融資路演

要素一：有一個大愿景，然后把這個愿景擴大十倍

你需要有一個吸引人的愿景，告訴投資人你想要把你的公司帶到哪里，這點非常重要。但不得不說的是，首次創(chuàng)業(yè)的人通常想的愿景都比較小。我知道自己當年這么做是有點兒“負罪感”，但現(xiàn)在我可以告訴你，無論你的愿景是什么，請把它放大，并且讓它變得更加吸引人。

舉個例子，如果你有一個愿景，通過在某個國家解決一個問題，讓人們生活更加便捷，然后再把范圍擴大，為全世界人們解決同一個問題。

那么，你又怎么知道自己的愿景足夠大呢？

一開始，當你在融資路演時表達自己愿景時可能會感到一些緊張，甚至會有些不安。但隨著時間的過去，你就會習慣更大的愿景，而且之后你也會發(fā)現(xiàn)，一旦你的愿景足夠大，那么就會刺激你努力奮斗。

要素二：詳細解釋你會如何使用投資

當你的投資人給你投資成百上千美元資金時，通常會詢問你會如何使用這筆投資，如果此時你說，“我們會把投資資金的一半用于市場營銷，另一半用于工程開發(fā)”那真的是一種非常不靠譜的回答啦。

你需要一個詳細的財務(wù)模式，而你的雄偉藍圖至少要規(guī)劃到未來三年，其中不僅要包含你的運營成本，還要包含你的收入增長，利潤，以及潛在利潤。

最重要的是，你需要了解不同部門如何使用資金，再理想一點，了解每一個商業(yè)項目如何使用資金；而如果你已經(jīng)有了一個可預(yù)知投資回報率的營銷策略（比如投資1美元，回報5美元），也需要詳細地向投資人解釋。

此外，當潛在投資人評估你公司時，如果你有一個準確的財務(wù)預(yù)測，可能會幫助你摒棄掉一些風險，特別在你第一次創(chuàng)業(yè)，或是在尋求天使投資時。請記住------你能規(guī)避掉的風險越多，獲得風險投資的機會也就越大。

劉華鵬老師在清華大學為興業(yè)銀行講授互聯(lián)網(wǎng)+營銷思維

要素三：比任何人都了解你的創(chuàng)業(yè)指標

如果你的公司采用的是訂購模式，那么需要了解用戶獲取成本（CAC），客戶終身價值（LTV），用戶獲取成本：客戶終身價值，凈流失率（MRR），用戶轉(zhuǎn)換率，客戶數(shù)量和收入比率，毛利潤，等等。

對于其他類型的公司，指標可能會比較簡單。你需要準確知道自己目前和未來的業(yè)務(wù)指標，同時對于一些還沒有實現(xiàn)的目標，你需要告訴投資人自己會采取什么樣的方法，一步步實現(xiàn)。David Skok 是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,現(xiàn)在是風投公司Matrix Partners的合伙人，2010年他在自己的博客里發(fā)表過一篇文章，重點提及了初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)指標。對于創(chuàng)業(yè)者來說，或許會面臨各種各樣復(fù)雜冗長的指標壓力，但這是成功募集資金的基礎(chǔ)。

要素四：盡量將主路演時間縮短

這個要素很簡單，通常融資路演分為兩部分，主路演和附路演。在主路演階段，你需要做PPT演示，告訴投資人你的創(chuàng)業(yè)故事，展示你的創(chuàng)業(yè)指標，團隊成員，以及發(fā)展愿景。在附路演階段，還需要播放一些配套的幻燈片。

那么，你的路演需要控制在多長時間呢？通常來說，你需要播放三十到六十張PPT。筆者所在的Bigcommerce公司在進行C輪融資時，我們使用了42張PPT，其中主路演使用了26張，附路演使用了16張，這也幫助我們從Revolution風投（由Steve Case創(chuàng)立）成功募集到了4000萬美元資金。

