銀保發(fā)展培訓(xùn)

課程背景：
2022年11月18日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題的通報(bào)》（人身險(xiǎn)部函【2022】501號(hào)），要求各人身險(xiǎn)公司立即開展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。
2023年3月21日之后，隨著監(jiān)管部門頻約壽險(xiǎn)公司座談，向市場(chǎng)發(fā)出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，增額終身壽產(chǎn)品的定價(jià)利率即將全面下調(diào)，各家壽險(xiǎn)公司也將陸續(xù)調(diào)整并下架現(xiàn)售的增終身壽產(chǎn)品。這將意味著，增額終身壽3.5%時(shí)代的結(jié)束，銷售隊(duì)伍又將面臨一場(chǎng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。如何快速度過(guò)轉(zhuǎn)型的陣痛，建立銷售信心，在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”，是未來(lái)對(duì)銷售隊(duì)伍的一種考驗(yàn)。

課程收益：
通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，使銷售隊(duì)伍樹立信心，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)增額終身壽產(chǎn)品的認(rèn)知，改變過(guò)往的銷售習(xí)慣，以多種角度，更感性、更具體、更通俗化加以銷售，以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中真正實(shí)現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)型。

授課方式：
課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱：
一．利率下調(diào)對(duì)銀保的影響
1.銀保監(jiān)約談28加保險(xiǎn)公司釋放的信號(hào)
2.保險(xiǎn)公司的“三差”
1)何為“死差”
2)何為“費(fèi)差”
3)何為“利差”
3.壽險(xiǎn)公司歷年來(lái)的預(yù)定利率下調(diào)

二．新政下銀保發(fā)展趨勢(shì)
1.從華為、蘋果、新能源車看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2.銷售模式的轉(zhuǎn)型
1)從“利益導(dǎo)向”向“功能導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型
2)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型
3.銷售隊(duì)伍的三大“突圍”
1)心理“突圍”
隊(duì)伍的心理障礙
2)認(rèn)知“突圍”
增額終身壽的四大特性
3)市場(chǎng)“突圍”
財(cái)富管理關(guān)注的三大問(wèn)題
財(cái)富客群的三大應(yīng)對(duì)與日常財(cái)富管理
4.市場(chǎng)應(yīng)對(duì)與措施
1)淡化不炒作
2)摒棄產(chǎn)品包裝，著眼產(chǎn)品內(nèi)涵
3)打開銷售格局，提升法商意識(shí)

三．深度認(rèn)知增額終身壽
小組研討：
增額終身壽解決的是什么問(wèn)題？
我們?nèi)绾武N售增額終身壽產(chǎn)品？
增額終身壽的產(chǎn)品價(jià)值？
1.淺析客戶的“兩端”需求
1)癢點(diǎn)
2)痛點(diǎn)
3)爽點(diǎn)
2.增額終身壽的底層邏輯
1)增值儲(chǔ)蓄功能
2)對(duì)抗利率下行
3)另類現(xiàn)金流
3.增額終身壽財(cái)富管理價(jià)值
1)婚姻規(guī)劃
2)稅務(wù)規(guī)劃
3)債務(wù)隔離
4)財(cái)富傳承
4.四大解惑，安心“上車”

四．?dāng)[脫“路徑依賴”辟蹊徑思考：
1.從《矛盾論》看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2.打破“路徑依賴”
1)主導(dǎo)沉浸式面談
2)終值銷售法--盤活資金
3)立體銷售法--體現(xiàn)價(jià)值
4)感性銷售法--搭建場(chǎng)景

五．課程回顧及總結(jié)

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