在這光輝的表彰大會上，人們看到的往往是社會大眾眼中的保險代理人——光環(huán)、可兌現(xiàn)的傭金以及他們伶牙俐齒的話術(shù)。真實(shí)的中國保險代理人生活卻并非外界所想象的那般光鮮。有多少人在探尋他們的真實(shí)面貌呢？在大報小報上頻頻批評個別代理人行為的我們是否意識到他們承受的壓力和困境？

中國保險代理人總數(shù)高達(dá)150萬，涉足保險業(yè)的人數(shù)更是超過一千萬。他們是保險業(yè)輝煌成就的背后力量。自友邦保險公司于1992年引入保險代理人制度以來，這一制度便成為中國保險業(yè)高速發(fā)展的源動力之一?，F(xiàn)今這一制度正面臨著諸多挑戰(zhàn)。

保險代理人經(jīng)歷過的辛酸與艱難，如同歷經(jīng)風(fēng)霜的大樹，扎根在大地母親的懷抱。他們面對的不僅僅是成功背后的榮耀，更有無數(shù)次的冷遇和拒絕。在暗夜里，他們獨(dú)自舔舐挫折帶來的傷痛；在城市的繁華與鄉(xiāng)村的寧靜中，他們迷失方向。面對白領(lǐng)們所在的堂皇而整潔的寫字樓，他們心中充滿敬畏。他們面對的不只是高級車、保安或是富貴氣的圓臉，更是那冰冷拒絕的大門和“保險推銷請勿入內(nèi)”的提示牌。面對這些，他們只能在沉默中堅(jiān)守信念，用渴望成功的熱情去融化所有的堅(jiān)冰。

正是這群代理人，他們的堅(jiān)定、辛勤、渴望和努力，帶來了中國保險業(yè)的快速發(fā)展，撐起了保險業(yè)繁榮的天空。巨額的數(shù)字見證了他們的輝煌成果。在這繁華背后，他們的生存狀態(tài)卻鮮有人了解、關(guān)懷。他們是保險生產(chǎn)力的主要代表者和實(shí)踐人，與中國保險業(yè)的發(fā)展緊密相連。無論是保險公司感嘆的代理人不夠忠誠勤勉，還是公眾對代理人的誤解與怨言，甚至是管理部門對代理人的要求，都不能全面揭示他們的處境。

在中國化的友邦模式下，個人壽險營銷制度帶動了保險業(yè)的高速發(fā)展。保險公司為了追求利益*化，往往忽視了對市場的深度培育以及對代理人的全面培訓(xùn)。放低的門檻使得代理人整體素質(zhì)下降，盲目追求速度與規(guī)模導(dǎo)致行業(yè)缺乏后勁。營銷技巧的片面強(qiáng)調(diào)與專業(yè)素質(zhì)教育的忽視使得代理人的綜合素質(zhì)難以提升。業(yè)內(nèi)專家坦言：“由于進(jìn)入門檻較低，壽險代理人的素質(zhì)參差不齊?！边@不僅影響了行業(yè)的形象，也對行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展構(gòu)成隱患。我們需要重新審視現(xiàn)行的代理人制度并作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與優(yōu)化。

在此我們再次向所有的保險代理人致敬！他們的付出與努力值得被更多人看見和認(rèn)可。讓我們一同期待一個更加公平、更加人性化的保險代理人制度的到來。保險業(yè)增員與代理人處境探析

在保險行業(yè)中，增員模式常以“血緣”為紐帶，構(gòu)建起“金字塔”式的組織結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)與現(xiàn)代企業(yè)的激勵機(jī)制存在明顯的不相容性，導(dǎo)致了人員晉升體制的弊端，并衍生出其他一系列問題。

我國保險業(yè)在快速發(fā)展初期，吸引了大量學(xué)歷和文化程度不同的人員加入，成為保險代理人。他們?yōu)橹袊谋ｋU業(yè)發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn)，并有許多已經(jīng)晉升至保險公司的管理層。對于新加入的、擁有更高學(xué)歷和素質(zhì)的代理人來說，他們常常會感受到來自這種增員模式的壓力。

據(jù)高級經(jīng)理介紹，招聘過程中面臨的一大難題是難以招收到高素質(zhì)的保險人才。一旦新人進(jìn)入某保險公司，往往會被視為該部門負(fù)責(zé)人的*下屬，為其創(chuàng)造持續(xù)的提成。這種管理模式對代理人產(chǎn)生了巨大的精神壓力，并強(qiáng)烈沖擊了他們的社會行為觀念。

