銷售培訓(xùn)的內(nèi)容相當(dāng)豐富多樣。目前市場上關(guān)于銷售培訓(xùn)的課程眾多，其中大部分聚焦于銷售溝通中的話術(shù)訓(xùn)練。許多傳統(tǒng)培訓(xùn)方式過于生硬，難以適應(yīng)變化的市場環(huán)境。為了實(shí)現(xiàn)有效的銷售溝通，我們推薦使用平安知鳥的AI智能陪練功能。這一功能能夠模擬真實(shí)客戶溝通場景，為銷售或客服提供7×24小時(shí)的話術(shù)訓(xùn)練支持，實(shí)現(xiàn)話術(shù)訓(xùn)練情景化與實(shí)戰(zhàn)化，助力業(yè)務(wù)員技能提升。

在銷售過程中，許多銷售人員過于注重自我表達(dá)而忽視客戶需求。我們建議應(yīng)更多地引導(dǎo)客戶發(fā)言，從客戶的言辭和提問中了解他們的真實(shí)意圖，分析客戶的心理需求，從而掌握與客戶溝通的技巧，實(shí)現(xiàn)雙贏。平安知鳥平臺聚合了眾多名師資源，結(jié)合智能化學(xué)習(xí)、練習(xí)和考試系統(tǒng)，打造銷售專屬的客戶心理與行為分析內(nèi)容體系，助力銷售業(yè)績提升。

對于銷售人員可能遇到的職業(yè)疲勞期，企業(yè)可以通過平安知鳥優(yōu)課選擇相關(guān)的課程，幫助銷售人員調(diào)整不同階段的銷售心態(tài)。企業(yè)還可以根據(jù)具體銷售需求，在知鳥優(yōu)課的海量課程資源基礎(chǔ)上，通過“來做課”功能構(gòu)建針對性的銷售培訓(xùn)課程，解決銷售薄弱環(huán)節(jié)，提高銷售人員的工作效率。

二、營銷培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)重要性

營銷培訓(xùn)要求講師具備準(zhǔn)確的定位和恰當(dāng)?shù)恼n程選擇。在一些培訓(xùn)過程中，學(xué)員常反映培訓(xùn)內(nèi)容難以應(yīng)用于實(shí)際操作，原因在于授課內(nèi)容缺乏實(shí)戰(zhàn)性。所謂實(shí)戰(zhàn)，是指針對本行業(yè)的具體可行操作方法技巧，而非泛用的經(jīng)驗(yàn)理論。培訓(xùn)過程中需要將理論技巧轉(zhuǎn)化為本行業(yè)實(shí)際可行的操作技巧。

為了達(dá)到這一目的，培訓(xùn)前需要與學(xué)員公司進(jìn)行深度溝通，了解其在銷售方面的實(shí)際不足，這樣在講課時(shí)就能將實(shí)際問題應(yīng)用于如何闡述賣點(diǎn)、如何實(shí)施消費(fèi)引導(dǎo)等方面，使學(xué)員聽完課馬上就能運(yùn)用，從而提高培訓(xùn)效果。銷售培訓(xùn)需要注重實(shí)戰(zhàn)，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作技巧。

三、為何銷售培訓(xùn)常常效果不佳

在銷售培訓(xùn)中，有時(shí)會出現(xiàn)兩種概念的混淆：一種是給銷售人員培訓(xùn)，另一種是給銷售人員鼓氣、洗腦。這是兩種截然不同的概念。如果培訓(xùn)者的水平到位、有技術(shù)含量，那么銷售培訓(xùn)一定是有效果的。因?yàn)楹玫匿N售應(yīng)該是可以流程化、可復(fù)制的。如果出現(xiàn)個(gè)別績優(yōu)而其他銷售員表現(xiàn)不佳的情況，那么很可能是銷售培訓(xùn)出了問題。

這里列舉三種常見的無用培訓(xùn)：一是心靈雞湯式的培訓(xùn)，對于一線銷售人員來說，這種培訓(xùn)只會讓他們感到反感，因?yàn)槌赡耆藨?yīng)該具備一定的抗壓能力；二是經(jīng)驗(yàn)式的培訓(xùn)，有些培訓(xùn)者只是將自身或行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)生搬硬套地傳授給學(xué)員，缺乏必要的結(jié)合和轉(zhuǎn)化；三是缺乏實(shí)戰(zhàn)性和執(zhí)行性的培訓(xùn)，有些培訓(xùn)課程雖然策略有、問題多，但高度不夠，不能從營銷的角度形成完整的銷售體系，也不能針對性地制定執(zhí)行方案。好的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、注重執(zhí)行方案制定的培訓(xùn)。

四、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)

要明確銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略、是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長以形成雙贏。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個(gè)人的發(fā)展。像IBM這樣的公司之所以成功，就在于它關(guān)心和積極幫助員工的個(gè)人成長，并把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密地結(jié)合起來。

