用戶需求分析課程

課程背景：
社會總體產(chǎn)能過剩，市場競爭激烈，如何通過系統(tǒng)管理提高公司產(chǎn)品的差異化競爭力以贏得客戶？滿足客戶日益增長的定制化要求？（保證質(zhì)量穩(wěn)定與快速交付）如何能在內(nèi)部形成全員面向客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)項目體系？豐田、博世公司的內(nèi)部系統(tǒng)創(chuàng)新的方法是什么？如何在實踐中快速學習與提升，實現(xiàn)與國際*企業(yè)同平臺（管理）開發(fā)？產(chǎn)品是管理者的第一工程。
根據(jù)對目前企業(yè)產(chǎn)品項目管理分析，總結(jié)出目前公司產(chǎn)品開發(fā)過程中存在的八大痛點：
1、需求不清：前期對客戶需求未把握，通過上市效果檢驗風險高！
2、流程不楚：有流程但未嚴格執(zhí)行，項目開發(fā)隨意，產(chǎn)品偏差大！
3、分工不明：項目分工不明確，推動難，存在灰色地帶無人負責！
4、標準不準：滿足產(chǎn)品標準但未滿足客戶要求，客戶標準不明確！
5、加班救火：天天加班忙救火，低級問題重復發(fā)生，沒時間預防！
6、溝通不暢：市場、設計、工藝、質(zhì)量間對接不暢，內(nèi)部浪費大！
7、重復設計：產(chǎn)品設計變更頻繁，如何能夠一次性把事情做正確！
8、成果無果：項目做完不留痕跡，追溯難！企業(yè)無形資產(chǎn)損失大！
運用產(chǎn)品開發(fā)的系統(tǒng)架構(gòu)與方法，通過產(chǎn)品+管理創(chuàng)新實踐增強企業(yè)“造血”能力，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的第一要務！

課程收益：
● 掌握項目全流程環(huán)節(jié)打通的方法和需求管理和溝通的流程化設計方法
● 掌握如何以市場客戶需求為導向進行產(chǎn)品研發(fā)立項，包括客戶定位、需求分析、項目目標確定以及需求轉(zhuǎn)項目范圍等關(guān)鍵步驟，提高產(chǎn)品研發(fā)的市場適應性和成功率
● 掌握項目溝通管理的重要性、核心概念、維度和類型，以及溝通技巧和策略，從而在項目管理過程中更好地與項目相關(guān)方進行有效溝通，確保項目順利推進

課程對象：企業(yè)中高層、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、項目經(jīng)理、項目管理團隊（市場、研發(fā)、質(zhì)量、工藝、運營等）、項目職能經(jīng)理等

課程大綱
開場破冰：講師自我經(jīng)歷介紹，建立鏈接
目標共建：對此次課程的目的和目標進行澄清，達成共識
課程導入：培訓項目案例導入，照鏡子-自我反思-定位
第一講：需求工程的理念與方法論
1、 需求的冰山模型（消費品—汽車產(chǎn)品案例）
2、 需求的卡諾模型（消費品—手機案例）
3、 需求轉(zhuǎn)技術(shù)的質(zhì)量功能展開技術(shù)（消費品—廚房電器案例）

第二講：以市場客戶需求為導向—產(chǎn)品研發(fā)立項
一、客戶定位：誰是我們的目標客戶？
1、 客戶細分的方法：客戶調(diào)研技術(shù)
——大數(shù)據(jù)分析法，問卷法，面對面訪談法
2、 客戶需求難以清晰獲得的破解方法（第一用戶體驗法）
3、 訪談目標客戶的篩選（識別項目核心客戶）
二、客戶需求分析（痛點、癢點、興奮點）
1、 客戶需求分類-卡諾模型
案例：以消費品為例，理解客戶的三層次需求
2、 客戶需求的痛點挖掘法
案例：工業(yè)品案例，場景化分析法（實用技術(shù)）
3、 客戶需求的優(yōu)先級分析方法
案例：群體決策方法（專家打分法）
4、 對需求理解不一致的調(diào)節(jié)方法（德爾斐法，權(quán)重配比）
三、項目目標的確定
1、 客戶需求轉(zhuǎn)置項目目標
工具演練：矩陣法的應用
2、 項目目標的優(yōu)先級排序
工具演練：AHP層次分析法的應用
四、需求轉(zhuǎn)項目范圍（WBS）
要點：項目管理的顆粒度
五、需求轉(zhuǎn)技術(shù)的分析方法
方法：縱橫矩陣法
模版練習：PRD文件編寫方法（需求規(guī)格說明）

