【培訓(xùn)背景】
經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理是銷售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最為關(guān)鍵的工作。銷售人員的溝通能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，銷售人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對(duì)渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商、如何快速拉近客情關(guān)系展開(kāi)，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的銷售人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和終端鋪貨解決方案。
【課程目標(biāo)】
1、掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)必備的銷售技能
2、掌握快速拉近客情關(guān)系的工具
3、掌握終端鋪貨系統(tǒng)執(zhí)行工具4、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升

【培訓(xùn)方式】講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。
【課程形式】
1、課程中會(huì)有大量的參與、討論和演練
2、學(xué)員須帶著相關(guān)主題的一個(gè)問(wèn)題或案例來(lái)參與課程，真正做到“帶著問(wèn)題來(lái)，帶著答案走”。
3、學(xué)員須在課堂中形成自己的行動(dòng)計(jì)劃、獎(jiǎng)懲措施和監(jiān)督計(jì)劃。

課程大綱
第一章：渠道銷售認(rèn)知
思考一：經(jīng)銷商為什么跟企業(yè)合作？
1、企業(yè)的實(shí)力與形象
2、對(duì)經(jīng)銷商的管理
3、給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)利益
4、對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和培訓(xùn)
思考二：經(jīng)銷商為什么會(huì)拒絕業(yè)代？
工具二：經(jīng)銷商會(huì)有哪些顧慮
思考三：經(jīng)銷商最喜歡什么樣的業(yè)代？
1、顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員
2、能爭(zhēng)取利益型業(yè)務(wù)員
3、能解決問(wèn)題型業(yè)務(wù)員
4、勤奮工作型業(yè)務(wù)員
分組討論：銷售溝通之英雄榜
思考四：第一次拜訪經(jīng)銷商，該注意些什么?
思考五：業(yè)務(wù)員如何在經(jīng)銷商建立自己的威信？

第二章：溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)
思考：業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商聊天禁忌有哪些？
1、表達(dá)藝術(shù)：首次寒暄
2、表達(dá)藝術(shù)：開(kāi)場(chǎng)白
3、表達(dá)藝術(shù)：談話內(nèi)容
l共通點(diǎn)
l興趣點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)討論：業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商可以聊什么？
4、表達(dá)藝術(shù)：真誠(chéng)贊美
l第一階段：簡(jiǎn)單的贊美
l第二階段：有層次的贊美
l第三階段：全身心的贊美
l練習(xí)：表達(dá)藝術(shù)：真誠(chéng)贊美
5、表達(dá)藝術(shù)：同理心
6、表達(dá)藝術(shù)：簡(jiǎn)潔有力
7、表達(dá)藝術(shù)：營(yíng)造氣氛
實(shí)戰(zhàn)討論：如何維系與經(jīng)銷商之間的客情？
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何跟店主“搭訕”

第三章：溝通法寶之聽(tīng)的藝術(shù)
1、聽(tīng)的藝術(shù)：做大耳朵的人
2、聽(tīng)的藝術(shù)：把話聽(tīng)完
3、聽(tīng)的藝術(shù)：傾聽(tīng)以客戶為中心
4、聽(tīng)的藝術(shù)：回應(yīng)客戶
5、聽(tīng)的藝術(shù)：聽(tīng)懂記住以后運(yùn)用
第四章：溝通法寶之問(wèn)的藝術(shù)
1、問(wèn)的藝術(shù)：提問(wèn)困境
2、問(wèn)的藝術(shù)：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的比較
3、問(wèn)的藝術(shù)：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的結(jié)合使用
4、問(wèn)的藝術(shù)：?jiǎn)柛咂焚|(zhì)的問(wèn)題
5、問(wèn)的藝術(shù)：建立提問(wèn)框架
6、問(wèn)的藝術(shù)：應(yīng)避免的問(wèn)題
總結(jié)：提問(wèn)小建議

第五章：溝通法寶之觀察思考
1、微表情與微動(dòng)作
2、客戶性格分析
l投其所好
l如何與力量型的顧客溝通
l如何與社交型的顧客溝通
l如何與踏實(shí)型的顧客溝通
l如何與完美型的顧客溝通
3、根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法

第六章：溝通法寶之說(shuō)服技巧
1、誰(shuí)在主導(dǎo)談話？
2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶？
3、背景調(diào)研---痛點(diǎn)挖掘---問(wèn)題解決
4、如何快速促成與經(jīng)銷商的合作
l幫助顧客“拿主意”
l添柴法
l高開(kāi)低走
l下鉤子
l可以，但是！
5、不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品!
l如何跟客戶分析銷售機(jī)會(huì)？
l如何給客戶講利潤(rùn)故事？
6、如何化解經(jīng)銷商對(duì)于新品的顧慮？
萬(wàn)一賣不動(dòng)，過(guò)期怎么辦？占?jí)嘿Y金怎么辦？過(guò)期怎么辦？還是等這個(gè)產(chǎn)品賣起來(lái)我再開(kāi)始賣吧……你會(huì)怎么辦？

第七章：溝通法寶之借助工具
1、常見(jiàn)銷售工具
l客戶見(jiàn)證
l廠家說(shuō)明
l市場(chǎng)反饋
l合法證書(shū)
l榮譽(yù)證明
2、構(gòu)建你的銷售工具

第八章：如何化解渠道開(kāi)拓時(shí)遇到的常見(jiàn)困境
1、拜訪經(jīng)銷商時(shí)，遇到唱反調(diào)的第三者應(yīng)該怎么辦？
2、老板、老板娘、老板的娘，三個(gè)高層意見(jiàn)不一致，怎么擺平？
3、"老板總不在”，怎么辦?
4、碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦？
5、如何有效處理經(jīng)銷商投訴?
課程總結(jié)：
從“你”開(kāi)始，而不是從“我”開(kāi)始
用服務(wù)的心態(tài)開(kāi)始，而不是用賺錢(qián)的心態(tài)開(kāi)始
你傳遞的是價(jià)值，而不是僅僅是產(chǎn)品