一、關(guān)于銷售型公司如何構(gòu)建培訓(xùn)體系

建立自上而下、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系是至關(guān)重要的。中小企業(yè)的文化實(shí)際上是以老板文化為核心，因此培訓(xùn)體系的構(gòu)建需考慮老板或高管的思路與經(jīng)營思想。針對(duì)處于不同發(fā)展階段的企業(yè)，培訓(xùn)規(guī)劃應(yīng)有所不同，需結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)資源進(jìn)行合理調(diào)整。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)側(cè)重于企業(yè)前景、個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)以及激勵(lì)考核機(jī)制等方面，同時(shí)采用親民、引導(dǎo)性的培訓(xùn)方式。而對(duì)于已經(jīng)度過創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入產(chǎn)品推廣階段的企業(yè)，培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)在于規(guī)范流程與制度、營銷職業(yè)化生涯規(guī)劃、針對(duì)不同營銷層面的培訓(xùn)以及培訓(xùn)和激勵(lì)、考核的有機(jī)結(jié)合等方面。一些發(fā)展迅速的行業(yè)黑馬企業(yè)在高速發(fā)展的同時(shí)面臨營銷管理與市場發(fā)展不協(xié)調(diào)的問題，需要通過建立完善的營銷培訓(xùn)體系促進(jìn)信息流的及時(shí)傳遞和內(nèi)外部深度溝通。為此，中小企業(yè)應(yīng)注重培訓(xùn)的系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵(lì)性等方面。其培訓(xùn)的目的是建立有威懾力和爆發(fā)力的營銷團(tuán)隊(duì)，促使企業(yè)良性、互動(dòng)、快速發(fā)展。

二、企業(yè)如何構(gòu)建完善的銷售體系

為順利開展銷售工作，企業(yè)需要建立一套完善的銷售管理體系。銷售計(jì)劃管理是核心，要合理分解銷售目標(biāo)，涉及品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員等多個(gè)方面，既能反映市場危機(jī)也能反映市場機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理也是關(guān)鍵，要圍繞銷售工作的主要任務(wù)來管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)?？蛻艄芾砩婕暗秸{(diào)動(dòng)客戶熱情和風(fēng)險(xiǎn)管理，需要關(guān)注客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。結(jié)果管理包括業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)和市場信息研究兩方面。在構(gòu)建銷售體系時(shí)，銷售部需研究如何組建銷售組織架構(gòu)、確定人員數(shù)量、預(yù)算銷售經(jīng)費(fèi)和招聘辦法等。只有建立完善的銷售體系，企業(yè)才能更好地開展銷售工作，提高效率，創(chuàng)造更多價(jià)值。關(guān)于銷售部門的組織及銷售策略的制定與實(shí)施，這是一項(xiàng)至關(guān)重要的任務(wù)。銷售部門的構(gòu)建需基于深入的市場研究，包括目標(biāo)銷售量的評(píng)估、銷售區(qū)域的規(guī)模、銷售代理及分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置，以及銷售人員的素質(zhì)水平等因素。這些因素的綜合考量將決定銷售組織的規(guī)模和分支機(jī)構(gòu)的布局。

銷售工作的核心目標(biāo)是出售產(chǎn)品并維持與客戶的良好關(guān)系，從而為企業(yè)帶來持續(xù)的銷售額和利潤。銷售人員的業(yè)績通常通過其銷售的產(chǎn)品數(shù)量或金額來衡量，而與客戶的關(guān)系維護(hù)及售后服務(wù)質(zhì)量也是考核銷售人員的重要指標(biāo)。

銷售部門的工作執(zhí)行需緊密跟進(jìn)并監(jiān)控各銷售區(qū)域的進(jìn)展，定期檢查銷售人員的任務(wù)完成情況，及時(shí)解決問題并為其提供必要的支持和協(xié)助。對(duì)銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估是確保銷售計(jì)劃完成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這包括檢查銷售業(yè)績、完成銷售目標(biāo)的情況、客戶拜訪次數(shù)等。評(píng)估結(jié)果需及時(shí)反饋給銷售人員，以促使其改善不足之處。

在銷售管理計(jì)劃中，核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)的合理分解，包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和時(shí)間進(jìn)度等方面。合理的銷售計(jì)劃不僅能反映市場危機(jī)和機(jī)會(huì)，更是確保銷售工作高效進(jìn)行的關(guān)鍵。

