一個成功的家具銷售員必須全面了解所銷售產(chǎn)品的特征、風格、工藝、尺寸、價格及其賣點等基礎信息。這不僅是職業(yè)的基本要求，也是建立專業(yè)形象的首要步驟。顧客在詢問價格或產(chǎn)品特性時，銷售員應能流利地回答，避免在介紹過程中因不熟悉而失去客戶的信任。

采用FABE法介紹產(chǎn)品，即特征（F）、優(yōu)點（A）、利益（B）和證據(jù)（E），能夠更全面地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，加深顧客的了解和信任。

體驗式銷售是一個重要的趨勢，通過讓客戶實際體驗產(chǎn)品，可以增強其購買意愿。在體驗過程中，銷售人員應把握機會與客戶交流，拉近彼此的距離。應避免過早與客戶討論價格，而是先讓客戶了解產(chǎn)品的性能后再進行價格討論。

二、家具銷售技巧及專業(yè)知識的提升

家具銷售不僅僅是介紹產(chǎn)品特性，更要站在顧客的角度提供解決方案。傳統(tǒng)的銷售模式只關注材料、工藝等介紹，但現(xiàn)在的消費者更關心的是家具如何融入其生活方式。銷售人員需要學習顧問式銷售技術，這是一個非常專業(yè)的銷售工具。

這種銷售方式強調(diào)向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點，吸引顧客；通過提問了解顧客的需求和問題點；分析問題的嚴重性；幫助客戶解決問題并建立解決方案的認識；選擇最適合客戶的方案；最后引導客戶成交。這種銷售方式的成功率遠高于傳統(tǒng)銷售方式。

銷售人員必須熟悉家具行業(yè)的生產(chǎn)流程或相關知識，了解實木家具的優(yōu)缺點、木頭濕度對家具的影響等細節(jié)。這不僅是為了更好的銷售，也是為了給客戶提供更專業(yè)的建議。

三、如何提高家具銷售員的客單價

客單價是每位顧客在該品牌店的單次購買金額。在客流量和成交率不變的情況下，提高客單價對提升銷量至關重要。實現(xiàn)這一目標的一種有效方法是增加產(chǎn)品組合的多元化，如沙發(fā)搭配茶幾、電視柜等；櫥柜搭配五金配件、廚衛(wèi)電器等。

專業(yè)性對于提升客單價同樣重要。銷售人員需要樹立專業(yè)的顧問形象，才能取得顧客的信任并采納其建議。這包括通過擴大產(chǎn)品組合和提升產(chǎn)品檔次來提高客單價。例如，根據(jù)顧客預算推薦更高端產(chǎn)品或者搭配更多的配套產(chǎn)品。

經(jīng)銷商和店長需要對配套產(chǎn)品進行深入的培訓，讓銷售人員充分了解這些產(chǎn)品并樹立信心。當銷售人員對產(chǎn)品有深入的了解時，他們才能打消顧客的疑慮并成功推銷配套產(chǎn)品。例如，一些公司通過大規(guī)模的產(chǎn)品培訓，成功提高了其電器產(chǎn)品的銷量。

一個成功的家具銷售員不僅需要了解產(chǎn)品知識，還需要掌握銷售技巧并不斷提升自己的專業(yè)能力。只有這樣，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。意識的引導與行為的改變

理解并掌握意識與行為之間的關系，是銷售與營銷中至關重要的理念。在一個具體的案例中，一位小伙子能夠在短時間內(nèi)銷售高達300,000美元的商品，關鍵就在于他獨特的銷售意識。倘若他沒有這種意識，可能只會在困于單一產(chǎn)品，如僅能銷售一包衛(wèi)生巾。

類似的情況在家居建材的銷售中亦屢見不鮮。若銷售人員缺乏全面產(chǎn)品的銷售意識，往往只熱衷于銷售最暢銷的產(chǎn)品，而忽視了其他邊緣產(chǎn)品。他們可能會認為過于推銷邊緣產(chǎn)品可能錯失已有的機會，但結(jié)果往往是功虧一簣。對于經(jīng)銷商和店長來說，經(jīng)常提醒銷售人員并培養(yǎng)其全面的銷售意識顯得尤為重要。

在領導與員工的關系中，考核機制決定了員工的工作方向。長期以來的經(jīng)驗告訴我們，將產(chǎn)品的整套銷售與員工的薪酬相結(jié)合，是一個能夠提高客單價的有效方式。這種方法不僅可以激發(fā)員工的銷售熱情，還能夠促進消費者購買更多的產(chǎn)品。

作者在成都的實地調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)了一個成功的例子。某品牌在短短一年內(nèi)，其銷量相比前一年有了高達80%的增長。這其中，除了自然增長率和市場的品牌運作外，提升客單價也起到了關鍵的作用。經(jīng)銷商張老板通過實施差異化的提成制度，有效地刺激了員工進行整套產(chǎn)品銷售。例如，銷售一套沙發(fā)提成1%，但如果顧客購買的是沙發(fā)+茶幾+電視柜的組合，提成就會增加到1.2%。這種分級提成與價格優(yōu)惠的結(jié)合方式，既激勵了員工又吸引了消費者，從而使得客單價得到了顯著的提升。

在銷售行業(yè)中流傳著這樣一句話：產(chǎn)品的售出僅僅是銷售的開始。這背后的含義是銷售人員不僅要關注本次交易的成功，更要注重對客戶的維護和深度開發(fā)。一個成功的品牌應該追求的是老顧客的回頭率達到約30%，否則其市場運作便存在不足。那么，經(jīng)銷商和店長又該如何對顧客進行二次開發(fā)呢？

客戶回訪是關鍵。對于家居建材品牌來說，定期的電話回訪是提升顧客滿意度的有效手段。例如，送貨后兩天內(nèi)、使用一個月后以及使用三個月后，都是回訪的重要時間節(jié)點。通過電話了解顧客的使用情況和滿意度，及時解決顧客的問題并送上小禮品，可以進一步加強與顧客的關系。

參與活動也是增加互動和溝通的有效途徑?？梢詫⒗项櫩图{入日后的活動中，增加他們之間的互動機會，進一步加深與品牌的情感聯(lián)系。

第三，優(yōu)質(zhì)的售后服務同樣重要。不僅是為了解決顧客的投訴，更是提升顧客滿意度的一個手段。例如，有些經(jīng)銷商會在每年的3月份設定為“服務月”，主動聯(lián)系顧客并提供。這樣的舉動不僅解決了問題還提升了品牌的美譽度和顧客的忠誠度。

第四，利用短信溝通建立與顧客的橋梁。每個人都希望被重視和記住，顧客也是如此。通過發(fā)送節(jié)日祝?；蛎吭碌男⌒υ挼确绞?，可以增加與顧客的聯(lián)系機會并為再次購買和轉(zhuǎn)介紹提供可能。

整合資源提升客單價是對現(xiàn)有客戶的深度開發(fā)和人力資源的充分利用。只有精耕細作地利用好這些資源并從中發(fā)現(xiàn)機會和價值才能實現(xiàn)銷量的持續(xù)增長。