很多書(shū)上都寫(xiě)銷售人員必需要具備的特征，必需要成為產(chǎn)品的專家，其實(shí)，銷售工作，分成售前，售中與售后，知識(shí)掌握越多的人，會(huì)非常的理性，世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，你賣的產(chǎn)品往往不是最好的，就最是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，對(duì)于很多客戶來(lái)講往往不是最有必要的，因?yàn)檫^(guò)高的質(zhì)量是多余的，知識(shí)面越多的人，在做一件事之前往往會(huì)思前想后，說(shuō)話會(huì)沒(méi)有底氣，因?yàn)樗约汉芮宄f(shuō)的話中會(huì)有很多問(wèn)題，相反，無(wú)知者無(wú)畏，通常外行的人比內(nèi)行的人積極性更高，因?yàn)橥庑校?，往往是憑自己的感覺(jué)在講，而不是憑科學(xué)在說(shuō)，做售前的人，并不需要太多的產(chǎn)品知識(shí)，過(guò)多的知識(shí)對(duì)他們并沒(méi)有幫助，售前的人需要進(jìn)攻性特質(zhì)的人，主動(dòng)出擊，沒(méi)有任何的心里負(fù)擔(dān)，一心想著見(jiàn)到客戶，只要讓客戶高興就可以了，具體的產(chǎn)品知識(shí)，可以讓售中的人負(fù)責(zé)，售中的人需要有較高的產(chǎn)品知識(shí)，需要沉著冷靜，有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，他們不會(huì)強(qiáng)行推銷，強(qiáng)行推銷會(huì)導(dǎo)致客戶懷疑，因?yàn)楣奶?，而有豐富知識(shí)的人經(jīng)常會(huì)告訴給客戶，他應(yīng)該適合什么產(chǎn)品，不應(yīng)該適合什么產(chǎn)品，會(huì)更理性，這樣合作的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，但這樣的人的缺點(diǎn)就是因?yàn)橹R(shí)豐富，導(dǎo)致信心不足，不敢主動(dòng)出擊。做銷售不能強(qiáng)行推銷，但又不能不推銷，所以最好有兩個(gè)人配合，一個(gè)紅臉，一個(gè)黑臉！