惠普銷售人員培訓(xùn)的指導(dǎo)思想在于滿足客戶需求，即便面臨諸如*臺(tái)315節(jié)目對惠普的批評，我們始終重視客戶的疑慮并努力解決。對于顧客關(guān)于惠普電腦質(zhì)量及維修費(fèi)用的疑慮，我們理解并深知售后服務(wù)的不足。我們已采取措施加強(qiáng)服務(wù)，并對有問題的電腦進(jìn)行延長保修，嚴(yán)格執(zhí)行“三包”規(guī)定。我們重視每一個(gè)客戶的反饋，對于媒體報(bào)道中的維修問題，我們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況給予免費(fèi)維修、換機(jī)和退機(jī)。我們始終代表惠普公司向因產(chǎn)品和服務(wù)問題帶來不便的顧客道歉。對于部分有故障的電腦，我們會(huì)進(jìn)行專業(yè)檢測并依據(jù)具體情況處理。對于客戶的擔(dān)憂，我們會(huì)根據(jù)*的“客戶關(guān)懷增強(qiáng)計(jì)劃”進(jìn)行免費(fèi)檢測，確?？蛻舻臋?quán)益不受損害。我們的目標(biāo)是為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。

二、電子產(chǎn)品營銷策劃書（以長沙市場為例）

電子產(chǎn)品市場營銷是以滿足客戶需求為核心的過程。隨著中國市場的發(fā)展，電子產(chǎn)品的需求不斷增長。長沙作為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市之一，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，人均消費(fèi)水平穩(wěn)步上升，為電子產(chǎn)品市場提供了廣闊的發(fā)展空間。針對索尼XR160E這一產(chǎn)品在長沙市場的銷售，我們分析其優(yōu)勢和挑戰(zhàn)。

優(yōu)勢：

1. 人們對于傳統(tǒng)照相機(jī)的需求正在逐步上升，索尼XR160E作為市場銷售較好的產(chǎn)品，具有較大的市場份額。

2. 索尼XR160E的銷售價(jià)格較低，易于被消費(fèi)者接受。

3. 近些年，類似的產(chǎn)品逐漸淡出市場，我們可通過良好的宣傳取得市場份額。

挑戰(zhàn)：

1. 新產(chǎn)品進(jìn)入市場需要較大的投入。

2. 需要加大宣傳力度，提高產(chǎn)品的知名度。

3. 應(yīng)對當(dāng)?shù)馗畹俟痰母偁帉κ趾徒⒌胤疥P(guān)系網(wǎng)。

針對長沙市場的特點(diǎn)，我們提出以下策略：

1. 充分利用暑假旅游熱潮，推廣數(shù)碼攝像機(jī)產(chǎn)品。

2. 在長沙尋找代理商以減小資金壓力。

3. 制定可行的市場推廣策略，如充分調(diào)查網(wǎng)絡(luò)基本情況、避免與競爭對手正面沖突、尋求與原有代理商的友好合作、樹立終端樣板市場等。我們的策略還包括制定靈活的市場銷售政策、合理的售點(diǎn)布局以及向樣板市場標(biāo)準(zhǔn)靠攏等。樹立樣板市場能帶動(dòng)整個(gè)市場的銷售，對其他大中型商場和超市的終端形象建立亦具有借鑒意義。銷售部：經(jīng)理主要負(fù)責(zé)選擇和管理流通市場代理商，全權(quán)負(fù)責(zé)終端零售城市代理渠道的開發(fā)和維護(hù)。區(qū)域經(jīng)理則專注于轄區(qū)內(nèi)終端零售城市代理渠道的開發(fā)和維護(hù)。

營銷企劃部：該部門負(fù)責(zé)選擇專業(yè)的企劃廣告公司，并管理下屬專業(yè)人員，確保企劃部有序運(yùn)行，同時(shí)為營銷總監(jiān)提供策略支持。督導(dǎo)專員負(fù)責(zé)全國終端促銷員費(fèi)用、信息管理以及企劃部內(nèi)勤工作。企劃專員則負(fù)責(zé)行業(yè)資料收集、平面設(shè)計(jì)、活動(dòng)策劃以及軟文整理等工作。網(wǎng)絡(luò)專員則專注于中英文網(wǎng)站的建設(shè)和推廣。

