區(qū)域市場與渠道管理培訓(xùn)

【課程背景】
區(qū)域市場是消費品企業(yè)的命脈，又是管理的難點，該如何有效管理？
區(qū)域管理人員工作千頭萬緒，到底什么才是關(guān)鍵？
面對分散的市場，如何才能提高管理效率？
面對經(jīng)銷商，該如何選擇經(jīng)銷商？該什么管才管得好？
如何有效提升區(qū)域市場銷量？
如何通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)就能掌握市場真實情況？
如何管理龐大的駐外機構(gòu)？

【課程收益】
.知行合一：實戰(zhàn)操作，說到做到，純粹干貨
.實效落地：從一線來，到一線去，絕不忽悠
.群體智慧：集體智能，資源共享，互幫互助
【課程特色】干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；工具，簡單操作；投入，親身體驗
【課程對象】董事長、總裁、營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理等營銷管理人員
【課程時間】12 小時

【課程大綱】
一、銷售渠道的基本概念
什么是銷售渠道？
銷售渠道的功能
銷售系統(tǒng)與銷售渠道的關(guān)系
銷售渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計；
內(nèi)部組織與設(shè)計流程；
二、提高銷量的關(guān)鍵指標
區(qū)域市場銷量提升三大指標：鋪貨率、生動化、活躍客戶數(shù)
培養(yǎng)銷售人員“過程做得好、結(jié)果自然好”的銷售思路；

三、區(qū)域市場自我診斷——影響銷量的因素
1、完善物流——是否有空白片區(qū)？
2、基本秩序——經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向
3、基本秩序——各級通路價格體系
4、基本秩序——不良品出現(xiàn)
5、主動維護市場秩序——價格糾紛治理
6、主動維護市場秩序——沖貨、砸價治理
7、主動維護市場秩序—— 面對特權(quán)客戶
8、主動維護市場秩序—— 終端維護
四、影響區(qū)域市場銷量的問題
全品項推廣、新渠道的開發(fā)、新區(qū)域的開發(fā)、促銷執(zhí)行力的打造
市場情報的掌握
新市場機會的發(fā)掘
理性思考，銷量提升的渠道。

五、外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與數(shù)據(jù)分析
1、銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的誤區(qū)
2、業(yè)績實時監(jiān)控手段——銷售進度：銷售日報表
3、業(yè)績實時監(jiān)控手段——網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析
4、業(yè)績實時監(jiān)控手段——分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報表
5、業(yè)績實時監(jiān)控手段——回款情況：帳款日/周/月/報表
6、外埠區(qū)域市場銷售業(yè)績評估：整體走勢、公正評估業(yè)績貢獻、品項觀念、重點產(chǎn)品
六、外埠區(qū)域市場巡檢
1、駐外機構(gòu)管理 
2、分支機構(gòu)巡檢的指標一：行政管理
3、分支機構(gòu)巡檢的指標二：表單管理
4、分支機構(gòu)巡檢的指標三：重點渠道終端表現(xiàn)
5、分支機構(gòu)巡檢的指標四：促銷執(zhí)行力
6、分支機構(gòu)巡檢的指標五：業(yè)務(wù)員人力資源管理
7、分支機構(gòu)巡檢的指標六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場終端表現(xiàn)
8、分支機構(gòu)巡檢的指標七：對經(jīng)銷商的管理
9、分支機構(gòu)巡檢的指標八：點評巡檢效果

七、正確看待廠商關(guān)系
經(jīng)/分銷商和廠家的真實關(guān)系？
經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？
經(jīng)銷制的利弊分析；
通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實現(xiàn)廠商雙贏；
八、怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？
經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；
好的經(jīng)/分銷商符合哪些標準？
如何將經(jīng)/分銷商的選擇標準分解到具體指標、提問方法、調(diào)查方法、具體操作？
如何建立經(jīng)/分銷商評估工具，引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標準”去選擇經(jīng)/分銷商？

九、怎樣激勵經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場？
新找的經(jīng)銷商結(jié)果你愛她、他不愛你怎么辦？
激勵經(jīng)/分銷商的思路、原則；
經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解；
激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)；
經(jīng)銷商常問的話題如何應(yīng)答
新市場開發(fā)計劃的常見模式與制訂方法；

十、如何進行經(jīng)/分銷商的日常管理？
給業(yè)務(wù)代表清晰的認識，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？
流程示例：“一個區(qū)域銷售代表典型一天”：
拜訪前的準備；
拜訪步驟、時間及動作分解；
如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動作模式：
有效處理異議；
樹立專業(yè)形象；
牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；
防制經(jīng)/分銷商不法行為；
培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感；

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