如何建設(shè)與管理銷售隊伍
講師：趙斌 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
如何建設(shè)與管理銷售隊伍培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：趙斌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何建設(shè)與管理銷售隊伍培訓(xùn)
課程背景
商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴于人。”本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊。
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性*，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？
銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚(yáng)使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際*理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題。
課程收獲
.全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
.培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
.把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
.明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù)
.強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
.設(shè)計銷售通路及銷售隊伍
.預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
.掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
.通過日常報表系統(tǒng)進(jìn)行管理
.分析銷售人員不同性格，因人而異的管理
課程大綱
第一講、營銷隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場的環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
第二講、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團(tuán)隊的七個特征
團(tuán)隊管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)?
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團(tuán)隊的推銷原則
銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運(yùn)作
管理分析與決策方法
建立高效團(tuán)隊
第三講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實(shí)施
職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
第四講、銷售隊伍的過程控制要點(diǎn)
“四把利劍”管理模式
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一)經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運(yùn)作
二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四)管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五)四把利劍的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角
第五講、針對銷售隊伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時的注意點(diǎn)
第六講、銷售團(tuán)隊文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律?
第七講、銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
識別團(tuán)隊的發(fā)展階段
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
第八講、銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法
如何建設(shè)與管理銷售隊伍培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/233370.html
已開課時間Have start time
- 趙斌
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預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
銷售團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)
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