對(duì)于新興服裝品牌而言，盡早建立銷售管理體系至關(guān)重要，因?yàn)槿狈w系的計(jì)劃可能導(dǎo)致無用功的產(chǎn)生。一些品牌企業(yè)在市場擴(kuò)張中過于貪婪，忽視工作態(tài)度的培養(yǎng)，往往導(dǎo)致事倍功半的結(jié)果。他們應(yīng)重視制定銷售計(jì)劃和管理方案，而不是僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)數(shù)字。

銷售管理體系的核心內(nèi)容之一是圍繞銷售工作的主要任務(wù)，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，關(guān)鍵在于調(diào)動(dòng)客戶的熱情和積極性以及管理市場風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)果管理在銷售中也十分重要，它決定了下一步市場拓展時(shí)團(tuán)隊(duì)實(shí)力的強(qiáng)弱。銷售行動(dòng)結(jié)果管理包括業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)和市場信息研究。許多企業(yè)由于沒有建立起系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，導(dǎo)致無法及時(shí)收集和反饋信息。企業(yè)應(yīng)建立業(yè)務(wù)報(bào)告體系并及時(shí)反饋各類信息。

對(duì)于服裝品牌銷售，定期對(duì)銷售人員的業(yè)績進(jìn)行考核至關(guān)重要。這不僅是對(duì)銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，同時(shí)也是幫助他們進(jìn)步的手段。根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)和業(yè)績?cè)u(píng)估結(jié)果，公司應(yīng)對(duì)市場營銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要改善的地方并修訂原定的策略和計(jì)劃。

制定學(xué)習(xí)計(jì)劃對(duì)銷售代表進(jìn)行核心技能培訓(xùn)是我們公司的一項(xiàng)重要舉措。為此，我們?yōu)殇N售代表精心設(shè)計(jì)了全年的四次自我提升研討會(huì)，并特別定制了一套自學(xué)教材。這份詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間表在年初已經(jīng)發(fā)放到每位銷售代表手中。

每次研討會(huì)前，銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人都會(huì)提前通知大家做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。銷售代表們可以靈活利用晚上的閑暇時(shí)間、旅途中的火車或飛機(jī)時(shí)光，閱讀教材中對(duì)應(yīng)部分的內(nèi)容，按照要求記錄學(xué)習(xí)筆記，并及時(shí)反饋給銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。當(dāng)我們召開研討會(huì)時(shí)，銷售管理者們會(huì)依據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的流程和方法，組織相應(yīng)主題的討論。首期研討由銷售總監(jiān)親自主持，而后三期則由三位資深的大區(qū)經(jīng)理主持。由于研討會(huì)的討論內(nèi)容緊密結(jié)合了實(shí)際工作中的問題，并且由銷售管理者引導(dǎo)，因此大家都非常投入，產(chǎn)生了許多有效的技巧和方法。整個(gè)研討過程被全程錄像錄音，并在銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下，由秘書整理成文字資料。

隨著每一期研討會(huì)的結(jié)束，我們緊接著開始了相應(yīng)主題的課程開發(fā)。培訓(xùn)主管和銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人攜手合作，在團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)下，將自學(xué)教材中的理論與研討會(huì)上產(chǎn)生的實(shí)例、策略、溝通技巧相結(jié)合，并開發(fā)了考核系統(tǒng)。

公司內(nèi)有一些管理者接受過講師培訓(xùn)，其中人力資源部有兩位優(yōu)秀的內(nèi)部講師。課程開發(fā)完成后，人力資源部安排這兩位講師來授課，并制作了課程錄像。

在完成銷售技巧課程開發(fā)后，我們還協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完善了產(chǎn)品培訓(xùn)課程，建立了考核體系。產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)修訂的課程進(jìn)行授課，并制作錄像。隨后，我們將產(chǎn)品課程和技巧課程進(jìn)行了整合。

經(jīng)過一年的努力，所有課程開發(fā)完成，團(tuán)隊(duì)與人力資源部共同完善了培訓(xùn)管理制度，并對(duì)培訓(xùn)主管進(jìn)行了專業(yè)的培訓(xùn)，以確保公司的培訓(xùn)工作更上一層樓。