一、掌握家具的基本知識

1. 對比客戶家中原有家具的購買時(shí)間與價(jià)格。了解后，可以從家具的原材料和涂裝工藝方面進(jìn)行詳細(xì)解釋。即使原材料相同，不同的涂裝工藝也會(huì)導(dǎo)致價(jià)格差異。不同年代購買的實(shí)木家具價(jià)格也會(huì)因制作工藝的不同而有所差異。在回答客戶問題時(shí)，應(yīng)基于對家具行業(yè)的深入研究。

2. 實(shí)木家具的特色與優(yōu)勢

實(shí)木家具顏色深沉，可以很好地掩蓋木材的紋路，具有美化效果。除了這些，還要結(jié)合產(chǎn)品的其他優(yōu)勢進(jìn)行說明，突出其獨(dú)特性和價(jià)值。

3. 實(shí)木家具的濕度控制

實(shí)木家具對濕度有嚴(yán)格要求。若木頭過濕或過干，都可能導(dǎo)致家具發(fā)霉或木材開裂。廠家在生產(chǎn)時(shí)會(huì)使用專業(yè)儀器檢測木頭的濕度，確保其達(dá)到可生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。家具的變形和開裂也與其擺放環(huán)境有關(guān)，如長時(shí)間暴曬或潮濕環(huán)境都可能對家具造成損害。

二、銷售策略與溝通技巧

1. 銷售不只是快速促成交易，更重要的是了解并滿足客戶的需求。只有真正理解并解決了客戶的問題，交易才能達(dá)成。

2. 要成為家具銷售專家，首先需要熟悉家具行業(yè)的生產(chǎn)流程或相關(guān)專業(yè)知識。在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)銷售技巧，豐富自己的行業(yè)知識。

三、銷售知識的實(shí)際應(yīng)用

1. FABE法在銷售中的應(yīng)用

F代表特征，A代表優(yōu)點(diǎn)，B代表利益，E代表證據(jù)。導(dǎo)購員應(yīng)先找出產(chǎn)品的特點(diǎn)，分析其優(yōu)點(diǎn)，再探討這些優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的利益，最后提供證據(jù)來證實(shí)產(chǎn)品的確能為客戶提供這些利益。

2. 體驗(yàn)式銷售的重要性

以蘋果店和家具生活館為例，讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品，使他們產(chǎn)生擁有的感覺，從而提高成交幾率。在客戶體驗(yàn)過程中，銷售人員可以更好地了解客戶需求，為后續(xù)的銷售做好準(zhǔn)備。

四、學(xué)習(xí)與提高

1. 網(wǎng)上學(xué)習(xí)資源

可以參加一些如劉克亞老師、王紫杰老師的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)最前沿的銷售技巧。

2. 書籍與資料學(xué)習(xí)

購買相關(guān)書籍、光盤等資料進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，如家具店的墻壁裝飾顏色搭配技巧、家具擺放順序的調(diào)整等。

3. 向行業(yè)專家學(xué)習(xí)

與本行業(yè)、當(dāng)?shù)氐臋?quán)威人士建立良好互動(dòng)，咨詢他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和方法。

4. 實(shí)踐與總結(jié)

經(jīng)歷是最好的老師。在實(shí)踐中多思考、多總結(jié)，不斷開拓新的銷售方法。

五、賣家具的銷售之道

在銷售家具時(shí)，應(yīng)始終站在客戶的角度，為他們提供解決方案。不要只關(guān)注銷售產(chǎn)品，而應(yīng)真正關(guān)心客戶的需求和問題。提供專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見，幫助客戶選擇合適的家具。記住，合適的才是最好的。