大堂經(jīng)理技能培訓(xùn)課程

【課程背景】
大堂經(jīng)理是廳堂營銷的起點(diǎn)和樞紐，也是廳堂營銷成功與否最重要的“人為因素”，需做好全過程營銷管理，練好十八般武藝。廳堂營銷是指員工利用網(wǎng)點(diǎn)營銷資源，在關(guān)鍵營銷觸點(diǎn)，通過對進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶進(jìn)行識別引導(dǎo)、需求挖掘、現(xiàn)場推薦、協(xié)同營銷等全過程營銷管理，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效能。大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的服務(wù)銷售管理、迎賓接待、客流疏導(dǎo)、業(yè)務(wù)推介、客戶挖掘等各項工作，是廳堂營銷的組織者和各功能區(qū)域相互協(xié)作的樞紐，是廳堂內(nèi)發(fā)掘個人中高端客戶的具體執(zhí)行人，是確保網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。廳堂營銷一體化涉及網(wǎng)點(diǎn)大多數(shù)崗位,但是廳堂營銷流程主要還是以大堂經(jīng)理、柜員和理財經(jīng)理三者的配合為主。

【課程收益】
1、提升大堂經(jīng)理的客戶識別與客戶挖掘能力
2、客戶轉(zhuǎn)介技巧及工具的使用
3、中收產(chǎn)品的銷售技巧（基金、基金定投、保險、貴金屬）
【授課對象】個人客戶經(jīng)理后備
【課程特色】通過理論知識的梳理以及實際案例的講解，幫助學(xué)員在短時間內(nèi)提升營銷技巧。現(xiàn)場進(jìn)行互動演練，激發(fā)學(xué)員的營銷意識。

【課程大綱】
一、大堂經(jīng)理角色定位和工作職責(zé)
1.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗時代
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)狀分析
3.從結(jié)算型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變
4.大堂經(jīng)理定位：客戶體驗時代的銀行形象大使
5.大堂經(jīng)理工作“七步曲”

二、廳堂客戶的識別和客戶挖掘
1.大堂經(jīng)理客戶識別
A.客戶進(jìn)門識別三步法：
第一步：看
看外在特征
看氣質(zhì)談吐
看客戶行為
常見客戶特征分析
第二步：問
問辦理業(yè)務(wù)的種類
第三步：判斷
關(guān)注客戶行為（進(jìn)門、等候、離開）
客戶咨詢時識別判斷
客戶等候時識別判斷
根據(jù)客戶價值選擇推薦方法
2.客戶識別的六大關(guān)鍵信息
A.物品信息
B.業(yè)務(wù)信息
C.工作信息
D.家庭信息
E.行為信息
F.話語信息
3.四型人格與溝通技巧
A.活潑型顧客
B.完美型顧客
C.力量型顧客
D.和平型顧客
2.客戶挖掘
A.什么樣類型的客戶值得挖掘
B.交叉銷售

三、廳堂營銷準(zhǔn)備
1.網(wǎng)點(diǎn)展板的設(shè)計與擺放
2.網(wǎng)點(diǎn)一紙化宣傳折頁的設(shè)計
3.客戶分層分級管理表

四、客戶轉(zhuǎn)介技巧
1.為什么要轉(zhuǎn)介
2.現(xiàn)場轉(zhuǎn)介
3.非現(xiàn)場轉(zhuǎn)介-轉(zhuǎn)介卡的使用
4.轉(zhuǎn)介的時機(jī)選擇
5.轉(zhuǎn)介的實效性

五、大堂經(jīng)理客戶營銷技能提升
1.大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型
2.顧客購買決策過程心理分析
3.客戶需求和介紹信息
4.了解客戶需求的方法
5.“*”法則――顧問式銷售技巧
6.“FABE”――產(chǎn)品推介技巧

六、中收產(chǎn)品的推薦
1.資產(chǎn)配置的概念
2.廳堂微沙龍的組織與開展
3.基金產(chǎn)品的推薦技巧
A.任何人都適合買基金
老年客戶---債券基金、保本基金
青年客戶---股票基金、混合基金
4.基金定投的推薦
A.利用工具法（轉(zhuǎn)盤）
B.微沙龍---大富翁游戲法
C.推己及人法
四、保險產(chǎn)品的推薦技巧
五、貴金屬的推薦技巧

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