銷售培訓(xùn)是提升銷售人員專業(yè)技能和素質(zhì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要涉及以下方面：

1. 產(chǎn)品知識與技能培訓(xùn)

銷售人員需對所銷售的產(chǎn)品有深入的理解，包括產(chǎn)品特性、功能、優(yōu)勢等。他們必須掌握如何有效地向潛在客戶展示產(chǎn)品的獨特之處，并能解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問。這種培訓(xùn)是銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)，涵蓋了對產(chǎn)品相關(guān)技能的掌握，如使用產(chǎn)品演示設(shè)備、進行產(chǎn)品演示和測試等。

2. 銷售技巧與策略培訓(xùn)

銷售人員需要運用一些交流技巧和策略，如建立良好的客戶關(guān)系、有效溝通、談判技巧等。這些技能可以通過專業(yè)的培訓(xùn)來提升，包括市場分析、競爭對手分析、銷售策略制定等方面的內(nèi)容。通過這些培訓(xùn)，銷售人員能更好地把握市場機會，提升銷售業(yè)績。

3. 客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

客戶關(guān)系是銷售過程中的重要一環(huán)。銷售人員需學(xué)習(xí)如何建立和維護良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。這包括客戶滿意度調(diào)查、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、處理客戶投訴等技巧和策略。有效的客戶關(guān)系管理有助于銷售人員更深入地了解客戶需求和反饋。

4. 心理素質(zhì)與團隊建設(shè)培訓(xùn)

銷售工作對銷售人員的心理素質(zhì)有較高要求，需要他們具備抗壓能力、團隊合作精神和積極進取的心態(tài)。針對這些方面的培訓(xùn)和團隊建設(shè)活動，可以提高銷售人員的自信心和積極性，增強團隊的凝聚力和合作精神。

這些培訓(xùn)內(nèi)容旨在全面提升銷售人員的綜合能力，幫助他們更好地完成工作任務(wù)，實現(xiàn)個人和企業(yè)的共同發(fā)展。

二、銷售培訓(xùn)的詳細(xì)內(nèi)容

銷售培訓(xùn)的核心內(nèi)容包括以下幾個方面：

1. 銷售技巧與方法的培訓(xùn)

這是銷售培訓(xùn)的重點，包括了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、處理客戶異議、促成交易等技巧。掌握有效的銷售方法能提升銷售人員與客戶溝通的效率，進而提高銷售業(yè)績。

2. 產(chǎn)品知識的全面掌握

銷售人員需全面了解所銷售產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)勢等，這樣才能準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品并解答客戶的疑問。

3. 客戶關(guān)系管理的深化

這包括如何尋找潛在客戶、如何跟進客戶、如何維護現(xiàn)有客戶關(guān)系等內(nèi)容。有效的客戶關(guān)系管理能提升客戶滿意度和忠誠度，從而增加銷售業(yè)績。

4. 銷售態(tài)度與職業(yè)規(guī)劃的培養(yǎng)

通過培養(yǎng)積極的工作態(tài)度、團隊合作精神、持續(xù)學(xué)習(xí)的精神等，幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標(biāo)。也包括個人發(fā)展目標(biāo)和職業(yè)競爭力的提升等方面的內(nèi)容。

5. 市場分析與競爭對手情況的了解

幫助銷售人員把握當(dāng)前市場趨勢和競爭對手情況，通過市場分析制定更精準(zhǔn)的銷售策略。

通過這些詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容，銷售人員不僅能提升自己的專業(yè)能力，還能為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

三、店員銷售技巧的培訓(xùn)方法

店員銷售技巧的培訓(xùn)是提升店鋪業(yè)績的關(guān)鍵。以下是培訓(xùn)的方法和要點：

1. 基本素質(zhì)與態(tài)度的培養(yǎng)

店員必須以客為尊，遵守公司形象與保密原則，表現(xiàn)出良好的品質(zhì)和社交能力。他們必須自信、有成功欲望，并具備吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著的精神。還要注意儀表儀態(tài)，如穿著得體、化淡妝等。

