課程描述INTRODUCTION
大堂經(jīng)理技能培訓(xùn)課程
· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大堂經(jīng)理技能培訓(xùn)課程
【課程背景】
大堂經(jīng)理是廳堂營銷的起點(diǎn)和樞紐,也是廳堂營銷成功與否最重要的“人為因素”,需做好全過程營銷管理,練好十八般武藝。廳堂營銷是指員工利用網(wǎng)點(diǎn)營銷資源,在關(guān)鍵營銷觸點(diǎn),通過對進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶進(jìn)行識別引導(dǎo)、需求挖掘、現(xiàn)場推薦、協(xié)同營銷等全過程營銷管理,提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效能。大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的服務(wù)銷售管理、迎賓接待、客流疏導(dǎo)、業(yè)務(wù)推介、客戶挖掘等各項工作,是廳堂營銷的組織者和各功能區(qū)域相互協(xié)作的樞紐,是廳堂內(nèi)發(fā)掘個人中高端客戶的具體執(zhí)行人,是確保網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。廳堂營銷一體化涉及網(wǎng)點(diǎn)大多數(shù)崗位,但是廳堂營銷流程主要還是以大堂經(jīng)理、柜員和理財經(jīng)理三者的配合為主。
【課程收益】
1、提升大堂經(jīng)理的客戶識別與客戶挖掘能力
2、客戶轉(zhuǎn)介技巧及工具的使用
3、中收產(chǎn)品的銷售技巧(基金、基金定投、保險、貴金屬)
【授課對象】個人客戶經(jīng)理后備
【課程特色】通過理論知識的梳理以及實際案例的講解,幫助學(xué)員在短時間內(nèi)提升營銷技巧。現(xiàn)場進(jìn)行互動演練,激發(fā)學(xué)員的營銷意識。
【課程大綱】
一、大堂經(jīng)理角色定位和工作職責(zé)
1.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,迎接客戶體驗時代
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)狀分析
3.從結(jié)算型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變
4.大堂經(jīng)理定位:客戶體驗時代的銀行形象大使
5.大堂經(jīng)理工作“七步曲”
二、廳堂客戶的識別和客戶挖掘
1.大堂經(jīng)理客戶識別
A.客戶進(jìn)門識別三步法:
第一步:看
看外在特征
看氣質(zhì)談吐
看客戶行為
常見客戶特征分析
第二步:問
問辦理業(yè)務(wù)的種類
第三步:判斷
關(guān)注客戶行為(進(jìn)門、等候、離開)
客戶咨詢時識別判斷
客戶等候時識別判斷
根據(jù)客戶價值選擇推薦方法
2.客戶識別的六大關(guān)鍵信息
A.物品信息
B.業(yè)務(wù)信息
C.工作信息
D.家庭信息
E.行為信息
F.話語信息
3.四型人格與溝通技巧
A.活潑型顧客
B.完美型顧客
C.力量型顧客
D.和平型顧客
2.客戶挖掘
A.什么樣類型的客戶值得挖掘
B.交叉銷售
三、廳堂營銷準(zhǔn)備
1.網(wǎng)點(diǎn)展板的設(shè)計與擺放
2.網(wǎng)點(diǎn)一紙化宣傳折頁的設(shè)計
3.客戶分層分級管理表
四、客戶轉(zhuǎn)介技巧
1.為什么要轉(zhuǎn)介
2.現(xiàn)場轉(zhuǎn)介
3.非現(xiàn)場轉(zhuǎn)介-轉(zhuǎn)介卡的使用
4.轉(zhuǎn)介的時機(jī)選擇
5.轉(zhuǎn)介的實效性
五、大堂經(jīng)理客戶營銷技能提升
1.大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型
2.顧客購買決策過程心理分析
3.客戶需求和介紹信息
4.了解客戶需求的方法
5.“*”法則――顧問式銷售技巧
6.“FABE”――產(chǎn)品推介技巧
六、中收產(chǎn)品的推薦
1.資產(chǎn)配置的概念
2.廳堂微沙龍的組織與開展
3.基金產(chǎn)品的推薦技巧
A.任何人都適合買基金
老年客戶---債券基金、保本基金
青年客戶---股票基金、混合基金
4.基金定投的推薦
A.利用工具法(轉(zhuǎn)盤)
B.微沙龍---大富翁游戲法
C.推己及人法
四、保險產(chǎn)品的推薦技巧
五、貴金屬的推薦技巧
大堂經(jīng)理技能培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/33178.html
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- 潘樂芙