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經(jīng)銷商該如何管理業(yè)務員的銷量目標?

 
講師:蘭潔 瀏覽次數(shù):2331
 經(jīng)銷商過去管理業(yè)務人員的銷量目標,常用的方法是。比如業(yè)務員張三,本月業(yè)績目標12萬,按照26個工作日,那么每一天的業(yè)績目標,就不得低于4700元。每一天以結(jié)果為導向,只要業(yè)務員的心態(tài)沒有問題,一般情況下都會完成任務。但是今天的這個市場情況不一樣了,再用這種結(jié)果追蹤的方式已經(jīng)不大合適了。 那該怎

經(jīng)銷商過去管理業(yè)務人員的銷量目標,常用的方法是。比如業(yè)務員張三,本月業(yè)績目標12萬,按照26個工作日,那么每一天的業(yè)績目標,就不得低于4700元。每一天以結(jié)果為導向,只要業(yè)務員的心態(tài)沒有問題,一般情況下都會完成任務。但是今天的這個市場情況不一樣了,再用這種結(jié)果追蹤的方式已經(jīng)不大合適了。

那該怎么做呢?這就需要經(jīng)銷商老板或者銷售經(jīng)理要協(xié)助。我們的業(yè)務員將本月12萬的銷售目標分解到比如60個社區(qū)便利店,20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)大店,4個KA賣場、6所學校、8個網(wǎng)吧。具體的網(wǎng)點上,每一個網(wǎng)點建議銷售哪些品項,完成12萬的銷售指標,需要網(wǎng)點做多少組的割箱,多少組的貨架陳列,多少個地堆,多少個冰柜陳列等等。然后就需要去檢查這些過程指標是否完成了,這就叫做用過程管理替代結(jié)果管理,過程管理不是管過程,而是管過程的結(jié)果。



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蘭潔
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