基于四象限分類法的采購戰(zhàn)略的選擇 摘要：本文通過四象限分類模型，將采購物品分為關(guān)鍵物品、瓶頸物品、常規(guī)物品和杠桿物品。同時引入了供應(yīng)商知覺模型，將供應(yīng)商對采購商的知覺分為核心型客戶、發(fā)展型客戶、邊緣型客戶以及剝削型客戶。在將采購物品分類模型與供應(yīng)商知覺模型相結(jié)合的基礎(chǔ)上，分別闡述了四種類型采購物品的采購對策，理想供應(yīng)商的選擇，以及采購商應(yīng)如何操作等問題。 一、采購物品分類和供應(yīng)商知覺模型 １、采購物品的四象限分類模型 企業(yè)在進行采購時，可根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的采購策略。對于采購方來說，對產(chǎn)品進行分類就顯得至關(guān)重要了。在采購物品四象限模型中，我們提出了根據(jù)采購方的年購買量和采購產(chǎn)品的風(fēng)險和采購機會對采購物品進行分類的方法。 根據(jù)采購方年采購量大小以及采購物品對采購方的風(fēng)險高低可以將采購物品分別歸入四象限，分為以下四類： （１）常規(guī)物品 常規(guī)物品是指采購風(fēng)險小，企業(yè)每年的采購量也很小的產(chǎn)品。常規(guī)物品通常有很多的供應(yīng)商和種類，而且產(chǎn)品都已標準化，采購風(fēng)險低。企業(yè)每年的購買常規(guī)物品的數(shù)量和金額很小，每個企業(yè)每年的購買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。（２）瓶頸物品 瓶頸物品是指采購風(fēng)險大，而企業(yè)每年需求量不大，但又不可或缺的產(chǎn)品。能供給瓶頸物品的供應(yīng)商數(shù)量較少，產(chǎn)品多是非標準化的，因此采購風(fēng)險很高。而企業(yè)每年的采購額較小，企業(yè)每年的購買瓶頸物品的數(shù)量和金額很小。 （３）關(guān)鍵物品 關(guān)鍵物品是指采購風(fēng)險較大，企業(yè)采購量很大的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品一般是非標準化的，只有很少的供應(yīng)商可供選擇，較難找到的替代產(chǎn)品或供應(yīng)商，因此對采購商的風(fēng)險很高，而每年采購數(shù)量和金額很大。（４）杠桿物品 杠桿物品是指采購風(fēng)險小，但企業(yè)每年的采購量很大的產(chǎn)品。杠桿物品通常有很多可供使用的供應(yīng)商，產(chǎn)品也已標準化，采購風(fēng)險低。企業(yè)每年的采購數(shù)量和金額很大，這種大額采購增加了企業(yè)對供應(yīng)商的吸引力。 ２、供應(yīng)商知覺模型 與供應(yīng)商建立何種業(yè)務(wù)關(guān)系不僅是采購方采購戰(zhàn)略的重要一環(huán)，也關(guān)系到整個供應(yīng)鏈運作的平滑與順暢。因此，在確定了采購物品的分類之后，有必要對供應(yīng)商進行相應(yīng)的分類，并與不同的供應(yīng)商建立不同的業(yè)務(wù)關(guān)系。 在供應(yīng)商知覺模型中，我們提出了按照采購方對供應(yīng)商的吸引力以及對供應(yīng)商的商業(yè)價值將供應(yīng)商分為發(fā)展型、核心型、邊緣型和剝削型。各種供應(yīng)商知覺的類型在四象限中的具體位置如圖二： （１）邊緣型客戶 供應(yīng)商通常認為這類采購商不重要，沒有發(fā)展?jié)摿?，因此在與之打交道的時候，不會給予供貨優(yōu)先權(quán)，也不會給予折扣，獎勵等激勵措施。這類采購商對供應(yīng)商的吸引很較小，供應(yīng)商將其視為邊緣型客戶。邊緣型采購商的議價能力一般都很弱。（２）發(fā)展型客戶 這類采購商的采購額不大，他們的采購對供應(yīng)商可能不重要，但供應(yīng)商可能因為其他的原因，希望與這類采購商建立長期合作關(guān)系，他們將這類采購商視為發(fā)展型客戶。供應(yīng)商愿意投入時間和精力來發(fā)展合作關(guān)系，一般是建立長期合作關(guān)系。（３）核心型客戶 就當前的交易和發(fā)展?jié)摿碚f，供應(yīng)商認為這類采購商的采購是其核心業(yè)務(wù)，每個供應(yīng)商只有幾個大客戶；供應(yīng)商會為獲取訂單、建立長期合作關(guān)系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴關(guān)系。 （４）剝削型客戶 這類采購商對供應(yīng)商很重要，因為采購量很大。但供應(yīng)商沒有和這類采購商發(fā)展長期合作關(guān)系的意愿，因為雖然這類采購商的購買量很大，但是供應(yīng)商的利潤卻很低。因此供應(yīng)商將這類客戶視為剝削者，不會為獲取訂單做出努力，也不會給予采購商優(yōu)先權(quán)。