在“高激勵”思想指導(dǎo)下，保險公司用人策略顯得頗為矛盾。他們時而靠前用人，時而靠后不用人，完全取決于保單的有無。這種管理方式不僅使代理人承受巨大的精神壓力，還使他們對公司的責(zé)任感和忠誠感逐漸淡化。這導(dǎo)致許多保險代理人找不到歸屬感，甚至產(chǎn)生職業(yè)上的迷茫和不安。

代理人的保護(hù)措施在保險公司中顯得尤為缺失。例如，即使代理人在短時間內(nèi)未能出單或業(yè)績不達(dá)標(biāo)，也將面臨降級或失去續(xù)保傭金的懲罰。這種情況甚至與我國保護(hù)勞動者的法律相沖突。尤其是對于女性代理人來說，懷孕或產(chǎn)后展業(yè)的問題尤為突出。一旦出現(xiàn)問題，她們的業(yè)績和地位將受到嚴(yán)重威脅。

以李明艷為例，她作為一名長期在某大型壽險公司服務(wù)的保險代理人，她的經(jīng)歷充分反映了代理人的困境。通過她的升遷與降級，以及因病被解約的遭遇，我們可以看到保險公司在對待代理人時的無情和冷漠。

從法律關(guān)系的角度看，個人代理人與壽險公司之間應(yīng)是一種平等的民事代理關(guān)系。但在中國的保險公司中，對代理人的管理往往摻雜了許多帶有勞動關(guān)系特征的內(nèi)容。這導(dǎo)致了代理人與保險公司之間法律關(guān)系的模糊，營銷與管理體制的嚴(yán)重沖突。

在這樣的體制下，代理人往往感到自己的身份模糊，既像是公司的人，又好像不是。這種角色的沖突使得他們在為客戶提供服務(wù)時難以注重長遠(yuǎn)的角度。結(jié)果往往是大量的代理人只注重業(yè)務(wù)數(shù)量的增長，不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量的控制，導(dǎo)致保險業(yè)整體的服務(wù)水平和質(zhì)量難以得到保證。

代理人在承受高激勵帶來的精神壓力的還要承受保險公司非員工的待遇。他們沒有享受到任何社會保險的福利，工作多年后一旦離開公司得不到任何補(bǔ)償。這種制度實(shí)際上已經(jīng)剝奪了他們作為法律意義上的代理人的身份，使他們隨時可能被解除代理合同。

銷售團(tuán)隊(duì)介紹及管理概述

問題一：銷售團(tuán)隊(duì)的魅力

公司的xx銷售部門是一個不可估量的推動公司發(fā)展的重要部門。本月該部門圓滿完成銷售任務(wù)，展現(xiàn)了每個銷售人員頑強(qiáng)的拼搏精神和理想信念。他們以平均不到25歲的年輕團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了令人難以置信的銷售奇跡。其他銷售部門也在努力奮戰(zhàn)中，相信成功屬于那些不拋棄、不放棄的團(tuán)隊(duì)和個人。公司永遠(yuǎn)支持他們，相信他們是最棒的！

問題二：銷售團(tuán)隊(duì)管理的有效體系

銷售團(tuán)隊(duì)管理是一個逐步完善的體系，它幫助企業(yè)評估、設(shè)計(jì)、推動和追蹤銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)。通過簡單而有效的評估和改進(jìn)規(guī)劃過程，即使是最成功的銷售人員也能從中獲益。本章節(jié)將深入介紹如何提高指導(dǎo)技能，以及如何領(lǐng)導(dǎo)由銷售專業(yè)人士組成的團(tuán)隊(duì)。

問題三：新銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與目標(biāo)

新銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與目標(biāo)應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力來決定：

1. 如果團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)驗(yàn)豐富或執(zhí)行力強(qiáng)，目標(biāo)可以定得稍高一些；若團(tuán)隊(duì)成員以新手居多，則需要領(lǐng)頭人親自帶領(lǐng)并制定實(shí)際可行的目標(biāo)。

2. 在制定目標(biāo)時，可以參考去年的業(yè)績數(shù)據(jù)來設(shè)定今年的目標(biāo)。例如，新人居多的團(tuán)隊(duì)可與去年業(yè)績持平或略低；經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)則可考慮更高的增長目標(biāo)。

3. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑主要包括領(lǐng)頭人的個人魅力、有效的激勵機(jī)制、獎懲分明以及建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化等方面。通過這些措施可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情和創(chuàng)造力從而達(dá)成銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。

