銷售管理人員培訓(xùn)課程
主 講：原思科中國(guó)區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理  張堅(jiān)
課程收獲
1、充分認(rèn)識(shí)利用自己的經(jīng)驗(yàn)并改進(jìn)所在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)
2、幫助學(xué)員在關(guān)鍵領(lǐng)域中獲得10%的改進(jìn)影響
3、了解PSM體系掌握如何制作銷售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
4、學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)中的平衡管理
課程大綱
導(dǎo)入：市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策略的變化，客戶的區(qū)分和細(xì)分
一、人員管理銷售人員招聘與管理
?    “用人不淑”的代價(jià)
?    如何規(guī)劃成功（包括銷售人員的層次和區(qū)別）
?    制定招聘戰(zhàn)略
?    篩選候選人
?    管理招聘面試
?    FAIR面試問題
?    如何擇優(yōu)錄用
二、人員管理舉行銷售會(huì)議
?    舉行銷售會(huì)議的原因
?    如何管理銷售團(tuán)隊(duì)中不同個(gè)性的銷售人員
?    如何平衡每一次銷售會(huì)議的時(shí)間與結(jié)構(gòu) 
?    使用銷售會(huì)議計(jì)劃工具
?    將培訓(xùn)與指導(dǎo)作為關(guān)鍵
?    如何獲得團(tuán)隊(duì)成員的承諾
三、人員管理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
?    您所在公司取得銷售成功所需的技能
?    最優(yōu)秀的20%和中間的60%有何不同
?    激發(fā)實(shí)現(xiàn)結(jié)果的不同管理方式
?    為什么現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)是關(guān)鍵的銷售管理職能
?    現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工具的多種用途
?    如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)拜訪        四、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
?    成功與員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估有何聯(lián)系
?    如何確定所在團(tuán)隊(duì)中重點(diǎn)需要改進(jìn)的方面
?    如何幫助員工認(rèn)同改進(jìn)的需求
?    如何制定員工各自的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
五、業(yè)務(wù)管理激勵(lì)方案
?    為什么銷售薪酬方案至關(guān)重要
?    對(duì)您的業(yè)務(wù)對(duì)適合的是傭金還是獎(jiǎng)金
?    市場(chǎng)和銷售角色如何決定激勵(lì)的構(gòu)成
?    設(shè)計(jì)新激勵(lì)方案的*實(shí)踐
?    激勵(lì)方案付諸實(shí)施前適合測(cè)試其有效性
六、業(yè)務(wù)管理銷售文化
?    文化的組成要素
?    如何確定您當(dāng)前和預(yù)期的文化
?    管理文化變革的原則
?    幫助團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)銷售文化的實(shí)用步驟
七、業(yè)務(wù)管理管道預(yù)測(cè)
?    漏斗型銷售階段
?    客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置
?    如何評(píng)價(jià)各種機(jī)會(huì)，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)
?    “Real Funnel Tm”預(yù)測(cè)工具
?    我如何做，才能使業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度超過整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的20%
八、業(yè)務(wù)管理銷售培訓(xùn)
?    “培訓(xùn)”與“改進(jìn)結(jié)果”的區(qū)別
?    銷售開發(fā)的四大真理
?    如何制定有意義的目標(biāo)
?    您在實(shí)施銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的作用
?    如何使銷售結(jié)果提高48%

原思科中國(guó)區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理  張堅(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任思科中國(guó)區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國(guó)惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績(jī)突出，連續(xù)多年獲得中國(guó)惠普全球President Club獎(jiǎng)、金獅獎(jiǎng)等榮譽(yù)。 
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
《大客戶銷售策略》、《高效銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理》……
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國(guó)銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……

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