有效的客戶開發(fā)培訓(xùn)

課程對象：分銷商老板、銷售管理者、核心銷售人員
時間：一天（6小時）

課程內(nèi)容：
導(dǎo)入：態(tài)度和商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
1.喜不喜歡賺錢？
2.全世界有效的賺錢模式
3.視頻案例
4.案例啟示（要想賺錢必須有四個轉(zhuǎn)變）
1)轉(zhuǎn)變客戶定位：從散客到高價值目標(biāo)客戶
2)管理好關(guān)鍵節(jié)點：時間和成本
3)找到客戶痛點：顧客的擔(dān)憂和懷疑（抗拒點）
4)轉(zhuǎn)變心態(tài)：真確面對市場環(huán)境，不抱怨，*能改變的是自己，而不是市場。
5.轉(zhuǎn)變商業(yè)模式
1)互聯(lián)網(wǎng)沖擊到底有多大
2)商業(yè)模式的選擇
3)成功案例分享

培訓(xùn)內(nèi)容：
誰是我們的客戶？（客戶選擇）
客戶是怎么采購的？（客戶采購流程）
我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準(zhǔn)備）
我的精力有限，該如何維護客戶？（客戶管理）
小公司要不要管理？（中小微銷售團隊管理）

一：誰是我們的客戶？（客戶選擇與開發(fā)）
1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？
行業(yè)分布在哪里？
2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或
  生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？
信任什么樣的資訊來源？
4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？
與什么人參加什么樣的活動？
5、他們的價值觀是什么？
6.目標(biāo)客戶開發(fā)
 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。
7.區(qū)域客戶開發(fā)的簡單方法（客戶開發(fā)五步法）

二：客戶是怎樣采購的？
1.客戶以問題為中心的購買循環(huán)
2.需要的核心技能
1)提問技巧現(xiàn)場體驗
2)銷售人員都需要問什么
3)了解需求的核心技能
4)說服性銷售技巧
5)說服性銷售技巧應(yīng)用模型

三：我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準(zhǔn)備）
1.介紹自己及公司；（演練+模型）
2.講述成功案例；（演練+模型）
3.有效介紹產(chǎn)品（服務(wù)）。（演練+模型）

四：我如何管理客戶？（客戶管理）
1.客戶關(guān)系的境界
2.客戶關(guān)系強度
3.信任關(guān)系方程式
4.客戶價值管理八字策略

五：小公司要不要管理？（中小微銷售團隊管理）
1.銷售隊伍日常管控的方向和要點
2.銷售隊伍日常管控
3.四種不同形式及方法
1)表單管理
2)銷售例會
3)協(xié)同拜訪
4)績效面談
四種不同方式的控制要點
1)工作方向控制
2)推展進程控制
3)操作流程控制
4)工作品質(zhì)控制
5)工作狀態(tài)控制

有效的客戶開發(fā)培訓(xùn)