銷售總監(jiān)作為領(lǐng)導(dǎo)團隊的核心，其職責(zé)在于引領(lǐng)銷售團隊達成公司的銷售目標(biāo)。這一過程中，包含三大關(guān)鍵步驟：系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和培訓(xùn)激勵。這三步緊密結(jié)合，共同推動銷售團隊的成長和發(fā)展。

一、目標(biāo)系統(tǒng)規(guī)劃

根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，我們需要設(shè)定明確、合理的銷售目標(biāo)和業(yè)績指標(biāo)。這些目標(biāo)需基于歷史業(yè)績數(shù)據(jù)，同時考慮產(chǎn)品特性、市場需求以及競爭態(tài)勢。制定目標(biāo)后，要細化到每個季度、每個月甚至每一天，確保團隊有明確的工作方向。還需與同事們討論推演這些目標(biāo)，確保每個成員都清楚自己的職責(zé)，并有足夠的動力去完成。

二、市場管理控制

市場劃分是銷售管理的基礎(chǔ)。我們需要根據(jù)產(chǎn)品線或區(qū)域進行合理劃分。對于初期階段，建議放開所有產(chǎn)品線的銷售權(quán)限，讓每個人都有機會接觸全線產(chǎn)品。但每個人應(yīng)有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后續(xù)按產(chǎn)品線劃分市場做準(zhǔn)備。對銷售過程進行流程管理尤為重要，特別是面對黨政軍、公檢法等關(guān)鍵客戶部門。流程控制有助于保證銷售的規(guī)范性和效率，每個階段都有相應(yīng)的節(jié)點要素控制，總監(jiān)和區(qū)域總經(jīng)理需重點把控這些關(guān)鍵節(jié)點。

三、內(nèi)部組織設(shè)計與職責(zé)明確

結(jié)合外部市場的劃分，內(nèi)部銷售組織也需相應(yīng)搭建。按產(chǎn)品線或區(qū)域劃分小組或個人，最重要的是以文本形式明確每個人的工作任務(wù)和崗位職責(zé)。對銷售人員的編制也要進行合理規(guī)劃，確保人員配置滿足業(yè)務(wù)需求。

四、銷售團隊的培訓(xùn)與激勵

選擇匹配公司產(chǎn)品和項目型銷售的銷售人員是關(guān)鍵。他們需要有較高的智商和擅長拓展人際關(guān)系的能力。在日常管理中，包括日報、周報、拜訪客戶記錄等制度的制定和落實都非常重要。會議管理、談話管理也是日常工作的重要環(huán)節(jié)。為了提升團隊的工作能力和效率，入職培訓(xùn)和銷售專項培訓(xùn)必不可少。日常觀察和理解銷售同事的工作狀態(tài)也很重要，以便及時給予指導(dǎo)和幫助。

五、品牌與渠道管理

對于已有一定市場基礎(chǔ)的“英”品牌，我們需要繼續(xù)擴大其優(yōu)勢，同時對于新的獨立品牌，要做好差異化定位。渠道管理也是改革的重點，我們要從散貨向?qū)Ｙu店升級，優(yōu)化經(jīng)銷商構(gòu)成，向更大規(guī)模的經(jīng)銷商發(fā)展。

六、信息利用

我們手中有大量的、經(jīng)濟資料統(tǒng)計等寶貴資源，需要更好地利用這些信息來指導(dǎo)市場工作。通過更精準(zhǔn)的信息管理，我們可以更快地確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，為銷售團隊提供有力的支持。

作為以營利為目的的公司來說，銷售部是贏利的核心部門。我們需要通過科學(xué)規(guī)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和量化考核來提升銷售部的績效水平，推動公司的發(fā)展壯大。七、傳播與宣傳策略的更新

在當(dāng)下，報刊媒體的傳播影響力依然不容忽視。尤其是對于家具行業(yè)而言，媒體宣傳的策略顯得尤為重要。目前，雖然廣州家具報是主要的宣傳平臺，但其他方面的宣傳卻相對薄弱，如軟文推廣和贈送等資源尚未得到充分利用，這無疑是一種浪費。我們通過博客推廣的方式，已經(jīng)有一些家具類報社開始積極發(fā)布文章，這對品牌的建設(shè)起到了積極的推動作用。在網(wǎng)絡(luò)傳播方面，我們持續(xù)的推廣工作已經(jīng)取得了良好的效果。例如，家具論壇擁有四個廣告位，注冊人數(shù)達到二十多萬；我們還與其他三個網(wǎng)站進行了互換廣告的合作，搜狐和搜房網(wǎng)的家具博客也吸引了大量的人流。這些都證明了我們公司網(wǎng)站的瀏覽量近兩萬人次，以及其他推廣平臺的流量總和接近二十萬。推廣的最終目的不僅僅是讓更多人知道我們的品牌，更是要形成口碑效應(yīng)，將我們的產(chǎn)品和服務(wù)深入人心。我們需要加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的力度，利用更多元的宣傳途徑。