營銷總監(jiān)：負(fù)責(zé)全面監(jiān)督審查各營銷部門的運(yùn)作，包括服務(wù)、管理、培訓(xùn)等方面，并對營銷過程和結(jié)果負(fù)責(zé)。

結(jié)合市場及行業(yè)特性，考慮到人員培訓(xùn)、宣傳、地方關(guān)系維護(hù)等開銷，初步估計(jì)需投入資金約1000萬。

“XXXX”科技有限公司是一家民營企業(yè)，自年成立至今主要生產(chǎn)和銷售各類電子產(chǎn)品。經(jīng)過對市場的調(diào)查和研究，特別是針對大學(xué)生群體的調(diào)查，我們了解到電子產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀和趨勢。6月12日，我們完成了本公司的營銷方案。

此方案旨在幫助公司了解當(dāng)前電子產(chǎn)品市場狀況，并指導(dǎo)實(shí)際營銷工作。

通過市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品主要消費(fèi)人群為追求時(shí)尚的青年人群，包括學(xué)生、一些中老年人和青少年。學(xué)生主要購買手機(jī)和電腦，注重時(shí)尚和功能性，消費(fèi)水平在1000~4000元左右。中老年人更注重實(shí)用和質(zhì)量。青少年市場主要購買學(xué)習(xí)機(jī)、手機(jī)、電腦等電子產(chǎn)品，消費(fèi)主要由家長代勞。

在調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者普遍接受中低檔產(chǎn)品，喜歡進(jìn)口品牌和質(zhì)量好的國產(chǎn)產(chǎn)品，希望產(chǎn)品個(gè)性化，有專門量身定做的電子產(chǎn)品。我們會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的不同需求生產(chǎn)不同產(chǎn)品。

大眾使用電子產(chǎn)品的價(jià)位在1000-5000元之間，購買場所主要是專賣店或大賣場，最注重的是電子產(chǎn)品的功能、品牌和款式。我們的優(yōu)勢在于提供客戶所需的產(chǎn)品，特別是功能齊全、價(jià)格合理、質(zhì)量高的電子產(chǎn)品。我們提供附加產(chǎn)品保修期和特別的電子產(chǎn)品保養(yǎng)服務(wù)。

我們也面臨一些挑戰(zhàn)。品牌知名度不高，售后問題是我們需要關(guān)注的。市場上主流品牌基本上是國外的品牌，如HTC、諾基亞、摩托羅拉等，這些品牌在大多數(shù)連鎖店都有銷售。

我們的營銷策略包括以電子產(chǎn)品專營店和家電連鎖為主要銷售渠道，設(shè)立展柜，提供專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員。我們會(huì)進(jìn)行大型活動(dòng)宣傳和銷售，發(fā)放贈(zèng)品，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。我們還將根據(jù)市場動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋隨時(shí)調(diào)整營銷策略。

關(guān)于臺(tái)灣某品牌漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中對市場風(fēng)險(xiǎn)的深度分析令人印象深刻。策劃者對德恩耐進(jìn)入市場的風(fēng)險(xiǎn)評估進(jìn)行了詳盡的闡述，尤其是對產(chǎn)品市場的成長性分析極具洞察力。

借助同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績，凸顯德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)較小。通過另一同類產(chǎn)品速可凈的上市反響，揭示了李施德林可能存在的缺陷。由于漱口水是家庭成員使用的產(chǎn)品，市場潛力巨大。隨著生活水平的提高，中產(chǎn)階級和上層階級的比例增加，預(yù)示著市場未來的成長空間。

策劃者還深入分析了影響產(chǎn)品的不可控因素，如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件以及消費(fèi)者收入水平和消費(fèi)心理等。針對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品，如計(jì)算機(jī)和家用電器，營銷策劃還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢的影響。

在營銷策劃中，把握市場機(jī)會(huì)是關(guān)鍵。找準(zhǔn)市場機(jī)會(huì)，策劃便成功了一半。任何營銷方案都不可避免地存在一些問題或劣勢。例如，企業(yè)知名度不高、產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、產(chǎn)品包裝不佳、銷售渠道不暢、促銷方式不當(dāng)以及售后保障不足等。針對這些問題，需要從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘市場潛力，并對目標(biāo)市場或消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，滿足不同消費(fèi)需求。

