大客戶投標(biāo)培訓(xùn)

投標(biāo)作為一種重要的銷售手段，已經(jīng)日漸頻繁地進(jìn)入到千萬(wàn)家企業(yè)的日常工作。隨著國(guó)家招投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)法力度的加大，規(guī)范化的招投標(biāo)運(yùn)作是大勢(shì)所趨,作為投標(biāo)方，則應(yīng)該考慮的是如何發(fā)揮主觀能動(dòng)性，跳出招標(biāo)方的控制，合理地利用規(guī)則，發(fā)揮技巧，來(lái)提高投標(biāo)的中標(biāo)率。
本引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”。課堂講述、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等。
1、通過(guò)大量的案例研討學(xué)習(xí)，掌握規(guī)范的招投標(biāo)流程及相關(guān)法律和貿(mào)易知識(shí)；
2、學(xué)會(huì)分析招標(biāo)和投標(biāo)雙方的心理，提煉實(shí)戰(zhàn)的投標(biāo)策略與關(guān)系策略；
3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目分析與閱讀理解招標(biāo)文件，制定正確的投標(biāo)方案和報(bào)價(jià)策略；
4、學(xué)會(huì)制作出符合招標(biāo)方要求，*響應(yīng)評(píng)標(biāo)規(guī)則的投標(biāo)文件；
5、學(xué)會(huì)在澄清會(huì)上作精彩的演講，在合同談判中強(qiáng)勢(shì)勝出，最終打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
1、以解決問(wèn)題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在講師教授的基礎(chǔ)上；設(shè)計(jì)了針對(duì)性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；
2、氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問(wèn)答時(shí)間解決實(shí)際困惑；
3、效果：簡(jiǎn)單的 輕松的 互動(dòng)的；
4、無(wú)教材，無(wú)筆記，快樂(lè)學(xué)習(xí)，當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)悟和掌握。

課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及相關(guān)項(xiàng)目投標(biāo)業(yè)務(wù)人員

課程大綱內(nèi)容
第一部分、招投標(biāo)背景知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)
招投標(biāo)的起源
招投標(biāo)的基本特征
招投標(biāo)的分類
涉及招標(biāo)的各類項(xiàng)目
政府采購(gòu)的諸多規(guī)定
招投標(biāo)法介紹
政府采購(gòu)法介紹
七部委令的規(guī)定
其他相關(guān)法律法規(guī)
招投標(biāo)電子化趨勢(shì)
案例分析：央視的廣告招標(biāo)會(huì)

第二部分、項(xiàng)目投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作
招標(biāo)信息的來(lái)源
與招標(biāo)方的前期接觸
項(xiàng)目小組成員的分工
項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃
量表測(cè)試：人際風(fēng)格類型
案例分析：機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)的案例
案例分析：某*IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程
小組研討：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)前期策略與行動(dòng)計(jì)劃

第三部分、怎樣閱讀和理解招標(biāo)文件
招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請(qǐng)函
資格審查文件
投標(biāo)人須知的閱讀理解
招標(biāo)文件中商務(wù)部分的閱讀重點(diǎn)
招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)格部分的閱讀重點(diǎn)
評(píng)標(biāo)方法的閱讀理解
招標(biāo)文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
工程采購(gòu)案例分析：某局辦公信息系統(tǒng)的采購(gòu)招標(biāo)書(shū)實(shí)例分析
貨物采購(gòu)案例分析：海關(guān)X射線設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)書(shū)實(shí)例分析

第四部分、怎樣制定投標(biāo)方案和制作投標(biāo)文件
項(xiàng)目的可行性研究
投標(biāo)決策
競(jìng)爭(zhēng)策略
標(biāo)前會(huì)議與答疑
投標(biāo)文件的編制
投標(biāo)演示PPT的設(shè)計(jì)制作
處理商務(wù)部分（重點(diǎn)講報(bào)價(jià)技巧）
處理技術(shù)部分
其他相關(guān)文件
案例分析：魯布革水電站實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)分析

第五部分、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
開(kāi)標(biāo)會(huì)議與唱標(biāo)
評(píng)標(biāo)方法的理解與利用
投標(biāo)文件的澄清
定標(biāo)與中標(biāo)通知書(shū)的發(fā)出和生效
履約保證金問(wèn)題
案例分析：沒(méi)有“正宗”的專家評(píng)審
案例分析：評(píng)標(biāo)方法的設(shè)計(jì)
案例分析：某地鐵項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)辦法實(shí)例
情景演練：最后的競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)——澄清會(huì)上的表現(xiàn)
案例分析：規(guī)范的招投標(biāo)流程
案例分析：一組典型的招投標(biāo)問(wèn)題案例

第六部分、合同簽署與履行
合同談判的原則與技巧
合同簽署與管理
合同索賠問(wèn)題
案例分析：一家旅館的遷移
案例分析：固定總價(jià)合同的優(yōu)劣
情景演練：一場(chǎng)艱難的談判

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