資產(chǎn)配置助力產(chǎn)品銷售

課程背景：
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國民財富的不斷積累，財富管理的需求成為了越來越的客戶的剛性需求。同時在互聯(lián)網(wǎng)推動的全民理財知識普及下，客戶對金融服務的需求正在從業(yè)務結算轉向金融資產(chǎn)的全面管理。
而在資管新規(guī)之后，傳統(tǒng)的簡單產(chǎn)品銷售，如固定收益理財產(chǎn)品、躉交保險等銷售額度逐漸減少，零售銀行必須得抓緊時機引導理財經(jīng)理團隊完成財富轉型，逐步掌握以資產(chǎn)配置的邏輯為客戶實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化配置與銷售，才能穩(wěn)定現(xiàn)有客群，拓展?jié)撛诳腿骸?br /> 在財富轉型過程中，零售銀行主管團隊普遍發(fā)現(xiàn)，鑒于當前國內財富管理市場產(chǎn)品及客戶成熟度還有待完善，致力于推動標準化資產(chǎn)配置管理的AFP、CFP在營銷實戰(zhàn)中幫助不大。目前零售銀行營銷團隊更需要的是立足于推動產(chǎn)品銷售落地，以客戶與銀行的雙贏為目的的營銷端資產(chǎn)配置及對應的產(chǎn)品營銷技能提升，進而實現(xiàn)重點產(chǎn)品的有效營銷突破。
課程收益： 
1.適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務核心價值。
2.培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。
3.學習并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象： 理財經(jīng)理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
一、投資端的資產(chǎn)配置和營銷端的資產(chǎn)配置的異同
投資端的資產(chǎn)配置建立在充分多元化的產(chǎn)品、市場歷史數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)量化模型等基礎上，在銀行營銷實戰(zhàn)中欠缺實用性。營銷人員更需要理解和掌握的是營銷端的資產(chǎn)配置，以促進實戰(zhàn)銷售為原則，充分發(fā)揮資產(chǎn)配置理念以助力產(chǎn)品銷售。
1.了解投資端的資產(chǎn)配置的理念：
1)資產(chǎn)配置的原理及發(fā)展
2)資產(chǎn)配置模型的三個階段：經(jīng)典股債模型、耶魯模型和全天候模型。
2.理解并掌握營銷端的資產(chǎn)配置：
1)營銷端的資產(chǎn)配置與投資配置的異同；
2)基于客戶生命周期產(chǎn)品需求的資產(chǎn)配置地圖；
案例討論：肯德基套餐菜單對資產(chǎn)配置銷售的啟發(fā)。
3.期繳保險和基金銷售在銀行零售銷售中構成資產(chǎn)配置組合的重要性：
1)期繳保險是壓艙石，鎖定客戶長期資產(chǎn)；
2)基金是粘合劑，高頻打低頻，維護客情關系。

二、期繳保險的營銷突破
期繳保險營銷突破的基礎是快速切入營銷話題，從而有效提高開口率；
營銷突破的要點是精準介紹產(chǎn)品，清晰地展示產(chǎn)品為客戶帶來的利益；
營銷突破的重點和難點是高效促成出單，問卷調查顯示大部分的營銷過程都卡在臨門一腳，陷入客戶反復咨詢，始終猶豫的糾結狀態(tài)。
案例討論：躉交保險更好賣還是期繳保險更好賣？為什么？
1.如何通過保險理念手繪圖的方式快速切入營銷話題；
2.如何通過FABE法則精準介紹產(chǎn)品，清晰展示產(chǎn)品利益；
3.【重點及難點】如何實現(xiàn)期繳保險的高效促成：
案例討論：你是否應該堅持鍛煉身體？為什么大部分人都沒有做到堅持鍛煉？
4.客戶行為心理需求的兩個維度：追求快樂和逃避痛苦，現(xiàn)在和未來；
5.解析客戶需求四象限及需求強化促進行動的不同強度；
實戰(zhàn)演練：產(chǎn)品銷售中客戶需求的橫向強化、縱向強化及綜合強化；
實戰(zhàn)演練：如何借助需求象限的綜合強化有效提高期繳保險成交率和成交效率。

三、基金的營銷突破
基金銷售營銷突破的基礎是市場信心，營銷人員沒有足夠的信心就無法為客戶傳遞信心；
營銷突破的要點是構建資產(chǎn)配置邏輯下的產(chǎn)品組合，提升客戶投資體驗；
營銷突破的重點和難點是如何克服客戶對市場波動的擔憂實現(xiàn)基金銷售和促成。
案例討論：你自己/身邊的朋友買基金是虧的多還是賺的多？為什么？
1.國內資產(chǎn)市場特點及基金銷售特點；
2.基金銷售的四種層次，“不敢賣→努力賣→輕松賣→持續(xù)賣”；
3.各國資產(chǎn)市場歷史趨勢對比及當前中國資本市場投資機會解讀，給信心；
4.通過“不怕跌+跌不怕+怕不跌”的基金產(chǎn)品組合提升客戶投資體驗，講理念；
5.【重點及難點】基金銷售從開口到促成：
6.基金銷售突破的四種營銷邏輯；
實戰(zhàn)演練：如何有效管理客戶收益預期及風險預期；
實戰(zhàn)演練：當前市場形勢下基金銷售中常見客戶異議及對應處理方案。

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