銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

課程概要：
銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一直擁有超強(qiáng)競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團(tuán)隊(duì)管理者何等重要。團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個(gè)屬于下屬的發(fā)展空間，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機(jī)制，最終將其培養(yǎng)成為銷售達(dá)人。

適合對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)用時(shí)：1天，每天6-6.5小時(shí)

課程大綱：
第一講、銷售經(jīng)理自我修煉
一、銷售經(jīng)理的三大任務(wù)
二、銷售經(jīng)理的職場技能要求
三、銷售經(jīng)理三個(gè)轉(zhuǎn)化
四、銷售管理工作的范疇及內(nèi)涵
案例研討：救火隊(duì)長的一天
五、銷售經(jīng)理的五個(gè)角色
六、兩種不同的管理思維
七、銷售經(jīng)理的五項(xiàng)核心能力
附：測試識(shí)別四種人
八、如何做好性格修煉？
九、銷售人員眼中的經(jīng)理
十、銷售高手與銷售經(jīng)理的區(qū)別
.收獲：銷售團(tuán)隊(duì)管理者首先自我定位，職責(zé)定位。才能精準(zhǔn)的帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)，并使隊(duì)伍得到成長。

第二講、銷售團(tuán)隊(duì)管理
一、什么是銷售團(tuán)隊(duì)？
二、銷售團(tuán)隊(duì)組成的五個(gè)要素
三、銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式
四、設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)考慮的因素
五、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段
六、如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段
.收獲：不同階段團(tuán)隊(duì)管理的側(cè)重點(diǎn)是不同的，要求銷售團(tuán)隊(duì)管理者，清晰的了解自己的團(tuán)隊(duì)，做到有的放矢。

第三講、選對優(yōu)質(zhì)兵
一、銷售人員的三個(gè)級別
二、選擇什么樣的兵
三、招聘渠道
四、他們也是不錯(cuò)的選擇
五、銷售人員甄選維度
六、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來
七、面試提問
八、銷售人員面試問題準(zhǔn)備原則
附：銷售人員求職面試表
.收獲：好兵難求，想要建立一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的鐵軍，兵的質(zhì)量非常重要，企業(yè)選擇的途徑有很多，如何通過最科學(xué)的甄選途徑，招到最好的兵

第四講、成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)教練
一、銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色
二、有效培訓(xùn)的系統(tǒng)模型
三、培訓(xùn)實(shí)施流程
四、銷售人員的培訓(xùn)目標(biāo)
五、銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容
六、銷售人員的培訓(xùn)形式、安排、評估
七、高效培訓(xùn)成果的取得
八、成人的學(xué)習(xí)特性
九、培訓(xùn)中的教學(xué)三個(gè)要素
十、銷售人員培訓(xùn)體系
.收獲：在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)管理則和要懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。

第五講、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和計(jì)劃
一、如何理解銷售目標(biāo)？
二、銷售目標(biāo)的作用
三、制定銷售目標(biāo)的常犯錯(cuò)誤
四、制定銷售目標(biāo)的原則
五、目標(biāo)設(shè)定的竅門
六、設(shè)立銷售目標(biāo)的七個(gè)步驟
.收獲：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是我們在市場上的前進(jìn)方向，如何有計(jì)劃地達(dá)成我們的銷售目標(biāo)，這些都需要銷售經(jīng)理們按照科學(xué)的合理的制定目標(biāo)和計(jì)劃。

第六講、銷售人員激勵(lì)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
一、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)各有特點(diǎn)
二、培養(yǎng)下屬的成就動(dòng)機(jī)
三、注意激勵(lì)的原則
四、馬斯洛需求的激勵(lì)
五、獎(jiǎng)勵(lì)不是激勵(lì)
六、制定激勵(lì)機(jī)制應(yīng)當(dāng)因人而異
七、先吃飽、再吃好
八、激勵(lì)方案借鑒
.收獲：銷售人員為了更好地的完成任務(wù)而全力以赴，說明他有動(dòng)機(jī)，我們就要賦予他們信心和勇氣，他們盡力完成工作，并且越來越好，這是運(yùn)用了有效的激勵(lì)

講師簡介：:
張魯寧
中國式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)教練
清華大學(xué)EMBA
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師
中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師
榮獲2014年度“我是好講師”*30強(qiáng)
中國培訓(xùn)聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)特聘銷售講師。
張老師曾在世界500強(qiáng)跨國企業(yè)工作18年，從業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、到集團(tuán)事業(yè)戰(zhàn)略部高管，自2003年張老師負(fù)責(zé)中國及東南亞市場營銷及管理，歷任銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理督導(dǎo)教練，被企業(yè)評為企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師。從銷售一線員工到管理者，從民營企業(yè)到外資企業(yè)，從管理者到培訓(xùn)師，從培訓(xùn)師到催化師，從催化師到教練，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國企業(yè)特色及西方先進(jìn)的管理理論，開發(fā)出的適合中國企業(yè)需要的系列大客戶銷售培訓(xùn)課程，深得企業(yè)界人士好評。

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