本文將以HP公司的周勤的成長歷程為例來說明問題。周勤初到惠普，首先面臨的是新員工培訓(xùn)，這幫助他迅速適應(yīng)新環(huán)境。通過這一培訓(xùn)，他收獲了三個(gè)方面的進(jìn)步：了解公司文化、確立個(gè)人目標(biāo)以及明確業(yè)績考核辦法。隨著明確這三點(diǎn)，他得以規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。很快，周勤與上司共同確定了目標(biāo)，并得到了個(gè)性化的培訓(xùn)安排。隨著他在公司的工作和成長，他的培訓(xùn)需求也在不斷變化。公司根據(jù)他的目標(biāo)和需求，為他量身定制了一系列的培訓(xùn)計(jì)劃，包括與工作緊密相關(guān)的技術(shù)類培訓(xùn)、溝通、談判以及基本的管理培訓(xùn)等。經(jīng)過幾年的努力，周勤逐漸晉升為培訓(xùn)服務(wù)部的總經(jīng)理。雖然此時(shí)他需要參加更多的培訓(xùn)，但他也意識到，培訓(xùn)不僅僅是學(xué)習(xí)新知識，更是一種效率提升的方式。他結(jié)合公司的培訓(xùn)計(jì)劃和在線課程，為自己制定了新的培訓(xùn)方案。

IBM則有一個(gè)更為系統(tǒng)的管理方法。他們年初會根據(jù)公司的要求和個(gè)人的承諾制定目標(biāo)，并制定出達(dá)成這些目標(biāo)的策略和計(jì)劃。員工會通過與上司的溝通和協(xié)商，明確自己在哪些方面存在不足，需要哪些培訓(xùn)來完成目標(biāo)。他們會與人力資源部共同制定出一個(gè)人的全年培訓(xùn)計(jì)劃。這種自我競爭的方式，不僅為企業(yè)做出貢獻(xiàn)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的發(fā)展。可見，只有當(dāng)培訓(xùn)成為人力資源管理的一部分時(shí)，它才能有效地發(fā)揮作用。

關(guān)于銷售培訓(xùn)，其目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須始終圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)盈利展開。要注重研究現(xiàn)狀和需求，關(guān)注可以通過培訓(xùn)解決的問題，明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，針對不同對象的特點(diǎn)和需求進(jìn)行內(nèi)容和方法的選擇。其實(shí)員工績效的提高取決于態(tài)度、知識、技巧這三個(gè)因素。如果在這三個(gè)方面得到改進(jìn)，就會大大提高工作績效。但現(xiàn)在有些企業(yè)存在誤區(qū)，只注重知識的傳授而忽視態(tài)度的改變和技巧的提高。銷售人員的態(tài)度是由觀念支撐的，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念。銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)是銷售技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。而現(xiàn)在的誤區(qū)是追求新的理論而忽視了行為的演練。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、產(chǎn)品知識、銷售政策等，這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定并編寫教材。因此強(qiáng)調(diào)針對實(shí)際問題的解決和提高實(shí)踐操作能力尤為關(guān)鍵。培訓(xùn)還應(yīng)重視完成后的效果達(dá)成監(jiān)督并及時(shí)督促固化成果達(dá)成長期成功交易的一個(gè)關(guān)鍵部分是對核心干部的要求和引導(dǎo)跟進(jìn)行動從講師資源角度來看企業(yè)在選擇講師時(shí)應(yīng)考慮其實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)授課能力和是否具備激發(fā)學(xué)員思考和主動學(xué)習(xí)的能力避免理論講授的局限性使學(xué)員陷入被動接受的狀態(tài)而對于合格的講師則應(yīng)當(dāng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的理論造詣良好的語言表達(dá)能力和控場能力以及出色的授課技巧等素質(zhì)培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識的過程優(yōu)秀的培訓(xùn)師是培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因此企業(yè)在選擇和管理培訓(xùn)師方面應(yīng)更加重視通過專業(yè)培訓(xùn)師的引導(dǎo)和啟發(fā)尋求更多靈活實(shí)用的解決問題的方法訓(xùn)練提升團(tuán)隊(duì)的實(shí)操能力和創(chuàng)新思維能力總的來說員工培訓(xùn)是企業(yè)的一個(gè)重要投資正確的培訓(xùn)內(nèi)容合適的講師加上合理的安排將是提高員工績效和企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵之一企業(yè)培訓(xùn)要想走得更遠(yuǎn)，最好是自己培養(yǎng)一批專業(yè)的培訓(xùn)師。實(shí)際上，擔(dān)任培訓(xùn)師的并不一定要具備資深背景。在公司內(nèi)部培訓(xùn)課程中，某些部門經(jīng)理或特定領(lǐng)域的優(yōu)秀員工也可以扮演培訓(xùn)師的角色，進(jìn)行一些專題培訓(xùn)。由企業(yè)內(nèi)部成長起來的培訓(xùn)師具有外面聘請的培訓(xùn)師所無法比擬的優(yōu)勢。

自家培訓(xùn)師十分熟悉企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、管理特色及業(yè)務(wù)狀況。他們了解企業(yè)的日常運(yùn)作和特定需求，能夠針對性地設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容。自家培訓(xùn)師認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀，這種認(rèn)同感能讓培訓(xùn)內(nèi)容更加貼近企業(yè)文化，加深員工對公司文化的理解和接受。企業(yè)自己的培訓(xùn)師制定的培訓(xùn)內(nèi)容，都是基于企業(yè)實(shí)際存在的問題進(jìn)行設(shè)計(jì)的，并能夠進(jìn)行有針對性的跟蹤和調(diào)整，確保培訓(xùn)內(nèi)容能夠真正解決企業(yè)面臨的問題。雖然可能在授課技巧方面與聘請的外部培訓(xùn)師有所差距，但從性價(jià)比的角度來看，自家培養(yǎng)的培訓(xùn)師無疑更具優(yōu)勢。

有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)被視為企業(yè)管理的重要組成部分。要想做好銷售培訓(xùn)，必須緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源策略以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門應(yīng)攜手合作，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)堅(jiān)持“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)理念，開展更具針對性和分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與進(jìn)步。