銷售渠道管理課程

課程大綱：
第一章：危機與危機管理
不可回避的危機
危機面前容易出現(xiàn)的錯誤
如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn) 
如何具體處理所面臨的危機 
制度健全
迅速反應(yīng)
尊重事實
承擔(dān)責(zé)任
坦誠溝通
靈活變通 

第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
渠道設(shè)計的原則與要素 
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
（一）經(jīng)銷商的選擇： 
我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是--- 
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
我們的結(jié)論是      
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：   
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點

（二）經(jīng)銷商的管理：
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是*的評估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績     
定額完成率
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點

（三）如何更好地與經(jīng)銷商打好交道：
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
表達(dá)誠意，了解對方
充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
明確溝通的重點是什么
溝通的重要性
對于要溝通的事情的好壞分析
用何種手段和方法實行
兩點注意：
思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
當(dāng)客戶猶豫時；
當(dāng)客戶疑慮時；
當(dāng)客戶的要求過于苛刻時；
當(dāng)客戶的興趣不大時；

（四）渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是：
渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

（五）銷售隊伍管理：
銷售隊伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財務(wù)
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變                    
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

（六）客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)：
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

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