2. 專業(yè)知識的掌握

店員需要全面掌握公司產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品特性、功能、優(yōu)勢等。還要了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識等，以便更好地為客戶提供服務(wù)。

3. 顧客心理與購買特性的理解

店員需要了解顧客的購買心理和特性，包括求實、求新、求美等心理以及不同顧客的偏好、自尊心等。這樣能更好地把握顧客需求，提供針對性的服務(wù)。

4. 應(yīng)變能力與溝通技巧的提升

店員應(yīng)具備強烈的應(yīng)變能力，學(xué)會真誠自信、樂觀大方的與人溝通。他們需要掌握有效的溝通技巧，如接聽電話的禮貌用語、與客戶交流時的表達方式等。還要學(xué)會處理客戶異議和投訴的技巧。

5. 行為舉止的規(guī)范

店員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸、面帶微笑、目視前方。他們在工作中不得做出不合適的行為，如吸煙、吃東西等。還要注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。

6. 積極推銷與服務(wù)的提升

店員要積極向客戶介紹產(chǎn)品資料，了解客戶需求和愛好，有針對性地進行推銷。在服務(wù)過程中，要將客戶送至門口并道別，保持良好的服務(wù)態(tài)度。要詳細(xì)紀(jì)錄，以便后續(xù)跟進和服務(wù)。

通過以上培訓(xùn)和方法的實踐，店員可以全面提升自己的銷售技巧和服務(wù)水平，為店鋪創(chuàng)造更大的價值。確定回訪客戶主要是有購買欲望的客戶群體，進行有針對性的回訪。

在回訪之前，預(yù)約客戶時間是非常必要的。這樣可以確保溝通順暢，避免臨時變故。

在拜訪客戶時，應(yīng)先敲門并得到客戶的允許才能進入其房間或辦公室。未經(jīng)主人同意，不得隨意翻閱或觸碰屋內(nèi)物品。

接聽電話時，態(tài)度必須和藹可親，語音清晰悅耳。開場白通常為主動問候，并簡要介紹自己或銷售點?？蛻舫３儐栮P(guān)于價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等問題，銷售人員應(yīng)巧妙回答并突出產(chǎn)品優(yōu)點。

在交談過程中，要積極獲取，如姓名、地址、聯(lián)系電話、購房預(yù)算、偏好等。一旦獲取足夠信息，即可邀請客戶到營銷中心參觀模型。

所有客戶咨詢信息都應(yīng)及時記錄在客戶來電表上，以便后續(xù)跟進。

在銷售人員正式上崗前，需要進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一銷售說辭，確保信息傳達的準(zhǔn)確性。要充分了解發(fā)布的廣告內(nèi)容，做好應(yīng)對客戶可能提問的準(zhǔn)備。接聽電話的時間也應(yīng)控制，一般以2-3分鐘為宜。逐漸從被動接聽轉(zhuǎn)向主動介紹和詢問。

當(dāng)客戶上門時，所有看見的銷售人員都應(yīng)主動迎接，并提醒其他同事注意。銷售人員應(yīng)立即熱情接待，幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。通過初步交流，識別客戶的和接受的媒體信息。

銷售人員應(yīng)保持良好的儀表和態(tài)度，接待客戶時一次只接待一人或最多兩人。即使是無效客戶，也要注意現(xiàn)場整潔和個人儀容儀表，以隨時給客戶良好印象。無論客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。

在介紹產(chǎn)品時，要自然而又有重點地介紹（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、概況、主要建材等）。強調(diào)產(chǎn)品的整體優(yōu)勢點，將個人的熱情和誠懇推銷給客戶，努力建立信任關(guān)系。通過交談了解客戶的真實需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶人數(shù)超過一人時，要識別出決策者，并把握他們之間的關(guān)系。

在引導(dǎo)客戶入座時，應(yīng)注意選擇舒適的范圍和環(huán)境，個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶正在看哪一戶。同時要注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特點進行邊走邊介紹，結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖讓客戶真實感受所選戶別。帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

