普通銷售的話，在推進大客戶銷售過程當中，經(jīng)常會把銷售的話題給聊死的是怎樣一個具體的狀態(tài)呢？其實當客人在不了解他的需求被打開的一個狀態(tài)當中，銷售很快的提供了他的產(chǎn)品或者服務(wù)的一個解決方案。這個時候客戶就會質(zhì)疑你質(zhì)疑的一個非常重要的反應(yīng)，就是他會提出反對意見，提出異議，這個時候銷售就花了大量的篇幅的時間去處理他的異議。舉個例子，今天你是一個課程銷售顧問，今天到了客戶那邊，然后了解了客戶的基本信息。比如說之前影院第三方老師對銷售團隊提供銷售技能培訓，后來問到他本身的話，團隊有多少人的這樣一個基本信息。然后就開始提出了解決性問題，就是我們公司的培訓產(chǎn)品是什么，能夠解決哪類的問題，直接就單刀直入進行了一個產(chǎn)品的介紹。這樣的一種銷售模式的話，是一個失敗的銷售模式。因為客戶需求沒有被你打開，所以出現(xiàn)了異議，其實就是在出現(xiàn)異議這樣一個問題環(huán)節(jié)上面，普通銷售跟優(yōu)秀銷售他就有一個質(zhì)的區(qū)別。

普通銷售的話進入一個開場白，背景性問題以后，直接提供了解決方案。所以說客戶就提出了反對意見，或者說我考慮，或者說你們的價格太貴了，這樣的一個常規(guī)化的一個反對意見。優(yōu)秀的銷售的話，他是不會走這樣的一個傳統(tǒng)的銷售模式的。他一定是希望從客戶的溝通當中了解到他目前的一個需求可能性在哪里。通過前置的需求再把它升級到一個明確的需求，讓客戶知道目前的銷售團隊的業(yè)績不好。是因為技能培訓的這個方法論的輸出沒有到位。所以讓客戶明確的知道，如果再不進行新的系統(tǒng)培訓的話，可能留存業(yè)績很難提升。這兩個難點問題實時的困擾著客戶，讓他知道損失會更大。所以這個時候他在提出一個解決性問題的時候，比如說你覺得銷售技能培訓它的一個方法論的這樣的一個導(dǎo)向性的話，是不是對你們的一個產(chǎn)品演示，還有銷售吸收的這樣的一種方便程度會更好呢？所以這就是解決問題的一個核心的一個疏導(dǎo)。那你之前沒有進行一個探究性問題的，暗示性問題的話，你直接像傳統(tǒng)銷售模式一樣，直接通過背景性問題跳到了解決性問題，異議就馬上出現(xiàn)了，所以這就是普通銷售跟優(yōu)秀銷售的差別。就在于異議出現(xiàn)的越早，說明你在開發(fā)客戶需求的能力方面的一個不足的體現(xiàn)。如果你是一個好銷售的話，今天聽到我的分享，就應(yīng)該關(guān)注客戶的需求，開發(fā)越晚去推出你的解決性問題，越能夠幫助客戶打開需求，讓解決一些問題的需求以后再去拋出的時候，你的銷售成功率就比較高了。