銀行的客戶經(jīng)理與企業(yè)文化建設
發(fā)布時間:2019-08-05 10:09:47
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課程描述INTRODUCTION
銀行的客戶經(jīng)理培訓
培訓講師：劉先明
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行的客戶經(jīng)理培訓
課程大綱
一、引言
文化是人類溝通的最好橋梁、渠道和載體。
客戶經(jīng)理是客戶與銀行聯(lián)系的橋梁和紐帶。
一個首都建行的客戶經(jīng)理，如果具有豐富的文化內(nèi)涵、積極參與建行的企業(yè)文化建設、能較好地執(zhí)行首都建行文化、能全面理解客戶文化、能善于運用文化營銷的技巧于在日常工作中、能把首都建行的特色性的先進文化滲透到推進客戶的發(fā)展中去，必將對社會、客戶、首都建行、個人等主體的和諧發(fā)展帶來有益的作用。
二、企業(yè)文化在哪里？
（一）客戶經(jīng)理素質(zhì)圖和金融企業(yè)在市場中的檔次圖
（二）客戶經(jīng)理在金融企業(yè)中的角色
1、銀行客戶經(jīng)理是指銀行負責對外聯(lián)系、立足銀行傳統(tǒng)業(yè)務、積極推行新型業(yè)務、協(xié)調(diào)銀行與客戶之間相互聯(lián)系、為客戶提供存、貸、匯等一體化金融服務，開發(fā)客戶新的市場的業(yè)務營銷人員?？蛻艚?jīng)理作為銀行對外服務的窗口，代表銀行為客戶提供存款、貸款、結(jié)算、中間業(yè)務、信息咨詢等全方位金融服務，是客戶與銀行聯(lián)系的橋梁和紐帶。
2、客戶經(jīng)理的主要職責：
（1）對客戶宣傳和貫徹落實國家的金融方針、政策；
（2）建立客戶管理臺賬、掌握客戶存、貸款變化趨勢，競爭發(fā)展單位存款和基本賬戶；
（3）做好貸款營銷、積極為客戶辦理代收代付、票據(jù)解付、信息咨詢、財務顧問、資信調(diào)查、中介服務等中間業(yè)務，推廣新的業(yè)務品種；
（4）充分了解、理解客戶的愿景、使命、精神，從金融專業(yè)方面服務客戶實現(xiàn)愿景、使命，適應和跟上客戶的精神進行交流和服務、合作，為客戶尋找合作伙伴，拓展購銷渠道，組織聯(lián)誼活動；
（5）根據(jù)客戶的需要和業(yè)務發(fā)展，協(xié)調(diào)本行各部門為客戶提供全方位金融服務等。
（三）客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求
1、良好道德：
客戶經(jīng)理需要具備較好的政治素質(zhì)、社會公德、職業(yè)道德，這是降低和減少金融企業(yè)風險的需要，也是金融企業(yè)防范可能會給社會、客戶、家庭、個人等帶去風險方面需要關(guān)注和控制的重要因素之一，客戶經(jīng)理要有積極配合的心態(tài)自覺接受監(jiān)控；
因為貪欲、失德、腐敗必然給自己、親人和建行帶來恥辱。
2、與時俱進的觀念：
正確理解、積極認同、認真執(zhí)行建設銀行的文化觀念以及崗位工作應該具備的觀念，觀念決定行動；
正確理解和配合客戶執(zhí)行和實現(xiàn)其文化理念，有助于客戶的發(fā)展和體現(xiàn)共贏發(fā)展；
文化是最后的溝通渠道和橋梁，客戶與銀行的文化交流、融合是牢而多地發(fā)展和優(yōu)化建立、良性鞏固客戶關(guān)系的重要紐帶；
客戶經(jīng)理需要正確理解、認同中國建行的文化理念
建行核心價值觀
實現(xiàn)價值*化，與客戶同發(fā)展，與祖國共繁榮。
建行主理念
中國建設銀行，與您共建美好家園。
中國建設銀行，建設現(xiàn)代生活。
建行精神
團隊精神、敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神、奉獻精神。
建行作風
誠信親和，嚴謹規(guī)范，求真務實，拼搏進取。
員工座右銘
時時敬業(yè)，處處真誠，事事嚴謹，人人爭優(yōu)。
員工警言
我的微小疏忽，可能給客戶帶來很大麻煩；
我的微小失誤，可能給建行帶來巨大損失；
貪欲、失德、腐敗必然給自己、親人和建行帶來恥辱。
客戶經(jīng)理需要在日常言行中執(zhí)行首都行的文化理念
“首都行意識”：創(chuàng)先意識，政治意識，大局意識。
“質(zhì)量強行”觀念：
資產(chǎn)質(zhì)量觀念：經(jīng)營風險，不經(jīng)營危險。
服務質(zhì)量觀念：高品格的員工創(chuàng)造高品質(zhì)的服務。
工作質(zhì)量觀念：只有第一，沒有第二。
經(jīng)營管理四原則：
領導原則：關(guān)愛員工，盡職盡責，言行一致。
管理原則：規(guī)章制度面前人人平等。
經(jīng)營原則：追求規(guī)范嚴謹，忠于客戶利益，滿足市場需求。
服務原則：永遠的真誠，無瑕疵的品質(zhì)。
客戶經(jīng)理應該、也能夠在首都建行文化建設發(fā)揮較大作用
首都建行的企業(yè)文化建設:
緊緊圍繞實現(xiàn)總行黨委提出的家園文化建設的基本要求，結(jié)合北京分行的特點，把培育“首都行意識”、樹立“質(zhì)量強行”觀念、貫徹科學經(jīng)營管理原則的任務、實現(xiàn)“由大變強”戰(zhàn)略目標，作為貫徹建行家園文化建設要求的具體行動。