在繁忙的間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。對于重點客戶，應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能的說服他們。每一次追蹤情況都應(yīng)詳細(xì)記錄，以便后續(xù)分析判斷。無論成功與否，都要婉轉(zhuǎn)請客戶幫忙介紹其他客戶。

追蹤客戶時要注意切入話題的選擇，避免給客戶造成銷售不暢、推銷的印象。時間間隔一般以2-3天為宜。追蹤方式可以多樣化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。當(dāng)多人聯(lián)系同一客戶時，應(yīng)相互通氣、統(tǒng)一立場、協(xié)調(diào)行動。

當(dāng)客戶決定購買并下定金時，要及時告知現(xiàn)場經(jīng)理。收取定金時，視情況收取大定金或小定金，并告訴客戶對雙方的約束。詳盡解釋訂單的各項條款和內(nèi)容，并填寫訂單。收取定金后，請客戶、經(jīng)辦銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單后，將訂單送交現(xiàn)場經(jīng)理備案。將訂單的第一聯(lián)交給客戶收執(zhí)，并告知客戶于定金補足或簽約時攜帶訂單。確定定金的補足日或簽約日。

當(dāng)客戶對某套房屋產(chǎn)生購買意向但資金不足時，鼓勵客戶支付小定金是一種有效的策略。這種定金金額并不要求過高，三四百到幾千元均可，主要目的是讓客戶對我們樓盤保持關(guān)注。小定金的保留時間通常以3天為限，具體時間可視銷售情況靈活調(diào)整。

定金作為合約的一部分，如果任何一方違約，將按照定金的一倍予以賠償。定金的收取金額下限為1萬元，上限則根據(jù)樓盤具體情況而定。原則上定金金額越多越好，以確?？蛻糇罱K簽約成交。定金保留日期一般以7天為限，具體情況可根據(jù)實際銷售情況自行掌握。超過時間未簽約的定金將不予退還，該房屋將重新對外介紹給其他客戶。

在簽約過程中，應(yīng)盡可能縮短小定金與大定金的簽約時間間隔，以防各種意外情況的發(fā)生。對于折扣或其他附加條件，需要現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。在填寫定單時，應(yīng)仔細(xì)核對戶別、面積、總價、定金等信息，并驗對客戶的身份證原件，審核其購房資格。

隨后，應(yīng)向客戶出示商品房預(yù)售示范合同文本，并逐條解釋合同的主要條款。在與客戶商討并確保所有內(nèi)容無誤后，在職權(quán)范圍內(nèi)做出適當(dāng)?shù)淖尣?。簽約成交后，按合同規(guī)定收取第一期房款，并相應(yīng)抵扣已付定金。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜，并在完成相關(guān)手續(xù)后，將合同的一份交給客戶。

在簽約過程中，要注意可能出現(xiàn)的問題，并及時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報以尋求解決辦法。簽約時如客戶有疑問無法說服，應(yīng)及時匯報給現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級的主管。簽合同的過程應(yīng)由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。如由他人代理簽約，戶主最好給予代理人公證過的委托書。

在解釋合同條款時，應(yīng)站在客戶的立場上，讓其產(chǎn)生認(rèn)同感。簽約后的合同應(yīng)盡快交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。在為客戶提供服務(wù)時，應(yīng)注意態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，從顧客的角度出發(fā)，了解他們的喜好，幫助他們選購滿意的住宅或商鋪。

在銷售過程中，要密切關(guān)注客戶的言行舉止，包括口頭語、身體語言等信號的傳遞，以判斷他們的思考方式和購買意愿的轉(zhuǎn)變。例如，當(dāng)客戶的面部表情從冷漠、懷疑變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和親切時，或者他們的姿態(tài)從前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松時，這些都是他們購買意愿增強的表現(xiàn)。也要注意客戶的一些放松姿態(tài)，如身體后仰、擦臉攏發(fā)等動作的出現(xiàn)。

在與客戶交流時，要配合他們的說話節(jié)奏，多些微笑，并從他們的角度考慮問題。初次接觸時，要獲得客戶的滿意，激發(fā)他們的興趣，并吸引他們參與。銷售員必須盡快了解客戶的需求和喜好，才能推薦合適的單位。同時要注意觀察客戶的動作和表情，以確定他們是否對樓盤感興趣。在必要時，提出需特別回答的問題，并認(rèn)真傾聽客戶的意見。

