銷售渠道管理與團(tuán)隊(duì)銷售效率

一.訓(xùn)練題目：市場(chǎng)銷售渠道管理與團(tuán)隊(duì)銷售效率

二.課程大綱： 
壹. 渠道經(jīng)銷營(yíng)運(yùn)變化與影響因素分析
(一).影響門(mén)市流通零售營(yíng)運(yùn)構(gòu)造變化的因素
      ●目前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單分析（因?yàn)槭袌?chǎng)在改變所以我們要跟著變）
      ●建設(shè)出我們的競(jìng)爭(zhēng)力
      ●國(guó)內(nèi)發(fā)人深省的渠道控制管理小故事
(二).流通零售業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異（我們工作常忽略的問(wèn)題）
      我們渠道加盟商是業(yè)態(tài)店而非業(yè)種店（90%的渠道商都沒(méi)深入理解地大問(wèn)題）
      業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異（零售管理常忽略的問(wèn)題）
(三).專賣(mài)通路與構(gòu)建價(jià)值（在建設(shè)而不是產(chǎn)品本身）
     ●建設(shè)決定成敗90％在于終端門(mén)店的執(zhí)行（難的理由）
     ●問(wèn)題和解決方向在哪里（聽(tīng)聽(tīng)英特爾Intel公司前總裁Andrew S. Grove怎么說(shuō)）
       強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)在要去思考一些以前沒(méi)策重的東西（做夢(mèng)都沒(méi)考慮到地理由）
(四).價(jià)值鏈體系與核心運(yùn)作模式
     ●企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)的建設(shè)（企業(yè)的出?？冢?br />      ●看看國(guó)外對(duì)未來(lái)發(fā)展方向的趨勢(shì)說(shuō)了些什么
     ●渠道分銷體系注重的該是什么（養(yǎng)與用、依賴與舍得的思維）
(五).區(qū)域強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的出牌方法（現(xiàn)在市場(chǎng)操作要和以前不一樣的地方在哪里）
     ●戰(zhàn)略層面分析
       競(jìng)爭(zhēng)策略大師 M ﹒PORTER 的看法與建議
       案例分析
     ●營(yíng)銷策略層面分析
       營(yíng)銷之父菲利普柯特勒的一場(chǎng)演說(shuō)
       生命概念與價(jià)值塑造
       案例分析
     ●門(mén)市布點(diǎn)層面分析
       一個(gè)小日本人通口俊夫的發(fā)現(xiàn)與便利商地架設(shè)2個(gè)故事
       案例分析
     ●門(mén)市管理層面分析
       哈佛學(xué)者柯特（John P. Kotter）對(duì)零售業(yè)特殊人員管理的看法
       案例分析

貳. 區(qū)域經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題
(一).管道情報(bào)價(jià)值鏈的建設(shè)
     ●合作伙伴與交易的觀念（和渠道商應(yīng)如何配合方向）
        ECR在流通零售中的觀念分析
     ●是在作市場(chǎng)是在作管道建設(shè)工程（做業(yè)績(jī)與做建設(shè)有區(qū)別地）
       長(zhǎng)與短地工程策重與問(wèn)題為何會(huì)發(fā)生（你不對(duì)后面渠道當(dāng)然就不對(duì)了）
(二).區(qū)域運(yùn)營(yíng)中我們總公司銷售管理常有的工作誤區(qū)
     ●工作執(zhí)行力分析（應(yīng)該要有些什么）
     ●區(qū)域銷售服務(wù)人員工作誤區(qū)與觀念（細(xì)節(jié)決定成敗）
(三).督導(dǎo)區(qū)域代理工作
     ●管道商常會(huì)忽略什么（你要注意些什么）
     ●管道的精耕細(xì)作管理應(yīng)觀察些什么（千萬(wàn)不要忘記）

叁. 區(qū)域市場(chǎng)通路精耕細(xì)作的實(shí)施
(一).責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng) 
(二).業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)規(guī)劃常忽略之處
(三).區(qū)域主管如何經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)（效率運(yùn)作）
(四).服飾對(duì)下游渠道的相關(guān)的支持（整合與建設(shè)模式方向）
    ●渠道經(jīng)營(yíng)協(xié)助數(shù)據(jù)庫(kù)
    ●銷售競(jìng)賽的方向模式
    ●加盟商間知識(shí)經(jīng)驗(yàn)傳遞模式
    ●活力的進(jìn)行方向分析
      POP問(wèn)題
      歌曲與團(tuán)操
      國(guó)內(nèi)值得學(xué)習(xí)的案例分析：白領(lǐng)服飾的文化傳遞故事
                              廈門(mén)優(yōu)必德的激勵(lì)故事
                              清大清華園的晨讀影響
                              DELL的團(tuán)隊(duì)精神
(五).企業(yè)要調(diào)整的市場(chǎng)面問(wèn)題分析
    ●市場(chǎng)部建立與分組（組織工作說(shuō)明）
    ●組織結(jié)構(gòu)檢查調(diào)整（營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和以前決對(duì)要不同之處）
(六).經(jīng)銷渠道面問(wèn)題操作分析
    ●評(píng)估績(jī)效方式與定量返利的問(wèn)題
    ●經(jīng)銷代理的協(xié)助方式（借鏡國(guó)外案例以往錯(cuò)誤所在）我們很多地方錯(cuò)啦
    ●建立良好的通路調(diào)研制度（現(xiàn)成渠道調(diào)研表提供）
      經(jīng)銷商現(xiàn)況與反應(yīng)意見(jiàn) 
      價(jià)格政策 
      促銷策略 
      渠道成員素質(zhì) 
      經(jīng)銷商協(xié)助現(xiàn)況 
      商品研發(fā)
      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 
      公司營(yíng)銷管理意見(jiàn) 
    ●經(jīng)銷代理的評(píng)篩養(yǎng)獨(dú)殺分析
(七).專賣(mài)體系面問(wèn)題操作分析參考
     ▲直營(yíng)門(mén)市制度與連鎖加盟 
     ▲專賣(mài)門(mén)市SIS建立
     ▲專賣(mài)門(mén)市終端直營(yíng)店樣板
     ▲加盟門(mén)市輔導(dǎo)方式與策略
     ▲直屬旗艦門(mén)市人員訓(xùn)練
     ▲門(mén)市營(yíng)運(yùn)策略與銷售模式 
     ▲專賣(mài)門(mén)市手冊(cè)規(guī)劃
     ● 員工管理手冊(cè)
     ● 營(yíng)業(yè)管理手冊(cè)(對(duì)內(nèi)部)
     ● 商品管理手冊(cè)
     ● 員工技巧培訓(xùn)手冊(cè)
     ● 服務(wù)流程手冊(cè)(對(duì)顧客)
     ● 連鎖店SI手冊(cè) 

肆. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力分析
(一).你的銷售部屬常發(fā)生的毛病
(二).當(dāng)一個(gè)稱職的銷售主管你所要避免的操作
(三).防范營(yíng)業(yè)活動(dòng)惰性化的行動(dòng)（工作檢查表運(yùn)用） 
(四).主管日行工作檢視表（工作檢查表運(yùn)用）
(五).營(yíng)業(yè)問(wèn)題挖掘檢視表（工作檢查表運(yùn)用）

銷售渠道管理與團(tuán)隊(duì)銷售效率