第三講：產(chǎn)品需求澄清的活動--實用的競品分析（【案例為主 因地制宜】可剪裁）
一、實戰(zhàn)案例導入（場景化）（四選一）
案例1：工業(yè)品競品分析案例（百億企業(yè)）
案例2：消費品競品分析案例（百億企業(yè)）
案例3：民機產(chǎn)品競品分析案例（千億企業(yè)）
案例4：金融類產(chǎn)品的分析案例（銀行、保險）
二、競品分析的目的
1、 定位：了解本公司產(chǎn)品在市場與客戶中的定位
2、 知己知彼：了解競品優(yōu)劣勢，與新產(chǎn)品的市場機會
3、 市場：未來上市產(chǎn)品賣點的確立
三、競品分析的方法和維度
1、 基于用戶需求的競品分析
2、 競品的選擇評價方法（同客戶/同類型/同價位/同渠道/市場占有率）
3、 競品分析的活動準備
4、 競品分析的維度（外觀/功能/性能/可靠性評價方法）
四、競品分析常見誤區(qū)
1、 研發(fā)導向的競品分析（產(chǎn)生盲點，容易過度開發(fā)-鍍金）
2、 淺層次的競品分析（止于規(guī)格書等淺層資料的PK）
3、 無權(quán)重的競品分析（缺乏需求權(quán)重，難以決策或?qū)е聸Q策偏差）
4、 無量化評價方式（止于感性的競品認識，未轉(zhuǎn)化為開發(fā)優(yōu)先級）
問答環(huán)節(jié)

第四講：需求管理與溝通---需求傳遞的流程化設計方法
一、宏觀流程圖SIPOC的應用（理順項目握手關(guān)系）
1、 項目全流程環(huán)節(jié)打通的方法
Supplier供應商-Input輸入-Process流程-Output輸出-Customer客戶
2、 運用SIPOC的分析步驟（2種分析方式：客戶出發(fā)/流程出發(fā)）
案例演示：如何快速分析項目流程并查缺補漏/定位優(yōu)化點
二、SIPOC轉(zhuǎn)泳道（跨職能）流程圖的方法
案例：團隊通過流程圖分析需求傳遞過程中的改善點
1、 運用SIPOC分析業(yè)務痛點的注意事項
課堂作業(yè)：制作本項目需求傳遞的宏觀流程圖
2、 泳道式（跨職能）流程圖的快速制作方法【案例】
1）一橫一縱：橫向過程、縱向分工，框架搭完整！
2）工作任務：一步一印、放入格中，內(nèi)容填豐富！
3）牽線搭橋：誰前誰后，誰左誰右，邏輯理清楚！
4）分組搭配：尋找相近，打包分類，模塊化分區(qū)！
5）突出重點：顏色區(qū)分，重點標示，層次化分明！
案例：醫(yī)療器械—銷售流程的優(yōu)化
案例：船舶行業(yè)—采購管理流程與優(yōu)化
三、團隊組建與分工：RASIC矩陣法（一個好漢三個幫）
1、 RASIC進行角色的定義
1）Responsible--負責人
2）Approval--審核、批準人
3）Support--支持部門/角色
4）Inform--通知誰
5）Consult--咨詢誰
工具演練：梳理工程項目的橫向職責（掃清盲區(qū)）
分析：產(chǎn)品經(jīng)理在項目中的支持作用？（握手關(guān)系分析）
2、 職能經(jīng)理與項目經(jīng)理的資源沖突與協(xié)調(diào)（場景化案例分析，10選2）
案例1：華為對于流程優(yōu)化的實踐
案例2：某電動文具企業(yè)項目流程案例
案例3：某糧食儲運企業(yè)項目流程案例
案例4：某醫(yī)療企業(yè)項目流程案例
案例5：某可靠性實驗室時間進度減半案例
案例6：核酸檢測時間節(jié)省案例
案例7：某知識管理復盤項目案例
案例8：某航空公司復盤管理案例
案例9：某地鐵運營公司項目化管理案例
案例10：某物聯(lián)網(wǎng)項目的運行流程構(gòu)架
現(xiàn)場研討：企業(yè)核心業(yè)務的端到端的梳理思路

第五講：相關(guān)方溝通管理
1、 溝通在管理中的重要性（溝通模型）
2、 項目溝通管理的核心概念（相關(guān)方溝通占據(jù)項目80%的重要度）
3、 項目溝通管理的維度和類型（對象-方式-頻率的溝通清單）
4、 溝通模型與溝通的技巧
1）領導力（領導力的5項來源與有效性排序）
2）影響力（專業(yè)影響力）
3）決策力（決策維度與邏輯—例如供應商選擇）
5、 項目溝通管理的發(fā)展趨勢和新興實踐（同步）
6、 規(guī)劃溝通管理
7、 管理溝通（一頁紙溝通計劃清單）
8、 監(jiān)督溝通
案例：與XX供應商針對產(chǎn)品不良的溝通案例
課堂練習：模擬與項目相關(guān)方溝通的典型場景與應對技巧
案例：供應商溝通場景與應對
案例：行業(yè)新客戶溝通與管理

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