打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)班

課程大綱
第一部分：如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉
一、銷售團(tuán)隊(duì)如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
建立“懶人”文化
從執(zhí)行者到管理者--成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師
案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天(拓展訓(xùn)練)
案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位 (拓展訓(xùn)練)
案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道(拓展訓(xùn)練)

二、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧與實(shí)戰(zhàn)演練
如何做21世紀(jì)合格的銷售教練
角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)
協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬的技巧
不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)
案例:銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題的處理研討與演練 (拓展訓(xùn)練)
故事：莊子游泳的故事 (拓展訓(xùn)練)
故事：豐田是如何培訓(xùn)員工使之成為*銷售人員的 (拓展訓(xùn)練)
案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練 (拓展訓(xùn)練)

三、銷售人員日常管理
銷售晨會(huì)管理
銷售人員管理表格
應(yīng)收賬款回收管理
銷售人員飛單管理
對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
案例：小王應(yīng)收賬款之道
案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例
案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
一、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定
如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工
案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例 (拓展演示)
案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事 (拓展演示)

第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式 (拓展訓(xùn)練)
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論 (拓展訓(xùn)練)
銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū) (拓展訓(xùn)練)
案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng) (拓展演示)
案例：團(tuán)隊(duì)激勵(lì) (拓展訓(xùn)練)

二、激勵(lì)的原則
銷售經(jīng)理激勵(lì)下屬一般原則
銷售經(jīng)理的激勵(lì)菜單
.信任與贊美 (拓展演示)
.物資激勵(lì) (拓展演示)
.情感激勵(lì) (拓展演示)
.精神激勵(lì) (拓展演示)
.榜樣激勵(lì) (拓展演示)
.授權(quán)激勵(lì) (拓展演示)
.高壓式管理之利弊 (拓展訓(xùn)練)
.建立銷售企業(yè)文化 (拓展演示)
獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
快樂銷售，快樂工作，快樂成長(zhǎng) (拓展訓(xùn)練)
案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的
案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的
案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議

第四部分：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃
關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
三、猴子管理法: 打造銷售*雙贏執(zhí)行力
案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力 (拓展訓(xùn)練)
案例：某企業(yè)執(zhí)行文化 (拓展訓(xùn)練)
培訓(xùn)小結(jié)
問題解答
結(jié)束

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