經(jīng)銷商管理技巧

在線下渠道的庫存管理中，該不該給經(jīng)銷商壓貨一直是一個遮遮掩掩的話題。作為企業(yè)的老板，一方面希望經(jīng)銷商的渠道庫存少一點，再少一點，免得日后擦屁股的事情太多；另一方面在巨大的庫存壓力和現(xiàn)金流的流誘惑面前，又希望將倉庫里的陳芝麻爛谷子都能轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫，多一點，再多一點。所以我們看到的變態(tài)老板多是天天嚷著不要壓貨、不要壓貨，但一扭臉就會指著你的鼻子咆哮道：為什么倉庫還有那么多呆滯品沒有賣出去？你準(zhǔn)備把他們留在倉庫里過年嗎？Ladies and鄉(xiāng)親們啊，這是呆滯品啊，就算你便宜處理，也不一定有經(jīng)銷商要。就算有經(jīng)銷商要，也不一定是過年前就要。就算是過年前要，也不一定是你有多少就要多少？！對這種間接逼良為娼的行為，很多銷售人員已經(jīng)司空見慣，他們多半會轉(zhuǎn)身疾走、氣急敗壞地回應(yīng)道：老板，看我的好啦！ 人格多重分裂的老板們，你們還有一句真話給到那些神經(jīng)衰弱到只剩最后一根稻草的苦逼銷售嗎？

庫存，既然是企業(yè)內(nèi)部永遠沒有辦法消化和克服的問題，對于銷售人員而言，那就只能從外部，也就是經(jīng)銷商下手，要從經(jīng)銷商入手，我們得先講一個經(jīng)銷商的小故事，解決經(jīng)銷商為什么要壓庫存的問題。 早年我在某企業(yè)服務(wù)時，負責(zé)某區(qū)域市場，曾親手開發(fā)了一個經(jīng)銷商老A，由于歷史關(guān)系，我和老A一直保持比較密切的聯(lián)系，直至2010年我離開這家企業(yè)后，兩人的關(guān)系都一直非常不錯。2013年，我由于其他原因出差到該地區(qū)，并提前打了一個電話給老A，老A很高興，一定要約我晚上聚聚，我在忙完其他事情后，如期赴約。酒桌上兩人相談甚歡，天南海北，胡吹海侃，酒過三巡，菜過五味，大半瓶白酒下肚，在我們即將結(jié)束這次吹牛打屁的高潮部分時，老A突然趴在酒桌上嗚嗚地大哭起來。我甚是奇怪，雖然我跟老A關(guān)系挺鐵，但哥們的感情不至于上升到幾年不見，執(zhí)手相看淚眼的地步啊??？我姑且平復(fù)內(nèi)心的激動，怯怯地問：咋啦，兄弟？

老A接下來的一段才真讓我大開眼界：兄弟，我做生意25年，15歲就開始出來做小工，19歲自己有了第一家店。從此以后，生活開始穩(wěn)定，日子也開始好過起來，15年前，在我們這個地方，一年做個4、50萬生意的經(jīng)銷商大概有5、6個，我們平時也在一起喝酒、泡茶、釣魚、攝影，那時候產(chǎn)品利潤高，有貨就能賣，小日子過得挺滋潤。你們品牌當(dāng)時剛到我們這里的時候，我知道第一個找的客戶不是我，是那幾個和我一起玩的經(jīng)銷商，只是人家都死活不干，你們最后才找我的。可是一接手你們的品牌，我的那些好日子就算到頭了，我一年才做4、50萬，第一個月我還暈頭暈?zāi)X的時候，你們就給我發(fā)了10萬的貨，還說三個月考核不達標(biāo)就把我干掉，真是上賊船容易下賊船難啊，我看著倉庫里的一堆貨，真是欲哭無淚。還好，你壓完貨后，又帶著一幫搞推廣的人忽悠我：老A啊，你不能做在家里等生意上門啊，要走出去，搞分銷、做推廣、進小區(qū)，什么坐商變行銷的那套鬼話。我也是看著倉庫里的那堆貨心慌，那可是真金白銀的錢??！只能屁顛屁顛地跟著你去搞分銷、做推廣、進小區(qū)，感覺又回到了19歲剛開店時的光景?？傻皆碌?，那10萬的貨還真賣得七七八八了，我剛想喘口氣，20萬的貨又壓到了我的倉庫，這是不準(zhǔn)備讓人活的節(jié)奏?。∮种缓冒杨^一蒙，把心一橫，閉著眼睛往前沖，跑工程、跑裝修公司，想著法把東西一點一點地往外賣啊！就這樣不知白天黑夜地干了一年，回頭一看，我靠，當(dāng)年我居然賣了130多萬，放在過去，想都不敢想??！從那以后，你們主動壓貨，我默默承受，一干就是13年啊，13年??！13年過去了，現(xiàn)在我一年的能做4、5000萬，而當(dāng)年跟我一起玩的那5、6個小伙伴，有兩個還是一年只做4、50萬的生意，多的也就只做1、200萬的生意。因為選擇你們，因為那讓我睡不著覺的庫存，我莫名其妙地成為了這個地區(qū)的老大。