一、高素質(zhì)營銷團隊的構(gòu)建與培養(yǎng)

在目前的行業(yè)中，市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理的專業(yè)能力參差不齊。部分人員在把握行業(yè)政策、工作流程、銷售走勢及客戶指導(dǎo)等方面還存在一定的問題。為適應(yīng)行業(yè)新的發(fā)展要求，我們需要建立一支業(yè)務(wù)過硬、能力全面的營銷團隊。我們將會以多樣化、廣泛的培訓(xùn)方式提高營銷人員的綜合能力。這些方式包括集體培訓(xùn)、知識競賽、演講比賽以及充分的早晚例會和業(yè)余時間學(xué)習(xí)等。我們還將通過業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)和考試來保證各項工作的順利開展。

二、市場調(diào)研與把握

市場調(diào)研是了解市場真實需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。自總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶在核定總量后，對市場的真實需求和總量浮動的認識產(chǎn)生了誤區(qū)。這導(dǎo)致在市場調(diào)研過程中出現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識的偏差。為解決這一問題，我們將加強對客戶的教育和引導(dǎo)，使市場的真實需求在訂單預(yù)報中發(fā)揮應(yīng)有的作用。我們也將對客戶經(jīng)理進行培訓(xùn)，提高其理解和執(zhí)行總量浮動管理和自主提報需求工作的能力。

三、客戶關(guān)系管理與服務(wù)提升

為進一步建立良好的客戶關(guān)系，提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞效率、贏利水平等，我們需要營銷人員用心去呵護和營造。我們也將強化貨源管理，確保及時有效的貨源供應(yīng)。在回款方面，我們將以現(xiàn)款合作為主，對特殊客戶確定好時間并及時收款，每月底外欠款嚴格控制。

四、生產(chǎn)與供應(yīng)鏈優(yōu)化

在生產(chǎn)方面，我們將解決欠貨問題，提高生產(chǎn)效率。我們將充分利用OEM等有效辦法提升生產(chǎn)力。建議引進相關(guān)方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。我們可以學(xué)習(xí)宜家等成功企業(yè)的經(jīng)驗，實現(xiàn)生產(chǎn)與供應(yīng)鏈的優(yōu)化。

五、銷售職業(yè)生涯規(guī)劃

在銷售行業(yè)中，積累技巧和人脈是關(guān)鍵。為此，我們建議銷售人員制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃書，明確自己的目標(biāo)和方向。從基層業(yè)務(wù)工作者到負責(zé)大客戶銷售的轉(zhuǎn)變需要不斷的努力和積累。在選擇下一步發(fā)展路徑時，應(yīng)考慮行業(yè)現(xiàn)狀、企業(yè)選擇、上司選擇以及工作和生活模式的平衡等因素。

主要職責(zé)是制定銷售政策，預(yù)測銷售量，并通過企業(yè)文化激勵團隊士氣。

工作內(nèi)容方面，需統(tǒng)一制定銷售政策、預(yù)測銷售量并制定相應(yīng)計劃，以企業(yè)文化為核心，加強團隊合作，提升團隊士氣。

對于職業(yè)人士而言，如何在特定企業(yè)環(huán)境中發(fā)揮優(yōu)勢和特點顯得尤為重要。衡量職業(yè)發(fā)展的主要指標(biāo)是團隊業(yè)績和個人職位提升。為了更好的職業(yè)發(fā)展，需學(xué)會與上司相處，帶領(lǐng)團隊。此職位可能需經(jīng)歷較長的轉(zhuǎn)型和磨合過程，因此不建議輕易跳槽。

總經(jīng)理角色：主管銷售業(yè)務(wù)。以中新興達豐田汽車銷售公司為例，總經(jīng)理方彤需了解行業(yè)狀況，合理制定和分配銷售計劃，并進行廣告策劃和職員考評。

關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)能力的問題，高級經(jīng)理人應(yīng)以人為本，注重個人素質(zhì)和修養(yǎng)，以人格魅力影響下屬，同時以相同標(biāo)準(zhǔn)衡量下屬。此職位與企業(yè)榮辱與共，個人發(fā)展空間雖有限，但企業(yè)整體的發(fā)展是*的回報。

