工業(yè)品做大單-靠團隊靠系統(tǒng)

課程大綱
一、大客戶戰(zhàn)略營銷規(guī)劃
1、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
前言：大客戶對*施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉

2、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

3、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
行業(yè)分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析：西門子母線用六步規(guī)劃贏利模型

二、大客戶戰(zhàn)略營銷管理
1、大客戶的組織管理結構
前言：職能、矩陣與項目性管理團隊
大客戶的組織機構圖
大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展
大客戶角色分析與績效管理

2、大客戶營銷管理四大系統(tǒng)
前言：大客戶管理是一個團隊工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業(yè)內(nèi)部基礎
制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)

三、大客戶經(jīng)典銷售策略
1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位
技術線的職責與權力分析與定位
使用線的職責與權利分析與定位
尋找采購關鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）
-識別個人的影響力（專業(yè)度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度）
收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
如關鍵人久攻不下如何打破決策體系
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶各級管理部門內(nèi)部結構與內(nèi)部工作模式
策人？
案例討論：政府采購到底誰是關鍵拍板人？

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A產(chǎn)品與方案的價值塑造
產(chǎn)品賣點USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導
客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法
步驟五，戰(zhàn)略性服務
案例分享： S*服務規(guī)劃的五個層次

3、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事
客戶關系的五層立場--立場是關系經(jīng)營的目標
建立客戶關系溝通的三大技能（問、聽、說）
客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎；
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
如何服務創(chuàng)新
案例討論：工程項目多方參與誰是關鍵決
a)高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發(fā)展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調(diào)整自己風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
b)建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、大客戶戰(zhàn)略服務
a)建立大客戶服務的五步規(guī)劃
步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
步驟二，建立服務的標準化體系
步驟三，個性化服務
步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> a)大客戶戰(zhàn)略性服務的創(chuàng)新
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
b)維持并發(fā)展大客戶的忠誠度
前言：忠誠度衡量的五個指標
何謂大客戶的忠誠度
戰(zhàn)略服務的三個聚焦
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶關系話術的五個層次

【主講師資】
丁興良  中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷第一人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的工業(yè)品營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。
對國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設計標準化工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標準化系統(tǒng)。
對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目性營銷等領域都有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。

【學員對象】適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)?？萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。

工業(yè)品做大單-靠團隊靠系統(tǒng)