這是一段很讓我感觸的故事，至少庫存不是某些人嘴里常說的萬惡之源，至少庫存也壓出了區(qū)域老大，雖然沒有經(jīng)銷商會去主動接受庫存。 為什么要給經(jīng)銷商壓貨，其實理論說多了無益，千條萬條只有一條：經(jīng)銷商的錢在哪里，經(jīng)銷商的心就在哪里！這就是為什么企業(yè)培訓(xùn)的時候，員工容易睡覺，老板都會打起精神！很多所謂免費的培訓(xùn)，想著法都會讓你出點血。更何況你不壓，別人就會壓，等到經(jīng)銷商圍著別的品牌轉(zhuǎn)的時候，你丫哭都來不及啦！ 如果說經(jīng)銷商被動壓貨，還只是找到了事情的A面，那經(jīng)銷商主動壓貨的B面又在哪？ 講一點理論點的東西。渠道設(shè)置的核心是實事求是的落地執(zhí)行，在中國這樣一個省市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政體系發(fā)達，渠道縱深罕見的市場，不依靠發(fā)達的垂直渠道獲取成功，尤其是在縣級以下的市場發(fā)展，基本上很難，這也是很多國外品牌斗不過中國本土品牌的重要原因，得“縣域市場得天下”成為很多國際品牌跨不去的詛咒。

正是因為國際品牌擅長量化，也精于量化，他們將從歐美市場積累的經(jīng)驗數(shù)據(jù)比對中國市場操作，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，歐洲的一個國家的地理面積只有中國的一個省，過去做全國市場，由于城鄉(xiāng)差別小，地理空間有限，經(jīng)銷的設(shè)置只是徒勞增加商品的流轉(zhuǎn)時間。但是在中國做全國市場，由于城鄉(xiāng)的差別，由于物流發(fā)展的不均衡，更由于中國的幅員遼闊，不善于做渠道的老外這次真是“老教授遇到新問題”。這里包含的渠道效率不能用渠道層級量化的原

因有二：

經(jīng)銷商管理技巧一：是中國的渠道操作講究倉儲功能，又叫“庫存轉(zhuǎn)移”，這是讓很多國內(nèi)經(jīng)銷商又恨又怕的事。而正是因為中國渠道的倉儲能力優(yōu)先，所以渠道的商品傳遞功能退居次席，國內(nèi)廠家尤其是國內(nèi)品牌廠家月底壓貨就成為常事。我們雖然不能為壓貨叫好，但壓貨的實際結(jié)果是，渠道充斥的貨品提高了渠道貨物的流轉(zhuǎn)響應(yīng)速度，同時迫使商家與廠家一起更多的關(guān)注市場的拓展，而不是坐在店里等客上門。這反而成為提升渠道效率的一個很重要的原因。

經(jīng)銷商管理技巧二：是渠道效率的重要表現(xiàn)在于消費者能不能在第一時間獲取到自己想要的商品。多層級的渠道讓消費者的接觸點增多，消費者的獲取便利性提高。這樣國內(nèi)渠道既然注重倉儲，即使渠道再縱深，消費者也能第一時間拿到自己想要的商品。這就像電力傳輸一樣，每一根電線里都整齊排列著自由電子，當(dāng)南方電網(wǎng)打開電閘的一瞬間，遠在千里之外的黑龍江就能享用來自千里之外南方電網(wǎng)的電力資源。這也是渠道層級雖然多，但是效率更高的主要原因。

其實，現(xiàn)實一點說，如果你連貨都壓不進去了，你那渠道有沒有，也就無所謂啦！ 當(dāng)然，我們這里只解決了經(jīng)銷商壓貨的客觀作用，在現(xiàn)實操作中，經(jīng)銷商出現(xiàn)大量呆滯庫存是 怎樣形成的、壓貨要怎么樣才合理、壓完后如何才能繼續(xù)壓，這些問題留待后面的壓貨兩篇來解決。