問題四：銷售團(tuán)隊(duì)總監(jiān)如何進(jìn)行自我介紹開場白？

作為銷售團(tuán)隊(duì)總監(jiān)，自我介紹是建立第一印象的關(guān)鍵步驟。在自我介紹時，應(yīng)首先介紹自己的基本信息，如姓名、籍貫和愛好等。接著，闡述個人性格特點(diǎn)，如開朗、堅(jiān)韌等。分享自己的特長，比如銷售技巧、市場分析能力或領(lǐng)導(dǎo)才能。之后，簡述學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷，這有助于展示個人背景和實(shí)力。表達(dá)對銷售和本工作的熱情以及看法，同時闡述對公司文化和價值觀的理解。自我介紹要自信、清晰有條理，避免緊張情緒。

問題五：如何描述營銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)和重要性？

營銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功面貌的關(guān)鍵組成部分，具有獨(dú)特的能力和知識。營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)注重自我和互助成長，銷售技術(shù)和主管的培養(yǎng)也是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)。一個成功的營銷團(tuán)隊(duì)具備多方面的能力，如市場分析、產(chǎn)品推廣、客戶關(guān)系維護(hù)等。他們是一支靈活、高效、富有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，為企業(yè)創(chuàng)造價值，推動業(yè)務(wù)增長。

問題六：如何介紹自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？

介紹業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)時，需要明確說明團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、主要業(yè)務(wù)和目標(biāo)。突出團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力和特長，以及團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神和創(chuàng)新能力?？梢苑窒韴F(tuán)隊(duì)取得的業(yè)績和成功案例，以展示團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和價值。

問題七：營銷團(tuán)隊(duì)需要哪些方面的培訓(xùn)？

營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)基本情況介紹、銷售產(chǎn)品的知識、銷售技巧以及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)等方面。根據(jù)銷售人員已具備的才能和工作的需要，制定具體的培訓(xùn)內(nèi)容。銷售經(jīng)理需要確定適合的培訓(xùn)方式，如在職培訓(xùn)、個別會議、小組會議等。要確定培訓(xùn)時間，確保培訓(xùn)效果與企業(yè)的正常業(yè)務(wù)不沖突。根據(jù)產(chǎn)品、市場、銷售人員素質(zhì)等因素靈活調(diào)整培訓(xùn)時間和內(nèi)容。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員，要確保他們的專業(yè)性和經(jīng)驗(yàn)。

問題八：如何建立高效的營銷團(tuán)隊(duì)？

建立高效的營銷團(tuán)隊(duì)是市場營銷工作的重中之重。要確保團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與分工明確，形成合作共進(jìn)的工作氛圍。建立自主管理型的營銷團(tuán)隊(duì)，讓成員參與決策和執(zhí)行，承擔(dān)全部責(zé)任。建立學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)，鼓勵成員不斷學(xué)習(xí)和提升能力。保持高效性的手段還包括明確目標(biāo)、優(yōu)化流程、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作和激勵制度等。在一個企業(yè)中，建立一支優(yōu)秀的、高效的營銷團(tuán)隊(duì)可以極大地推動企業(yè)的發(fā)展和市場競爭力的提升。

希望這篇文章符合您的要求。管理大師*·圣吉在其著作《第*》中強(qiáng)調(diào)了建立學(xué)習(xí)型組織的五大核心技術(shù)，包括自我超越、改變心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和系統(tǒng)思考等。對于營銷團(tuán)隊(duì)而言，這同樣適用。特別是共同愿景和系統(tǒng)思考，是學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)的兩大重要特征。心里行為科學(xué)家馬斯洛也指出，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)往往具有共同的目標(biāo)和愿景。這種愿景能緊密團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的無限創(chuàng)造力和熱情，促使團(tuán)隊(duì)成員自我激勵去追求更高的目標(biāo)。

