銷售話術(shù)
第五講：價值呈現(xiàn)-化解異議快速成交
1、如何向客戶介紹產(chǎn)品？
1） 配合客戶的需求價值觀
2） 讓客戶參與
3） 不貶低競爭對手
4） 用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比
5） 獨點賣點
2、如何解除客戶異議？
1）六大抗拒點
價格
功能（效）
售后服務(wù)
競品
保證或保障系統(tǒng)
謹防客戶的煙霧彈
2）解除客戶異議的策略
懷疑的應(yīng)對策略
誤解的應(yīng)對策略
缺點的應(yīng)對策略
3、如何識別成交信號？
1）之前不同意的條件讓步了
2）同意進入下一個環(huán)節(jié)
3）愿意讓更多的人參與
4）同意進入產(chǎn)品說明會
4、如何有效逼單？
1）大膽要求，不要怕把客戶逼死了
2）逼客戶說出顧慮，現(xiàn)場一起解決
3) 制造焦慮，放大痛點和利益點
4) 客戶轉(zhuǎn)移話題，想辦法引到正題
5) 即使逼單不成，也要弄清楚問題所在
5、呈現(xiàn)解決方案
1） 解決客戶的具體問題
2）我們提供的哪些方案？
3）客戶對我們的承諾
4）衡量的關(guān)鍵指標
輸出：解決方案書寫模板
6、銷售成交FABE法則
1）產(chǎn)品特點（F）
2）產(chǎn)品優(yōu)勢（A）
3）帶來利益（B）
4）提供證據(jù)（E）
練習：銷售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABE模型設(shè)計銷售話術(shù)
講師簡介
趙陽老師--實戰(zhàn)營銷解題專家
主要背景：
暨南大學MBA
20年大客戶營銷專家
10年外貿(mào)團隊管理專家
商務(wù)談判專家
高級營銷咨詢師
PTT國際職業(yè)認證講師
國家高級企業(yè)培訓師
多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問
《關(guān)鍵客戶管理與深度營銷》作者
曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人）總經(jīng)理（主導搭建6個海外辦事處）
曾任：西門子（世界500強）中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業(yè)）渠道總監(jiān)
曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷售工程師
打造狼性銷售團隊公開課
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/315922.html