外呼銷售技巧培訓(xùn)課程

課程大綱：
一、電話人員應(yīng)該具備的7個(gè)心態(tài)
1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 除了電話服務(wù)之外還圖什么？ — 有理想
3. 電話量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 — 自信
5. 永遠(yuǎn)比別人快一步 — 高效執(zhí)行
6. 好客戶是培養(yǎng)出來(lái)的 — 勤懇
7. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

二、客戶電話溝通的9個(gè)基本原則
1. 以客戶為中心的溝通方式
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；
4. 客戶態(tài)度認(rèn)同，就一定會(huì)買嗎？
5. 客戶喜歡銷售人員給自己不同的待遇
6. 銷售的線路不一定是直線
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
9. 感謝傷害你的人
 
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們成交
1. 電話營(yíng)銷工作前要準(zhǔn)備哪些工作？
2. 電話營(yíng)銷中使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
3. 如何讓自己更自信？
4. 說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
5. 對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響
 
四、電話溝通中提問(wèn)技巧
1. 與客戶初次聯(lián)系需要問(wèn)哪幾個(gè)問(wèn)題？
2. 客戶提出異議時(shí)要提問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題？
3. 締結(jié)不成功時(shí)需要問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題？
4. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
5. 銷售失敗時(shí)需問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題？
6. 銷售成功時(shí)需問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
 
五、如何才能學(xué)會(huì)傾聽(tīng)？
1. 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思
2. 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下
3. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？
n 銷售過(guò)程中常犯的幾個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤
n 案例：不要總是在想自己接下來(lái)說(shuō)什么
n 案例：不要總是在想如何說(shuō)服客戶
n 案例：銷售就是把自己的事不當(dāng)回事
4. 如何做到正確的傾聽(tīng)
n 第一步：停止動(dòng)作
n 第二步：仔細(xì)觀察
n 第三步：充分鼓勵(lì)
n 第四步：放心通過(guò)
 
六、如何處理客戶的異議？
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理技巧：
籠統(tǒng)拒絕、貶損來(lái)源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？
6. 如何處理“專家化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
 
七、顧問(wèn)式電話營(yíng)銷
1. *模型與運(yùn)用
2. *與傳統(tǒng)銷售模式解析
3. 銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
4. 如何把握銷售過(guò)程中的購(gòu)買循環(huán)
5. 電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析
6. 成功電話銷售的12條黃金定律
 
八、如何建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系
1. 與客戶建立信任關(guān)系的方法
2. 如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
3. 如何做到以客戶為中心
4. 如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力
5. 如何超越客戶的期望值

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