對于個人發(fā)展路徑，可考慮以下方向：一、開辟自己的事業(yè)，拓展新的發(fā)展空間；二、獲得社會認可和贊譽。若銷售業(yè)績不佳，應(yīng)反思銷售人員溝通技巧和客戶關(guān)系維護，調(diào)整策略。

心理因素在人們看問題時會起到重要作用。如*康奈爾大學(xué)的心理實驗所示，人們的意愿會影響他們的選擇和看法。在進行銷售時，若客戶現(xiàn)狀有誤，需及時糾正并樹立新的正確觀念。

銷售是一個具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時代，沒有企業(yè)能脫離銷售。銷售人員需做好自己的職場規(guī)劃，不斷提升個人素養(yǎng)和產(chǎn)品力，以達成成交為目的。

對年輕人而言，銷售是一個容易入手的職業(yè)。銷售崗位進入壁壘較低，但業(yè)績易衡量，因此吸引了許多人。然而銷售人員需面對工作不穩(wěn)定、壓力大等挑戰(zhàn)，但也是高回報的職業(yè)。

銷售人員的職業(yè)出路多樣，可成長為高級銷售經(jīng)理、轉(zhuǎn)換到其他崗位、獨立創(chuàng)業(yè)或做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)。從銷售隊伍中走出來并不容易，因此銷售人員間的競爭非常激烈。

具體到發(fā)展途徑，銷售人員可向上流動到公司總部或更上一級的銷售部門工作；也可下行流動到下一級或多級分支機構(gòu)工作；還可以橫向跳槽到其他公司或崗位。當(dāng)銷售人員發(fā)展到一定程度后，可根據(jù)個人興趣和組織需求通過輪崗的方式轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位。

如果在銷售工作中積累了產(chǎn)品技術(shù)或行業(yè)方面的優(yōu)勢，可以考慮轉(zhuǎn)向技術(shù)含量的崗位，如運作管理、技術(shù)支持、產(chǎn)品測試及技術(shù)服務(wù)等。這些崗位可以更好地發(fā)揮個人在產(chǎn)品或行業(yè)技術(shù)方面的專長。

擁有銷售背景的人創(chuàng)業(yè)具有得天獨厚的優(yōu)勢。企業(yè)要成功，首先必須有市場。創(chuàng)業(yè)者必須先行解決業(yè)務(wù)問題，積累資金、經(jīng)驗和資源后才能進行獨立創(chuàng)業(yè)。許多令人欽佩的成功人士都是從銷售起步，逐步發(fā)展獲得成功的。他們在銷售工作中積累的豐富經(jīng)驗和資源成為創(chuàng)業(yè)路上的寶貴財富。

若選擇離開本行業(yè)，開啟全新事業(yè)空間，也是一種職業(yè)方向的轉(zhuǎn)變。例如，經(jīng)驗豐富的銷售人員可以轉(zhuǎn)型為管理咨詢師或培訓(xùn)師。許多咨詢公司的高級咨詢師和培訓(xùn)師都是來自于營銷實踐領(lǐng)域，他們豐富的銷售經(jīng)驗和對行業(yè)的深入了解使他們在進行行業(yè)營銷管理和戰(zhàn)略咨詢以及專業(yè)培訓(xùn)時更具優(yōu)勢。

職業(yè)生涯規(guī)劃書的編寫是為了使職場生涯發(fā)展更加順利明確。在編寫過程中，通過不斷思考和調(diào)查，我們可以更深入地了解行業(yè)趨勢，制定自己的發(fā)展方向并依計劃進行前景規(guī)劃和實施。編寫職業(yè)生涯規(guī)劃書時必須嚴謹認真，讓其發(fā)揮真正的作用。

電話銷售前的準(zhǔn)備工作如同建筑的地基，至關(guān)重要。電話溝通的結(jié)果與準(zhǔn)備工作息息相關(guān)。即使擁有出色的溝通能力，如果準(zhǔn)備不充分也無法達到預(yù)期效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括明確打電話的目的和目標(biāo)、為達到目標(biāo)所需提問的問題、設(shè)想客戶可能提出的問題并做好準(zhǔn)備、設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的情況并準(zhǔn)備應(yīng)對措施、所需資料的準(zhǔn)備以及態(tài)度上的準(zhǔn)備。

態(tài)度準(zhǔn)備方面，電話銷售人員每天需要處理大量電話，可能會遭遇很多拒絕，容易造成精神上的疲憊，進而影響打電話時的態(tài)度。態(tài)度積極至關(guān)重要。在與客戶通話時，要適時發(fā)出友善的微笑聲，這有助于建立融洽的關(guān)系。

