渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理
講師：鄒海龍 瀏覽次數(shù)：2534
課程描述INTRODUCTION
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓班課程
培訓講師：鄒海龍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓班課程
課程大綱：
1.我國企業(yè)渠道的現(xiàn)狀
2.渠道管理的SMOP模型
第一講：修渠引路、渠到水來---渠道建設是關(guān)鍵
1.渠道的全新定義
1.1 渠道的狹義理解
1.2 渠道的廣義理解
1.3 渠道的新義理解
2. 渠道設計的核心原則
3. 渠道成員的角色分工
4. 銷售渠道的三維立體結(jié)構(gòu)
5. 三維渠道結(jié)構(gòu)的七個關(guān)鍵指標
6. 經(jīng)銷商選擇的四項基本策略
7. 選擇中間商的三原則
8. 考核經(jīng)銷商的七板斧
【案例分析】：A1公司應該選擇代理還是經(jīng)銷
【案例分析】：A2公司渠道問題的得與失
第二講：統(tǒng)籌規(guī)劃、綱舉目張---渠道管理要扎實
1. 經(jīng)銷商管理的“木桶理論”
1.1 桶底：能力—業(yè)績—流程—策略
1.2 桶壁：銷售規(guī)模和市場經(jīng)驗
1.3 桶壁：財務實力
1.4 桶壁：合規(guī)經(jīng)營
1.5 桶壁：領導團隊
1.6 桶壁：物流信息
2. 選擇經(jīng)銷商【人—財—網(wǎng)—物】
3. 市場營銷4P策略
4. 渠道管理經(jīng)銷商需求金字塔
5. 建立廠商共同體六原則
6. 利用新產(chǎn)品占領渠道五種方法
7. 經(jīng)銷商支持AIDA模型
8. 建立渠道經(jīng)銷商績效評估
9. 砍掉大經(jīng)銷商的四種策略
【案例分析】B1公司的渠道優(yōu)化策略
【案例分析】B2公司與經(jīng)銷商的排他性交易
第三講：以點帶線、以線帶面---渠道運營要全面
1. 渠道運營流程制定SFDA規(guī)則
1.1 系統(tǒng)化
1.2 程序化
1.3 明晰化
1.4 操作化
2. 渠道流程優(yōu)化4A原則
3. 渠道運營的“項目化”管理
4. 項目化管理的五個階段
5. 經(jīng)銷商資信調(diào)查5C評估
6. 經(jīng)銷商四級信用評級
7. 渠道產(chǎn)品定價方法
8. 終端鋪貨的【帶-袖-板-車】原則
9. 化解鋪貨阻力的六種方法
10.渠道防竄貨10種方法
11.業(yè)務管理人員執(zhí)行檢核表
12.渠道管理人才能力素質(zhì)模型
【案例分析】：C1公司產(chǎn)品的定價策略
【案例分析】：C2公司的渠道激勵法
第四講：相得益彰、步步為贏---渠道績效有方法
1. 經(jīng)銷商普遍存在的四塊短板
2. 渠道經(jīng)理出售的是“渠道政策”
2.1 供應價格
2.2 銷售獎勵
2.3 結(jié)算方式
2.4 銷售支持
3. 渠道價格體系制定的八條定律
4. 經(jīng)銷商進貨刺激手段
5. 經(jīng)銷商直接激勵和間接激勵
6. 經(jīng)銷商結(jié)算五種策略
7. 經(jīng)銷商要賬六種訣竅
8. 經(jīng)銷商常提出的問題匯編
9. 合理對待VIP客戶
10.渠道促銷的目的和局限性
【案例分析】：D1公司這筆應收賬款如何追討
【案例分析】：D2公司如何控制終端零售商
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓班課程
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- 鄒海龍
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