要素五：公司不是靠資金，而是靠人發(fā)展起來的

最好的公司，都是靠一群有天賦有能力的人創(chuàng)建出來的。在你路演的時候，至少要用一張PPT來介紹你的團隊，告訴投資人他們與眾不同之處。你有一幫出色的工程師嗎？秀一秀你麾下的人才，讓投資人知道他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品做了哪些事情。你的高管團隊都是來自*公司的嗎？你需要給每個高管做一個簡單的個人介紹，包括他們曾經(jīng)在哪些企業(yè)工作，各自負責什么樣的工作。

舉個例子，你的銷售主管曾經(jīng)負責建設(shè)過規(guī)模較大的高效銷售團隊嗎？如果他/她有過這方面的經(jīng)驗，就把它展示出來。還有，你的首席技術(shù)官在他/她之前的公司負責過可擴展系統(tǒng)的開發(fā)，并支持過千萬級的用戶量系統(tǒng)嗎？這些都可以展示給投資人。

投資人很清楚，每個創(chuàng)業(yè)者都有競爭對手，通常，最強大的團隊會構(gòu)建出最好的產(chǎn)品和品牌，最終贏得市場。如果你有一支強大的團隊，那就毫不猶豫地展示出來把。如果在討論公司愿景的時候，你手下的團隊成員都是一幫菜鳥，那么也不要著急，你可以告訴投資人自己在獲得資金支持之后，會采取什么樣的招聘策略，并招募一些什么樣的人才。

在招募人才的時候一定要有信心，并盡可能地構(gòu)建一支最出色的團隊，在路演的時候，要把這種決心表現(xiàn)出來。此外，對于團隊中的缺點也不要掩飾，但要把重點放在團隊的優(yōu)點和強項上面。

要素六：談一些痛點，再告訴投資人自己是如何解決的

所有出色的融資路演，都是從一個故事開始，然后介紹某個行業(yè)痛點，再給出自己的解決方案，到最后的公司愿景。因此在路演的時候，一定要確保提到自己產(chǎn)品所解決的那個最初行業(yè)痛點。

你是如何無意中發(fā)現(xiàn)這個痛點的？你為什么要解決這個痛點？你的解決方案是最好的嗎？當你募集到資金，就能幫助更多人解決這一問題，等等，這些都需要在路演中提及。

要素七：競爭力，事實勝于雄辯

無論你的公司是否產(chǎn)生收入，都需要向投資人展示出你的產(chǎn)品已經(jīng)擁有一定競爭力。正如前文所提到的，如果潛在投資人認為你公司的風險越小，那么你就越有可能獲得投資。

如果你已經(jīng)產(chǎn)生收入，并且發(fā)展速度很快，那么一定要在路演的PPT里面展示出來。如果暫時做不到這一點，那么在所有的業(yè)務(wù)指標里面找一個*發(fā)展?jié)摿Φ恼故境鰜?，比如用戶量，照片上傳總量，諸如此類的數(shù)據(jù)。你可以制作一張圖表，來展示這些指標的發(fā)展路徑，并且告訴投資人，若能夠獲得資金，這些指標將會得到更快速的發(fā)展，并幫助你的公司獲得收入，增加利潤。

要素八：多經(jīng)歷，會讓你的路演越來越好

在你第一次路演結(jié)束時，確保要有一個答疑（Q&A）環(huán)節(jié)，這可以幫助潛在投資人了解你的公司業(yè)務(wù)指標數(shù)字，以及你的競爭優(yōu)勢。對于投資人提出的問題和反饋，你都需要做好筆記記下來，并且在下次路演時做好解答。

如果在你每次路演的時候，都能牢記上述八個要素，那么三、四次之后，你就會發(fā)現(xiàn)自己在路演時出現(xiàn)的問題會變得越來越少，你的路演水平也在不斷提高，同時在演講時也會得到更多積極的反饋。你可以把自己想象成一個富有魅力的超級演說家，*可能地激發(fā)潛在投資人對你的公司產(chǎn)生興趣。