在推薦樓盤時，不要在介紹其他單位時分散客戶的注意力。強調(diào)優(yōu)惠期的重要性，提醒客戶如果不及時購買可能會漲價。觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況以確定他們的購買目標(biāo)，進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點以及給客戶帶來的好處。最后讓客戶相信這次購買決定是非常明智的。在這個過程中，可以詢問客戶：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”或者“先生，既然您已經(jīng)找到了最合適的樓盤，那么我們何時可以落定呢？”以此來推動客戶做出購買決定。通過這樣的銷售方法和服務(wù)態(tài)度，我們旨在為客戶提供*的購房體驗。

在運用提問法時，要避免過于簡單的是非問題。

我希望能將您的大名添加到公司的中，我們可以共同探索如何達成這一目標(biāo)。

為了與您建立合作關(guān)系，我們需要做出哪些努力呢？讓我們一起來探討一下。

促銷期僅剩一天，若今日無法定下，樓盤價格上調(diào)將給您帶來不小的損失。

在提出成交要求時，務(wù)必果斷并留意成交信號的出現(xiàn)。

進行交易時，務(wù)必迅速明確，避免拖延。一旦成交完成，或整個流程結(jié)束，我們應(yīng)該向顧客表達感謝，并歡迎他們隨時回來。

對于未能立即解決的問題，要明確答復(fù)時間。

在接待客戶時，讓客戶先提出離開的要求，然后我們再跟隨其起身。

做好每一步，以期帶來更多的商機。須知成交只是下一次銷售的開始，銷售人員應(yīng)該不斷總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之時多進行自我反思。

在銷售過程中，我是否有效保護價格？我是否及時獲取了競爭情報？我是否設(shè)法增加了客戶對我們產(chǎn)品的了解？我是否明白客戶不需要的是什么？我是否在過分注重與客戶的私交而影響了銷售的本質(zhì)？這些問題都是我需要深思的。

對于裝潢設(shè)計和樓盤建議我非常重視，同時也反復(fù)探討了付款方式和折扣等問題?？蛻籼岢龅膯栴}雖然瑣碎但并未涉及明顯的專業(yè)問題。對于樓盤的某些特殊性能，客戶反復(fù)提及并表現(xiàn)出高度關(guān)注。

在銷售過程中，我鼓勵客戶爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知方便接聽電話的時間。機遇總是眷顧有準(zhǔn)備的人。銷售前我們需要深入研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各類資料，估計各種可能的情況和應(yīng)對策略，并準(zhǔn)備必要的銷售工具和研究客戶的心理。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和要求具有一致性的特征，即為了滿足生活或生產(chǎn)活動空間的需求。客戶的心理活動在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。在當(dāng)前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要課題。

針對不同客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為特點，如求實用、低價位、求方便等心理需求，銷售人員在銷售過程中需要把握這些特點并準(zhǔn)備好相應(yīng)的工作提綱。銷售人員在銷售過程中需要發(fā)現(xiàn)客戶、發(fā)現(xiàn)機遇并善待客戶。因為潛在消費者的來源不僅因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至，還來自于營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。銷售人員給消費者留下良好的第一印象至關(guān)重要，其相貌儀表、風(fēng)范及開場白都會受到高度關(guān)注。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員需要隨機應(yīng)變，針對消費者的需求真誠地做好參謀，并提供合適的房地產(chǎn)商品。運用銷售技巧說服消費者下定決心購買。面對消費者的拒絕時，銷售人員需要判斷原因并予以回應(yīng)若消費者確有購買意向則應(yīng)提供更詳細(xì)的信息和介紹。對于不同類型的消費者銷售人員需要采取不同的對策以獲得更高的銷售成功率。例如對于理性型的消費者需要強調(diào)產(chǎn)品的獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量以獲得其理性的認(rèn)同；而對于感情型的消費者則需要強調(diào)產(chǎn)品的特色和實惠促使其快速決定等等。