營銷目標(biāo)是在前期工作的基礎(chǔ)上，公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)。例如總銷售量為某數(shù)量，預(yù)計(jì)毛利為某金額，市場占有率達(dá)到某個(gè)水平等。為了順利拓展市場，需要采取強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，實(shí)施差異化營銷策略。建立廣泛的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域。

根據(jù)產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，形成有效的4P組合，達(dá)到*效果。這包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能方案、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝以及產(chǎn)品服務(wù)等。還需注意拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商和中間商的積極性，以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。

在廣告策略方面，需要服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品和公司形象。廣告宣傳商品個(gè)性應(yīng)保持一致性，不宜頻繁變更。選擇廣告宣傳媒體時(shí)，應(yīng)注重宣傳效果好的方式。配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行靈活調(diào)整。

針對“____”科技有限公司的營銷方案，在策劃過程中我們深入了解了電子產(chǎn)品市場尤其是針對不同人群的市場反應(yīng)。通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品消費(fèi)人群主要是追求時(shí)尚的青年人群，包括學(xué)生、中老年人及青少年。針對學(xué)生的營銷重點(diǎn)主要是手機(jī)和電腦產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)時(shí)尚與功能；針對中老年人群則注重實(shí)用性和質(zhì)量。青少年市場主要通過學(xué)習(xí)機(jī)、手機(jī)等電子產(chǎn)品進(jìn)行滲透。

在市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者普遍接受中低檔產(chǎn)品，喜歡進(jìn)口品牌和質(zhì)量好的國產(chǎn)產(chǎn)品。消費(fèi)者對于個(gè)性化需求也提出了要求。因此我們將針對不同消費(fèi)者喜好生產(chǎn)不同產(chǎn)品以滿足市場需求。同時(shí)根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定合適的價(jià)格策略在大賣場或?qū)Ｙu店進(jìn)行銷售并注重產(chǎn)品的功能、品牌和款式以滿足客戶需求。這樣不僅可以了解現(xiàn)在的電子產(chǎn)品市場還可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市場的實(shí)際營銷工作。市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者了解新上市電子產(chǎn)品的主要途徑包括電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單以及同學(xué)朋友間的交流。其中，宣傳單的效果并不理想，而同學(xué)朋友間的交流更受消費(fèi)者歡迎。這表明了電視和網(wǎng)絡(luò)在推廣電子產(chǎn)品時(shí)的重要性。市場上主流品牌大多為國外品牌，但在國內(nèi)市場，一些品牌如小米、聯(lián)想、中興、華為等也受到消費(fèi)者的喜愛。

我們的電子產(chǎn)品具有功能齊全、價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量高等優(yōu)勢，同時(shí)我們還提供附加產(chǎn)品保修期以及電子產(chǎn)品貼膜、美容等特色服務(wù)。我們的知名度相對較低，這也是我們需要改進(jìn)的地方。

當(dāng)前市場上的競爭激烈，但消費(fèi)者需求多樣化，尤其是對電子產(chǎn)品的購買體驗(yàn)和功能需求。我們有機(jī)會(huì)通過提供優(yōu)質(zhì)的電子產(chǎn)品和增值服務(wù)來滿足消費(fèi)者的需求，并樹立我們的品牌形象。

為了更好地了解我們的目標(biāo)市場并制定出最合適的營銷策略，我們進(jìn)行了市場調(diào)查。我們通過問卷調(diào)查、走訪學(xué)校書店、與師生交流等方式收集了數(shù)據(jù)。調(diào)查結(jié)果顯示，我們的目標(biāo)市場包括學(xué)生、教師等潛在消費(fèi)者。其中，外招生消費(fèi)水平高，購買力強(qiáng)，是一個(gè)特別的市場。

在銷售策略上，我們可以考慮在電子產(chǎn)品專營店和家電連鎖店設(shè)立展柜，提供專業(yè)銷售服務(wù)。我們可以利用大小型活動(dòng)進(jìn)行宣傳，發(fā)放贈(zèng)品，實(shí)行折扣優(yōu)惠等促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。我們還可以與校園書店合作，通過建立讀書協(xié)會(huì)、改善傳單等方式提高宣傳效果。

