每次去買(mǎi)東西都感到失望，為什么營(yíng)業(yè)員賣(mài)東西都千篇一律？
這里所說(shuō)的主要只店面銷(xiāo)售而不是非店面陌生銷(xiāo)售，這兩者有什么區(qū)別嗎？可能咋聽(tīng)起來(lái)都是賣(mài)產(chǎn)品，其實(shí)在一開(kāi)始這里就有本質(zhì)區(qū)別。區(qū)別在于主控權(quán)的問(wèn)題，不要小看主控權(quán)，這個(gè)在銷(xiāo)售中相當(dāng)重要，可惜做銷(xiāo)售的沒(méi)有多少人能明白其中道理。
店面銷(xiāo)售主控權(quán)在營(yíng)業(yè)員那里，而找顧客銷(xiāo)售剛剛相反。店面銷(xiāo)售的前提假設(shè)是顧客需要買(mǎi)產(chǎn)品；而陌生銷(xiāo)售顧客不一定需要，而且客戶的選擇空間很大，銷(xiāo)售員需要證明顧客需要。
營(yíng)業(yè)員只要稍稍會(huì)介紹產(chǎn)品和一定的說(shuō)話技巧，業(yè)績(jī)會(huì)大大增加，至少你的銷(xiāo)售不一樣會(huì)讓顧客回頭的幾率很大。真的很遺憾，不管是專賣(mài)店還是商場(chǎng)，我還沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)不一樣的營(yíng)業(yè)員，普通產(chǎn)品還是中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售的服務(wù)員都是一個(gè)模子。
一般情況，顧客見(jiàn)到店里面，營(yíng)業(yè)員不外乎是以下幾種開(kāi)場(chǎng)白：
一、“歡迎光臨”---有的營(yíng)業(yè)員說(shuō)歡迎光臨時(shí)完全是機(jī)械動(dòng)作，一點(diǎn)也不真誠(chéng)，嘴巴在說(shuō)，不知眼睛在看哪里；還有的說(shuō)‘歡迎光臨’時(shí)，臉上的肉好像凍僵一般，仿佛上輩子欠他二兩肉和兩斤燒餅。
二、“請(qǐng)問(wèn)，先生/小姐你要買(mǎi)什么？”，這是一個(gè)開(kāi)放性的問(wèn)題，一般顧客聽(tīng)后會(huì)說(shuō)“我隨便看看”。然后就沒(méi)有下文了，顧客看看后就走了。
三、第三種情況，服務(wù)員不問(wèn)不說(shuō)，靜靜地跟在顧客身后。這種做法讓顧客有壓力感，很容易嚇跑客戶的，如果營(yíng)業(yè)員不穿工作服，別人還以為是要打劫的。
四、有的業(yè)務(wù)員更加省事，直接說(shuō)‘隨便看看’，有的還多加幾句說(shuō)“這是我們店里的新款，買(mǎi)2件可以打8.8折（或者買(mǎi)一送一等等）”。這種試圖用優(yōu)惠來(lái)吸引顧客的做法是很有問(wèn)題的。
以上是最常見(jiàn)的‘見(jiàn)面禮’，不管是哪種介紹，基本上顧客都是看看后就走了，除非真的急需要，不過(guò)，現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)又不是壟斷市場(chǎng)，你的產(chǎn)品能賣(mài)好到哪里去？-----客戶不問(wèn)自己也不說(shuō)，顧客問(wèn)一下就回答一下，有些回答得還不清楚，顧客會(huì)想：“他媽的，難道我還要求你賣(mài)產(chǎn)品給我？”
遇到以上業(yè)務(wù)員，有時(shí)候我也跟他們聊聊，問(wèn)問(wèn)產(chǎn)品買(mǎi)得怎么樣？大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)---“生意難做，競(jìng)爭(zhēng)很大”。說(shuō)這種話的人基本上是把困難推給了外界因素，就算是競(jìng)爭(zhēng)很激烈這是客觀存在的，但是，你又能怎么樣，這是一個(gè)無(wú)法改變的事實(shí)，等于是自己在給自己找做不好的理由，正確的思考是，除了這些客觀原因外，要問(wèn)問(wèn)自己做了什么，怎樣才能做得更好？這才是正確的考慮方向，也只有這樣才能讓自己不斷成長(zhǎng)，否則當(dāng)你換遍所有的工作得到的結(jié)論還是一樣----競(jìng)爭(zhēng)很大，工作難做。
基本上，顧客比營(yíng)業(yè)員懂的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)還多，購(gòu)買(mǎi)的可能性會(huì)大大降低。如果銷(xiāo)售員還不學(xué)習(xí)估計(jì)一個(gè)月賺的錢(qián)還不夠給小孩買(mǎi)奶粉吃。
有時(shí)候我在想，難道他們（業(yè)務(wù)員）沒(méi)有進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)嗎？好像也不是，普通產(chǎn)品沒(méi)有培訓(xùn)似乎還說(shuō)得過(guò)去，畢竟生活中常見(jiàn)；那如果是高檔產(chǎn)品和奢侈品呢？你的銷(xiāo)售方法直接影響業(yè)績(jī)，況且好不容易來(lái)一個(gè)客戶，就這樣默默地離開(kāi)了，留下一幅凄涼的畫(huà)面----顧客高高興興來(lái)，默默地走，摸一摸錢(qián)包，沒(méi)有帶走一件產(chǎn)品。
那要怎樣賣(mài)產(chǎn)品才有效呢？
第一步，你要大致了解顧客的需求；
第二步，要用很專業(yè)的介紹方法給顧客選擇和參考建議，最好是用專家式的二分法介紹，制造權(quán)威形象。
第三步，要用封鎖性的問(wèn)題讓顧客購(gòu)買(mǎi)，或者要稍稍說(shuō)到客戶心理很爽的感覺(jué)，有點(diǎn)像拍馬屁的味道。
如果能做到以上全部或部分情況，銷(xiāo)售量會(huì)大大增加，即使顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)客戶走了幾家后，回頭的可能性或者下次光顧的可能也會(huì)增加。很簡(jiǎn)單的道理，一個(gè)是很專業(yè)的銷(xiāo)售，一個(gè)是很普通的介紹，站在顧客的角度，捫心自問(wèn)你會(huì)相信誰(shuí)？------就像是，一個(gè)是醫(yī)生說(shuō)你有病，一個(gè)是朋友說(shuō)有病，我們當(dāng)然會(huì)相信醫(yī)生的話，更加重要的是醫(yī)生叫你吃10顆藥你不敢只吃2顆。