應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)內(nèi)容

【課程背景】
賒賬銷售是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根源。人們對應(yīng)收賬款愛恨交織。應(yīng)收賬款的增加預(yù)示著銷售業(yè)績的增長；增加的應(yīng)收賬款預(yù)示著管理成本增長甚至呆壞賬形成。
絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”、“應(yīng)收增、壞賬更增”的困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，銷售政策不知如何規(guī)劃、客戶信用政策隨意設(shè)定、應(yīng)收賬款催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……
客戶信用政策如何審定？
企業(yè)信用風(fēng)險如何控制？
應(yīng)收賬款成本都有哪些？
應(yīng)收賬款過程如何管理？
本課程通過規(guī)范的制度管控、形象的模型展示，全面細(xì)致地闡釋了企業(yè)的上述疑惑，幫助企業(yè)提升應(yīng)收賬款管理技巧，實現(xiàn)企業(yè)信用風(fēng)險的有效管控。

【課程收益】
本課程將信用政策設(shè)置與應(yīng)收賬款管控緊密結(jié)合，通過規(guī)則+模型的雙力，不僅提升財務(wù)人員的應(yīng)收賬款管催要技能，促使銷售人員正視銷售業(yè)績與應(yīng)收管催的關(guān)聯(lián)關(guān)系，同時也可從數(shù)據(jù)上快速獲取不同信用政策設(shè)定下的應(yīng)收成本測算。

【課程對象】各級管理人員、信用管理人員、銷售人員、財務(wù)人員

【課程大綱】
第一節(jié)、應(yīng)收賬款對企業(yè)運營的影響
一、應(yīng)收賬款的管控現(xiàn)狀
1、企業(yè)客戶信用管理體系缺失
課堂互動：公司內(nèi)部哪些群體喜歡賒銷？哪些群體不喜歡賒銷？
課堂互動：為什么企業(yè)客戶信用管理體系會缺失或無效？（外部因素/內(nèi)部因素）
2、客戶缺乏管控，風(fēng)險意識不足
案例解讀：某股份公司大額壞賬的始末剖析（GDJK）
3、記錄不清晰、對賬不及時帶來的過程管控錯亂
案例解讀：某公司應(yīng)收對賬不及時帶來的呆壞賬損失（WHSH）
4、逾期呆壞賬幾乎成死賬
課堂互動：應(yīng)收賬款壞賬的 “冰山一角”效應(yīng)
二、應(yīng)收賬款的成本對比分析
1、傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款成本（管理成本/機會成本/壞賬成本）
2、新型的應(yīng)收賬款成本（管理成本/機會成本/壞賬成本/破窗成本）
案例解讀：兩種應(yīng)收賬款成本的數(shù)據(jù)對比分析
三、應(yīng)收賬款的事前管理
1、企業(yè)客戶信用管理體系的搭建
2、年度應(yīng)收賬款控制目標(biāo)的測算
3、企業(yè)客戶的分級分類動態(tài)管理
4、具體客戶的賒銷政策管理執(zhí)行
課堂互動：企業(yè)客戶賒銷政策的三維解讀（授信額度/賬期/預(yù)收應(yīng)收占比）
四、應(yīng)收賬款的事中管理
1、銷售合同是應(yīng)收賬款事中管理的起點
案例解讀：規(guī)范的銷售合同消除供客雙方“自說自話”的平行線交流
2、一定要強化銷售業(yè)務(wù)的記錄與審核（發(fā)貨/開票/回款）
3、及時對賬是事中管理的必備環(huán)節(jié)
五、應(yīng)收賬款的事后管理
1、臨期應(yīng)收賬款友好提示
2、逾期應(yīng)收賬款多法催收
3、善意應(yīng)收賬款靈活催收
4、惡意應(yīng)收賬款迎難而上