為了擴(kuò)大我們的市場份額和提高企業(yè)知名度，我們還可以開發(fā)一些特別的增值服務(wù)。例如，針對“鄉(xiāng)村基”快餐品牌，我們可以推出“四季養(yǎng)生”系列快餐。這個(gè)系列的產(chǎn)品將以中醫(yī)食療為理念，每季推出相應(yīng)的特色養(yǎng)生快餐，著重突出其健康養(yǎng)生的主題。該產(chǎn)品將針對現(xiàn)有市場中的消費(fèi)者以及對快餐食品營養(yǎng)價(jià)值存有疑問的消費(fèi)者，包括上班族、學(xué)生、老年人等。

春季的飲食應(yīng)以清淡養(yǎng)陰為主，提供如春筍、香椿等偏于溫補(bǔ)的食材；夏季則應(yīng)以清淡食物為主，避免傷津耗氣。通過這樣的養(yǎng)生系列快餐，我們可以吸引更多的消費(fèi)者，并提高“鄉(xiāng)村基”品牌的形象和知名度。

我們的電子產(chǎn)品在市場上具有一定的競爭力，但我們需要通過不斷的創(chuàng)新和提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)來提高我們的知名度和市場份額。我們也需要密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求的變化，以便及時(shí)調(diào)整我們的營銷策略和產(chǎn)品策略。夏季天氣炎熱，人的脾胃消化功能相對較弱，鄉(xiāng)村基可利用清熱解毒的食物進(jìn)行搭配。如蔬菜類中的茼蒿、芹菜、小白菜等，以及魚類如青魚、鯽魚等，都具有清熱解暑、消除疲勞的功效，對中暑和腸道疾病有一定的預(yù)防作用。

為了滋陰補(bǔ)氣，可以選擇一些如胡蘿卜、菠菜、桂圓等食物。夏季心氣旺盛，應(yīng)以補(bǔ)氣養(yǎng)陰、清暑熱為主，如食用冬瓜、西瓜等。在飲食方面，不宜過多食用溫補(bǔ)、滋膩厚味的食物。

隨著秋季的到來，陽氣漸收，陰氣漸長。飲食方面應(yīng)以防燥養(yǎng)陰、滋陰潤肺為主，宜選擇甘寒滋潤之品，如百合、銀耳等。應(yīng)減少蔥、姜、辣椒等辛味食物的攝入。秋季也是滋補(bǔ)的好時(shí)機(jī)，適當(dāng)服用沙參、麥冬等中藥材，有助于緩解秋燥。

冬季是萬物生機(jī)潛伏閉藏的季節(jié)，寒邪強(qiáng)盛，易傷及人體陽氣。冬季飲食宜滋補(bǔ)，順應(yīng)體內(nèi)陽氣的潛藏?？梢赃x擇羊肉、蝦等食物，同時(shí)多吃薯類如甘薯等。冬季應(yīng)忌食寒涼食物。

基于以上四季飲食原則，我們設(shè)計(jì)了一系列新產(chǎn)品。在宣傳方面，我們將沿用鄉(xiāng)村基的新品宣傳形式，制作大幅海報(bào)進(jìn)行宣傳。我們還提出在門口設(shè)置展板公布顧客建議和鄉(xiāng)村基的解決辦法，并在每季新品推出時(shí)加大宣傳力度。

在營銷方面，我們以紅牛飲料為例進(jìn)行策劃。將進(jìn)行試點(diǎn)銷售，試探市場和顧客反應(yīng)。在策劃階段，我們將汲取多種素材，如拍攝廣告片、編寫幽默小話劇、進(jìn)行市場問卷調(diào)查等。宣傳主要階段包括廣告片拍攝和問卷調(diào)查分發(fā)?；顒?dòng)現(xiàn)場將以放映廣告片、演幽默小話劇、問卷調(diào)查講解等形式進(jìn)行。

為了此次活動(dòng)，我們付出了很多，但也收獲了很多。我們相信年輕的我們一定能將生活點(diǎn)綴得多姿多彩，也一定能將自己營銷得更好！