在筆者所在的營銷團(tuán)隊(duì)中，我們重視共同愿景的樹立，通過靈活分工合作、賦予團(tuán)隊(duì)成員更多自主決定權(quán)等方式，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和集體榮譽(yù)感。我們也重視系統(tǒng)思考的方法，逐步實(shí)現(xiàn)自我超越和學(xué)習(xí)如何共同合作。在創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的過程中，市場發(fā)展部著重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員樹立團(tuán)隊(duì)共同愿景，并通過例會制度等方式，分享工作經(jīng)驗(yàn)，提出工作中出現(xiàn)的問題以及下一周的工作計(jì)劃。同時掌握服務(wù)禮儀和個人禮儀技巧。課程大綱包括現(xiàn)身說法分享成功案例、認(rèn)識早會的重要性等模塊。通過實(shí)操訓(xùn)練，學(xué)員可以獨(dú)立組織早會并掌握相關(guān)技能。銷售技巧方面，男女接待技巧至關(guān)重要。成功的銷售不僅僅是商品交易的過程，更是滿足客戶需求的過程。推銷成功的同時要與客戶建立良好的人際關(guān)系使其成為朋友。在面對不同客戶時應(yīng)有明確的溝通目標(biāo)并采取恰當(dāng)?shù)臏贤记蓾M足其需求最終實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏同時也需要有適應(yīng)客戶消費(fèi)心理的策略本文主要對男女不同銷售人員的銷售方式技巧進(jìn)行研究以此實(shí)現(xiàn)差異化的接待滿足消費(fèi)者的購買欲望同時也說明了在面對不斷變化的市場環(huán)境時銷售人員需要具備靈活應(yīng)變的能力不斷學(xué)習(xí)和提升自我以適應(yīng)市場的變化和發(fā)展。由于男性和女性在生理與心理上的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的不同責(zé)任和義務(wù)，他們在購買和消費(fèi)方面存在著顯著的差異。男性消費(fèi)者在購物時，通常具有明確的目標(biāo)，購買決策過程迅速且自信。當(dāng)多種購買動機(jī)發(fā)生沖突時，他們能夠果斷處理，快速做出決定。大多數(shù)男性消費(fèi)者不喜歡在細(xì)節(jié)上斤斤計(jì)較，也不愿花費(fèi)大量時間進(jìn)行選擇和比較。他們更注重商品的實(shí)用性和物理屬性，情感因素相對較少，較少出現(xiàn)沖動購買和反悔退貨的情況。針對男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn)，營業(yè)員應(yīng)主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細(xì)介紹商品的性能、特點(diǎn)、使用方法和效果等，以滿足他們追求高效的心理需求。

相比之下，女性消費(fèi)者更容易受到情感和環(huán)境因素的影響。一則廣告或搶購場面都可能引發(fā)她們的沖動購買，購買后后悔及退貨的現(xiàn)象在女性消費(fèi)者中較為普遍。女性消費(fèi)者不僅關(guān)注商品的外觀和美感，還注重商品的實(shí)用性和自身利益。她們希望商品不僅具有時代感，符合社會潮流，還要考慮商品的實(shí)用性及其價值。這就是女性消費(fèi)者在多家店鋪之間比較、挑選、遲遲無法下決心購買的原因。當(dāng)接待女性顧客時，營業(yè)員需要更多的熱情和耐心，提供更周到細(xì)致的服務(wù)，給予她們足夠的挑選和比較時間，滿足她們對真實(shí)性的追求。

作為營業(yè)員，其職業(yè)的特殊性要求他們具備敏銳的觀察力。通過觀察消費(fèi)者的外表神態(tài)和言談舉止，正確判斷消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)特征和愛好，有針對性地進(jìn)行接待。例如，從消費(fèi)者的視線、言談和舉止中判斷其性格特征和購買動機(jī)。動作敏捷、說話干脆利索的消費(fèi)者一般性格豪爽，營業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品。對于動作緩慢、猶豫不決的消費(fèi)者，營業(yè)員應(yīng)耐心周到，幫助其挑選并適當(dāng)解釋，促使其作出購買決定。

成功的營業(yè)員需要熟悉店內(nèi)的貨品，能夠根據(jù)顧客的特點(diǎn)推薦適合的衣服。他們需要掌握顧客心理，通過觀察顧客的穿著和瀏覽行為，判斷出顧客的需求。專業(yè)的建議和搭配能讓顧客選到滿意的服裝，并讓周圍的朋友都滿意。增加自己的知識面并與顧客建立共同話題，以及建立顧客檔案以便更好地服務(wù)顧客，這些都是提高銷售效率的有效方法。

在銷售過程中，銷售人員常常擔(dān)心顧客提出質(zhì)疑意見而無法完成銷售。下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對銷售人員有所幫助。在不能了解顧客的真實(shí)問題時，應(yīng)多問問題并讓顧客多說話，以了解其真實(shí)需求。當(dāng)顧客發(fā)表意見后要同意其感受并感性回避問題以降低其戒備心理。第三是把握關(guān)鍵問題并讓顧客具體闡述異議原因以詳細(xì)了解其需求。第四是確認(rèn)顧客的問題并重復(fù)回答以跟從相互認(rèn)同的部分并最終成交。最后是讓顧客了解異議背后的真正動機(jī)以消除彼此之間的隔閡并建立起真正的相互信任關(guān)系。

總的來說無論是作為營業(yè)員還是銷售人員都需要不斷學(xué)習(xí)和提高自己的專業(yè)知識和銷售技巧以更好地滿足顧客的需求并提高銷售效率。