但一旦采購商與供應(yīng)商確定了買賣合同，供應(yīng)商的議價能力會迅速提高。3、采購產(chǎn)品四象限分類模型與供應(yīng)商知覺模型的結(jié)合 在確定了采購物品以及供應(yīng)商分類之后，采購方就可以根據(jù)不同的物品和供應(yīng)商確定相應(yīng)的采購戰(zhàn)略。采購物品四象限分類與供應(yīng)商四象限分類在采購戰(zhàn)略制定是緊密聯(lián)系的，如圖三： 當采購瓶頸物品時，即采購商年采購量較小但采購產(chǎn)品對采購商的風(fēng)險較大時，采購商會比較重視供應(yīng)商，這時雖然采購金額較低，但是供應(yīng)商會視該采購商為發(fā)展型的客戶予以對待。 當采購產(chǎn)品為關(guān)鍵物品時，采購商不僅年采購額高而且因為所采購產(chǎn)品對公司至關(guān)重要而重視與供應(yīng)商的關(guān)系，這時供應(yīng)商會視該采購商為核心型客戶。 當采購物品為常規(guī)物品時，由于采購商的采購額較低且所采購產(chǎn)品對采購商的風(fēng)險非常微小，采購商沒有必要花費時間和精力和供應(yīng)商維持良好關(guān)系，此時供應(yīng)商也會視該采購商為邊緣型客戶，不會投入任何精力和時間來爭取該客戶。 當采購產(chǎn)品為杠桿物品時，由于年采購金額高且采購的風(fēng)險低，因此采購商會有很強的議價能力。這時對供應(yīng)商來說，則必須給予采購商相當?shù)臄?shù)量折扣或花費大量的時間和精力來爭取該采購商，供應(yīng)商會覺得受到了該采購上的盤剝而視該采購商為剝削型客戶。 二、四種分類物品的采購戰(zhàn)略的制定 １、常規(guī)物品 常規(guī)物品有很多的供應(yīng)商可供選擇，其產(chǎn)品標準化程度高，而采購商每年的購買量很小且所采購物品對采購商風(fēng)險低，且采購商每年的購買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。據(jù)此我們提出常規(guī)物品的采購對策、理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)該如何進行操作。 （1）采購對策 采購商應(yīng)簡化采購過程，達到管理成本以及與供應(yīng)商的交流的最小化。常規(guī)物品不需要使用多家供應(yīng)商提供常規(guī)物品，只需使用一個優(yōu)先供應(yīng)商，并與其簽訂長期、無定額或*性的合同，在增加對供應(yīng)商的吸引力的同時提高議價能力。 （2）理想的供應(yīng)商 常規(guī)物品理想的供應(yīng)商應(yīng)該能夠長期提供多品種的低值易耗商品。理想的供應(yīng)商應(yīng)當不僅供給流程簡單、持續(xù)且可靠而且負責(zé)高效。最好能夠提供一個月度或更長時間的整合單據(jù)以便采購商進行檢查，且愿意安排專門的客戶經(jīng)理來處理與采購商的相關(guān)事宜。 （3）采購商如何操作 在采購常規(guī)物品時，采購商應(yīng)了解采購的工作流程并制定簡化流程的辦法。常規(guī)物品由于風(fēng)險低金額不大，因此初級采購員即可勝任采購工作。在簽訂無定額和合同時，則需要高級采購員來與供應(yīng)商進行談判。 ２、瓶頸物品 瓶頸物品對采購方風(fēng)險高，但是由于瓶頸物品是非標準化產(chǎn)品，所以供應(yīng)商數(shù)量較少。采購商每年的采購額較小，因此采購商對供應(yīng)商幾乎沒有什么吸引力。瓶頸物品的采購對策、理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)如何操作如下。 （1）采購對策 采購商首先應(yīng)注重如何降低風(fēng)險，其次才考慮價格與采購成本。此外，采購商應(yīng)盡量從一個供應(yīng)商處采購以提高議價能力；如有需要，也可確定兩個供 應(yīng)商，一旦供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題，則有后備供應(yīng)商可用。與供應(yīng)商建立緊密的長期合作關(guān)系或者與供應(yīng)商商定一個固定量的供應(yīng)量以降低風(fēng)險，并與供應(yīng)商簽訂長期合同。 （2）理想的供應(yīng)商 理想的瓶頸物品供應(yīng)商應(yīng)當是可靠的，且不會濫用其強勢的議價能力。理想供應(yīng)商不但要具備長期供應(yīng)所需產(chǎn)品的意愿和能力，且當上游供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題時，供應(yīng)商有明確戰(zhàn)略來應(yīng)對這種風(fēng)險。 （3）采購商如何操作 采購商的采購部門需要培養(yǎng)良好的團隊精神，與公司其他部門合作以降低公司風(fēng)險。