銷售培訓主要包括以下內(nèi)容：

1. 銷售技巧與方法的培訓，這是銷售培訓的核心內(nèi)容之一。這方面的培訓主要包括了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、處理客戶異議、促成交易等技巧。通過掌握有效的銷售方法，銷售人員能夠更有效地與客戶溝通，提升銷售業(yè)績。

2. 產(chǎn)品知識的培訓也是銷售培訓的重要一環(huán)。銷售人員需要全面了解所銷售產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)勢等，以便能夠準確地向客戶介紹產(chǎn)品，并解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問。

3. 客戶關(guān)系管理培訓旨在幫助銷售人員建立良好的客戶關(guān)系。這包括如何尋找潛在客戶、如何跟進客戶、如何維護現(xiàn)有客戶關(guān)系等內(nèi)容。

4. 銷售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓主要是幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標。包括培養(yǎng)積極的工作態(tài)度、團隊合作精神、持續(xù)學習的精神等。職業(yè)規(guī)劃的培訓也會涉及如何制定個人發(fā)展目標、如何提升職業(yè)競爭力等方面。

5. 市場分析培訓幫助銷售人員了解當前市場趨勢和競爭對手情況，從而更好地制定銷售策略。

二、營銷團隊需要的培訓內(nèi)容和方式

營銷團隊的銷售培訓內(nèi)容因工作需求和銷售人員已具備的才能而異。包括企業(yè)情況介紹、產(chǎn)品知識介紹等。銷售經(jīng)理要根據(jù)企業(yè)實際情況確定具體的培訓方式，常用的培訓方法包括在職培訓、個別會議、小組會議等。

在確定培訓時間時，銷售經(jīng)理既要保證培訓效果，又不能過分影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可分為新雇銷售人員的培訓和老銷售人員的培訓。還要考慮產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員的素質(zhì)因素、銷售技巧因素和培訓方法因素對培訓時間的影響。

在制訂培訓計劃時，銷售經(jīng)理還要確定培訓人員，包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負責培訓前的準備、服務(wù)及善后工作，而講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部有經(jīng)驗的專家，也可以是外部的專業(yè)人士。

對于營銷團隊來說，所有的銷售人員都應(yīng)該接受培訓以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。在確定受訓人員時，應(yīng)注意其對銷售工作的興趣和求知欲，以及個人潛力。培訓的實施應(yīng)循序漸進，與受訓人的已知部分相結(jié)合，避免重復(fù)或脫節(jié)。一般實施的程序包括企業(yè)新雇員培訓、特定情況下的專項培訓等。

產(chǎn)品知識是銷售人員培訓中不可或缺的一環(huán)。作為企業(yè)與顧客之間的紐帶，銷售人員必須全面熟悉產(chǎn)品知識，尤其是所銷售的產(chǎn)品。在高科技行業(yè)或高科技產(chǎn)品領(lǐng)域，培訓產(chǎn)品知識顯得尤為重要。這包括了解本企業(yè)的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品特性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞原因及其簡易維護和修理方法等。還需要了解競爭產(chǎn)品的價格、結(jié)構(gòu)、功能及兼容性等方面的知識。

了解企業(yè)所在行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系也是銷售型企業(yè)培訓中的重要內(nèi)容之一。例如，經(jīng)濟波動如何影響顧客的購買行為，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征等。還需要了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、偏好和服務(wù)要求等，以便更好地滿足客戶的需求。

通過與同行和競爭對手的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力也是培訓的重要內(nèi)容之一。這包括了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，以及本企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

充分了解企業(yè)本身也是培訓的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這有助于增強銷售人員對企業(yè)的忠誠度，使他們更好地融入企業(yè)文化，并有效地開展對顧客的服務(wù)工作。這包括了解企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就、政策、規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

在培訓銷售人員時，還應(yīng)注重時間和銷售區(qū)域管理知識的培訓。銷售人員需要學會如何有效制定計劃，減少時間浪費，提高工作效率。還需掌握銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等技能。

對于培訓的方法和手段，可以采用多種方式進行。除了傳統(tǒng)的講授法外，還可以采用個案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法、戶外活動訓練法等。其中，講授法適合口語信息的傳授，可以同時培訓多位員工，成本較低。而個案研討法則可以通過實例或假設(shè)性案例讓學員從中發(fā)現(xiàn)問題、分析原因并提出解決方案。

針對銷售型企業(yè)如何開展培訓工作，建議如下：領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭參與培訓，高層領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)積極參與更多的企業(yè)培訓，以起到鼓勵和榜樣的作用。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價值在于執(zhí)行力，可以選擇一些課程提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力。課程設(shè)計應(yīng)貼近核心業(yè)務(wù)和重點工作，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略并有助于員工的職業(yè)發(fā)展。在方式和方法上，不拘形式，靈活適用。注重激勵和培訓制度的建立，發(fā)揮培訓的激勵作用，與公司的考評制度、激勵制度和福利制度相結(jié)合，促進培訓工作的開展和學習氛圍的形成。通過有效的培訓，不僅可以提高員工的專業(yè)技能，還可以激發(fā)他們的內(nèi)在學習動力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的生產(chǎn)力。