第二節(jié)、企業(yè)客戶信用管理體系的搭建
一、客戶信用管理體系搭建的目的
1、確?？焖偈栈貞?yīng)收賬款
2、維持公司銷售和利潤的*化
3、維持和客戶的關(guān)系
4、提高公司的形象
二、客戶信用管理體系的組織架構(gòu)及職責(zé)
1、董事會（總經(jīng)理）領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理委員會
2、信用管理部門的職責(zé)設(shè)計
課堂互動：信用管理部門為什么必須獨立與銷售部門和財務(wù)部門？
3、銷售部門在應(yīng)收賬款中的管理職責(zé)
4、財務(wù)部門在應(yīng)收賬款中的管理職責(zé)
三、客戶信用管理體系搭建的基本內(nèi)容
1、按信用對客戶進行分類分級管理
案例解讀：某上市公司的客戶分類分級管理核心要點解讀
2、新客戶準(zhǔn)入與分類分級管理
案例解讀：某上市公司的新客戶信用準(zhǔn)入與分類分級管理核心要點解讀（WHKD節(jié)選）
3、對銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)監(jiān)督管控
4、按信用對老客戶進行分類分級的重新認(rèn)定
案例解讀：某上市公司的老客戶分類分級制度核心要點解讀（WHKD節(jié)選）

第三節(jié)、基于預(yù)算的應(yīng)收賬款總量管控
一、不同預(yù)算類型下的應(yīng)收賬款控制目標(biāo)
1、擴張型預(yù)算下的應(yīng)收賬款控制目標(biāo)
2、穩(wěn)健型預(yù)算下的應(yīng)收賬款控制目標(biāo)
3、收縮型預(yù)算下的應(yīng)收賬款控制目標(biāo)
案例解讀：同一公司在三種預(yù)算類型下的應(yīng)收賬款控制目標(biāo)對比分析
二、影響應(yīng)收賬款總量控制的因素（DSO）
1、應(yīng)收賬款的客戶兩維控制（賒銷客戶類型與等級控制）
2、應(yīng)收賬款的信用比例控制（預(yù)付/賒銷）
案例解讀：某上市公司的應(yīng)收賬款信用控制模型解析（WHKD3331模型）
3、應(yīng)收賬款的賬期長短控制
4、應(yīng)收賬款的產(chǎn)品系列控制
案例解讀：要素運營分析法下的應(yīng)收賬款總量控制模型解讀（四要素分析）

第四節(jié)、基于回收目標(biāo)的應(yīng)收賬款過程管控
一、持之以恒地堅持應(yīng)收賬款對賬
1、交易記錄與證據(jù)鏈條
2、應(yīng)收賬款的管理工具
案例解讀：某上市公司的應(yīng)收賬款臺賬暨賬齡記錄與分析表（GDJK簡化節(jié)選）
3、定期對賬與臨時對賬
案例解讀：不同結(jié)算周期的供客對賬模型解讀
4、對賬差異的處理思路
案例解讀：（實質(zhì)性/時間性）不同差異的解決思路解讀
二、不卑不亢地提示臨期應(yīng)收賬款
1、客戶為什么不及時回款？
課堂互動：客戶不回款的原因與對策
2、賬款到期前的友好提示
課堂互動：臨期提示的心態(tài)與技巧
三、逾期應(yīng)收賬款的催收管控
1、逾期應(yīng)收賬款的催收責(zé)任承擔(dān)及轉(zhuǎn)化
課堂互動：逾期應(yīng)收賬款催收責(zé)任為什么要轉(zhuǎn)化，原業(yè)務(wù)人員要承擔(dān)哪些責(zé)任？
2、逾期應(yīng)收賬款的催收手段升級
課堂互動：逾期應(yīng)收賬款常見催收手段有哪些？順序如何排列？
3、不同類型的逾期應(yīng)收采取不同策略
案例解讀：不同類型逾期賬款的催收策略
四、呆壞應(yīng)收賬款的賬銷案存
1、企業(yè)會計準(zhǔn)則關(guān)于呆壞賬的處理規(guī)則
2、稅收法律法規(guī)關(guān)于呆壞賬的處理規(guī)則
3、呆壞應(yīng)收賬款的賬銷案存策略運營技巧

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