在采購時應(yīng)給供應(yīng)商留下好印象，并應(yīng)努力成為一個優(yōu)秀的關(guān)系管理者以維持和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系，而不是做一個難纏的談判者。 ３、關(guān)鍵物品 關(guān)鍵物品大多都是非標準化產(chǎn)品，采購商可供轉(zhuǎn)換的供應(yīng)商數(shù)目有限，且每年的采購量很大，關(guān)鍵物品對采購商的風(fēng)險很高。但是由于采購量大，采購商對供應(yīng)商的吸引力也較大。對于供應(yīng)商來說，一般只有幾個大客戶。據(jù)此，我們提出了關(guān)鍵物品的采購對策、理想的供應(yīng)商以及采購商應(yīng)如何進行操作。 （1）采購對策 在采購關(guān)鍵物品時，采購商應(yīng)從一個供應(yīng)商處購買，最好能與供應(yīng)商發(fā)展合作伙伴關(guān)系，并采用長期“合作伙伴關(guān)系”合同，以降低風(fēng)險并鎖定將來的成本。 （2）理想的供應(yīng)商 在中長期內(nèi)，理想的供應(yīng)商應(yīng)當擁有成本和技術(shù)優(yōu)勢，并能夠降低任何來自上游供應(yīng)商的風(fēng)險。供應(yīng)商應(yīng)當愿意與采購商之間建立合作伙伴關(guān)系，與采購方持有相互兼容的商業(yè)戰(zhàn)略，不濫用議價能力且不能和采購方競爭對手建立相似的合作關(guān)系。 （3）采購商如何操作 采購商必須具有創(chuàng)造性，且應(yīng)積極主動的建立的推動與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。采購商的談判者在談判時應(yīng)從戰(zhàn)略全局出發(fā)，不能破壞與供應(yīng)商的合作關(guān)系。由于關(guān)鍵物品對采購商來說十分重要，因此任何有關(guān)關(guān)鍵物品的采購決策都應(yīng)該由最高管理層做出。 ４、杠桿物品 （1）采購戰(zhàn)略 杠桿物品采購風(fēng)險小，但企業(yè)每年的采購量很大，因此采購商的議價能力很強，價格變 化對采購方的影響很大，當價格差異大于轉(zhuǎn)換成本時，企業(yè)會考慮轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。 轉(zhuǎn)換成本（switching cost）包括：合同談判時設(shè)計的費用，員工的重新培訓(xùn)的花費，流程與設(shè)計的改變的成本，廢棄已有庫存的成本，終止原有合同的違約金，新合同起步階段的低效率等等。同時，供應(yīng)商的一些行為也會增加轉(zhuǎn)換成本，如提供優(yōu)惠和折扣以保持顧客忠誠度，與采購方高層或技術(shù)人員保持密切聯(lián)系，提供免費培訓(xùn)或其他服務(wù)等。 因此，杠桿物品的采購戰(zhàn)略取決于：供應(yīng)商之間的價格差異水平，以及轉(zhuǎn)換成本的水平。較大的價格差異使得企業(yè)在多個供應(yīng)商之間選擇，而較高的轉(zhuǎn)換成本導(dǎo)致企業(yè)只能專注于一個供應(yīng)商，使得總成本最小。 （2）理想的供應(yīng)商 若采購商采用現(xiàn)貨購買方式時，理想的杠桿物品供應(yīng)商應(yīng)擁有基本的供貨能力；若采用期限合同采購方式，理想的供應(yīng)商應(yīng)在短期和中期有成本優(yōu)勢的供應(yīng)商；而如果采用長期合同，理想的供應(yīng)商應(yīng)當是在與采購商確定了采購合同后，不會濫用其議價能力的供貨企業(yè)。 （3）采購商如何操作 采購商應(yīng)成為在正常交易關(guān)系談判中強有力的談判者，并充分利用其強勢的議價能力，以獲取*的利益。若轉(zhuǎn)換成本較高，那么管理人員還須擅長確立和維持與供應(yīng)商的合作關(guān)系。 三、結(jié)束語 通過以上分析，可看出杠桿物品的采購是最有利于采購商的，因為其采購風(fēng)險低，而采購量又很大，這使得采購商擁有很強的議價能力。不論是常規(guī)物品，瓶頸物品，還是關(guān)鍵物品，都應(yīng)盡量向杠桿物品靠攏。 如圖四，常規(guī)物品采購商可通過匯總相似物品的采購需求（如辦公室用品與電腦耗材），匯總不同地點、不同用戶的采購需求，并與其他公司進行聯(lián)合采購等辦法增加常規(guī)物品的購買量，以增加采購商對供應(yīng)商的吸引力，并獲得好的交易條件；作為瓶頸物品采購商，則應(yīng)在增加采購量的同時，通過使用標準化產(chǎn)品，確定新的供給來源，并與供應(yīng)商緊密合作等辦法降低采購風(fēng)險；作為關(guān)鍵物品采購商，也應(yīng)著力于降低采購風(fēng)險。

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