準(zhǔn)備好打電話給客戶后，接下來的步驟是通過前臺找到相關(guān)負責(zé)人。很多公司都有前臺或秘書，需要與他們建立良好的關(guān)系，以便順利聯(lián)系到目標(biāo)客戶。如果找到了相關(guān)負責(zé)人，就需要一個吸引人的開場白。開場白中需要自我介紹、對相關(guān)人或物進行簡要說明、介紹打電話的目的并突出對客戶的好處。要注意對客戶有一個全面的了解。

大多數(shù)成功的汽車銷售人員，在經(jīng)歷了多年的銷售歷程后，成功實現(xiàn)了向管理層的轉(zhuǎn)型。這些成功的轉(zhuǎn)型者中，絕大部分都曾在其公司中擔(dān)任過“金牌銷售”或“銷售精英”，他們在實戰(zhàn)和模擬比賽中均表現(xiàn)出色。對于那些有意向轉(zhuǎn)向管理的銷售人員來說，首先要在銷售工作中表現(xiàn)出色，只有成為銷售精英，才能更好地管理銷售團隊。

銷售管理的職位多樣，涵蓋了與銷售相關(guān)的各個層面，如銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)等。還包括市場分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等方面的內(nèi)容。對于擁有管理專業(yè)背景或?qū)芾砀信d趣的銷售人員，他們可以選擇從事市場信息或情報管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項目管理等方向。

如果在銷售工作中積累了關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)制造、運營、研發(fā)、設(shè)計等技術(shù)方面的優(yōu)勢，可以選擇技術(shù)含量較高的崗位，如運作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測試、售后技術(shù)服務(wù)等。具有銷售經(jīng)驗的員工也可以轉(zhuǎn)向策劃、汽車營銷師等方向，結(jié)合銷售市場進行策劃文案和廣告文案的創(chuàng)作。有經(jīng)驗的銷售人員還可以選擇從事管理咨詢和培訓(xùn)，許多管理咨詢公司的咨詢顧問和培訓(xùn)師都是由營銷實踐中轉(zhuǎn)過來的，他們豐富的銷售經(jīng)驗和行業(yè)背景使他們更能夠理解企業(yè)的營銷環(huán)境，并提供相關(guān)的管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓(xùn)。

對于那些希望開拓新的職業(yè)方向的人來說，離開本行業(yè)并重新開始新的事業(yè)空間也是一種選擇。在銷售過程中結(jié)識的各行各業(yè)的人士可以成為創(chuàng)業(yè)伙伴，通過積累的人脈和資金，可以自主創(chuàng)業(yè)。在汽車行業(yè)，一線銷售員中有一定比例的人員會走向管理道路，同時也有一部分會選擇堅持在一線并尋求向其他部門發(fā)展，如市場部、二手車部、保險部等?？梢姡囆袠I(yè)是一個多元化發(fā)展的領(lǐng)域，與汽車相關(guān)的行業(yè)市場也越來越廣闊。只要做好職業(yè)規(guī)劃，處于銷售一線的人員總能找到自己的發(fā)展天地。

為了培養(yǎng)骨干員工，提高員工和管理人員的素質(zhì)以及公司的管理水平，必須實施有效的培訓(xùn)。這需要一個可行、完整、實用的培訓(xùn)計劃。建立從集團公司到下屬各分公司和車間班組的培訓(xùn)教育體系是非常重要的。不同級別的培訓(xùn)有不同的內(nèi)容和負責(zé)人，包括對公司文化、發(fā)展戰(zhàn)略、員工心態(tài)、規(guī)章制度、管理技能、新技術(shù)和新知識的培訓(xùn)。專業(yè)業(yè)務(wù)技能知識的培訓(xùn)也是必不可少的，包括工藝技術(shù)、機械設(shè)備維護和保養(yǎng)以及生產(chǎn)管理等方面的知識。還要對新員工進行有效的崗前培訓(xùn)，明確崗位職責(zé)和操作規(guī)程。培訓(xùn)的考核和評估也是非常重要的，要確保培訓(xùn)工作真正落實到位。

通過培訓(xùn)，全體管理人員和員工將明確公司的文化內(nèi)涵和崗位業(yè)務(wù)知識，明確各自的崗位職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，熟練掌握多種業(yè)務(wù)技能，從而提高績效和整體素質(zhì)。這將有助于提升公司的管理水平，實現(xiàn)公司和員工的雙贏，為實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定人才基礎(chǔ)。