客戶經(jīng)理應該具備的崗位價值觀
（1）主動為客戶多創(chuàng)價值；促進客戶更加繁榮；要以客戶信任我并通過我建立銀企良性合作關(guān)系而感榮幸；
（2）積極為銀行爭創(chuàng)價值，為銀行多創(chuàng)光榮；要以銀行信任我、我是銀行與客戶的重要使者而光榮，要以銀行眾多部門支持我在這樣一個特殊的廣闊舞臺展現(xiàn)并實現(xiàn)個人社會價值而感光榮；
（3）規(guī)范從業(yè)、創(chuàng)新工作，充分實現(xiàn)和展現(xiàn)個人社會價值，我就是銀行的形象代言人，以銀行的發(fā)展有我的業(yè)績而榮耀；
3、創(chuàng)新能力：
（1）商業(yè)銀行之間在服務領域、服務內(nèi)容、服務深度方面，日益變化、競爭激烈，客戶經(jīng)理是銀行與客戶聯(lián)系的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理應該具備一定的創(chuàng)新思維能力，才能在工作中發(fā)覺客戶需要什么樣的新服務、促進銀行推出新的服務舉措和改變我們不適應的服務，也需要具有創(chuàng)新思維習慣，才能在日常工作、聯(lián)系中創(chuàng)新開展工作，適應和滿足客戶的現(xiàn)實需求，激發(fā)并滿足客戶的潛在需求。
（2）傳統(tǒng)銀行體制向以客戶為中心的市場導向、為客戶量身定做、由“一對多”變成“一對一”等方面的變化需要創(chuàng)新思維和創(chuàng)新服務；
（3）客戶經(jīng)理需要具備服務創(chuàng)新和建議服務創(chuàng)新的意識和能力：
A、實施差別化服務、雙贏發(fā)展等創(chuàng)新策略；
B、策劃大眾化、差別化主題活動及進行服務創(chuàng)新；
C、善于創(chuàng)造性運用和借用能影響客戶意識、合作愿望的環(huán)境、設施、載體、要素等。
（4）管理創(chuàng)新的常用五種方法：
A、綜合法或歸納法；
B、嫁接法；
C、類比法；
D、延伸法或類推法；
E、逆向思維法。
4、業(yè)務與服務技能：
客戶經(jīng)理需要具備適應的良好業(yè)務和服務技能、公關(guān)營銷能力，辦事認真并高效，否則一個微小的疏忽，可能給客戶帶來很大麻煩；一個微小的失誤，可能給建行帶來巨大損失；一次微小的沒想到，可能就失掉客戶、喪失一次和多次創(chuàng)造價值的機會；沒有長期的經(jīng)驗和技能的積累，可能已經(jīng)是或可以成為自己長期的大客戶就會從身邊悄悄流失掉。
5、知識：
客戶經(jīng)理應該具備適應的金融專業(yè)知識、客戶相關(guān)聯(lián)的行業(yè)和專業(yè)的知識、客戶可能感興趣的文化知識；
客戶經(jīng)理需要善于利用知識進行營銷。
6、身體要素：
身體健康、體育愛好是客戶經(jīng)理素質(zhì)的基礎條件，工作環(huán)境和工作時間可能不同于正常銀行工作人員的作息時間，客戶經(jīng)理比銀行其他工作人員更要加強身體鍛煉和保持良好的精神面貌和工作狀態(tài)；
體育愛好也是一個客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)聯(lián)團體、人員建立和保持良好溝通的渠道，多一個愛好，多一條溝通的渠道和橋梁。
（四）企業(yè)文化存在于企業(yè)的全方面
1、企業(yè)文化存在企業(yè)于發(fā)展過程中，企業(yè)的文化存在于企業(yè)的營銷、管理、生產(chǎn)、服務等全過程中；
2、每一位員工的工作態(tài)度、工作或服務、職業(yè)行為、習慣等體現(xiàn)或反映企業(yè)的文化理念和建設成效；
3、以產(chǎn)品或服務為主要產(chǎn)品或內(nèi)容的企業(yè)，其品牌的背后是“規(guī)范+文化+創(chuàng)新” ；
（五）企業(yè)文化的基本概念
企業(yè)文化是企業(yè)價值觀在其指導思想、經(jīng)營哲學、管理風格和行為方式上的反映。具體地說，它是指企業(yè)在一定的民族文化傳統(tǒng)、地域文化特色中逐步形成的具有本企業(yè)特色的價值觀念、基本信念、管理制度、行為準則、工作作風、人文環(huán)境，以及與此相適應的思維方式和行為方式的總和。
（六）企業(yè)文化像一個“煮熟的雞蛋”
（七）客戶經(jīng)理在銀行的制度、行為文化方面的作為
1、盡管客戶經(jīng)理相對工作靈活，但仍然需要規(guī)范性執(zhí)行客戶服務體系的制度：
（1）面向客戶服務的各項管理制度；
（2）客戶服務體系內(nèi)部運作的管理制度，考核、激勵辦法；
（3）服務規(guī)范，形象代言人的體現(xiàn)。
2、行為方面的重點環(huán)節(jié)：
（1）詳細識別、創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)顧客及其要求；
（2）服務過程監(jiān)控；
（3）不良服務發(fā)生后的控制；
（4）顧客滿意度評估；
（5）對各項服務如何滿足顧客要求以及法規(guī)要求進行全面策劃、優(yōu)化調(diào)整；
銀行的客戶經(jīng)理培訓
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