渠道管理升級課程

第一章：什么是戰(zhàn)略營銷
全球化市場競爭環(huán)境的變化及趨勢
產(chǎn)業(yè)由自然競爭狀態(tài)向戰(zhàn)略競爭轉(zhuǎn)變(自然增長-跨躍增長、共贏競爭-零和競爭、內(nèi)部牽引-目標(biāo)牽引、非計(jì)劃轉(zhuǎn)向計(jì)劃等)
企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
科特勒戰(zhàn)略營銷的STV模型
戰(zhàn)略營銷思維的高度與維度（發(fā)展觀、風(fēng)險(xiǎn)觀、競爭觀、資源觀、授權(quán)觀等）
問題：戰(zhàn)略營銷思維下企業(yè)成長路徑有什么不同？

第二章：從消費(fèi)者視角理解戰(zhàn)略營銷
“適應(yīng)消費(fèi)者”的誤導(dǎo)——從喬布斯認(rèn)為“消費(fèi)者不知道什么是時尚”說起
什么是客戶讓渡價(jià)值
對消費(fèi)者理解的三個層面（適應(yīng)需求、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求）
戰(zhàn)略營銷的核心是對需求的正確把握
什么是營銷3.0時代？
互聯(lián)網(wǎng)及新技術(shù)對營銷的影響！
問題： 為什么人們愿意付更多的錢買沒有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品？
觀點(diǎn)：營銷的競爭本質(zhì)是“認(rèn)知”的競爭

第三章：傳統(tǒng)渠道模式面臨的沖擊與挑戰(zhàn)
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對傳統(tǒng)銷售渠道帶來的影響!
為什么消費(fèi)者會放棄實(shí)體渠道走向網(wǎng)上購物？
網(wǎng)絡(luò)營銷打亂了品牌的區(qū)域型布局！
網(wǎng)絡(luò)營銷沖擊了傳統(tǒng)渠道-經(jīng)銷商的生存之本—“信息阻隔”
網(wǎng)絡(luò)營銷使得渠道商的價(jià)值需要重新定位
“終端為王”的經(jīng)營理念受到考驗(yàn)！
網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商品牌向兩端發(fā)展：
（1） 廠商品牌實(shí)現(xiàn)無差異的一體化
（2） 獨(dú)立強(qiáng)大的交易和服務(wù)平臺
案例賞析： SKG渠道模式快速成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？

第四章：互聯(lián)網(wǎng)渠道模式與實(shí)體渠道的區(qū)別
哪些因素影響消費(fèi)者網(wǎng)上購物！
（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）
哪些因素影響傳統(tǒng)實(shí)體渠道的購物
（空間形象、價(jià)格形象、氛圍形象、服務(wù)形象、產(chǎn)品形象、便利性）
影響網(wǎng)上購物的因素與傳統(tǒng)實(shí)體渠道的區(qū)別是什么？
決定網(wǎng)上購物的TAM模型（技術(shù)接受模型）！
網(wǎng)上購物行為不同對以實(shí)體店銷售的渠道商意味著什么？
案例賞析：XX企業(yè)碎片化銷售的成功？

第五章：傳統(tǒng)渠道模式管理經(jīng)驗(yàn)存在的問題
規(guī)模化、層級式的組織結(jié)構(gòu)還有競爭優(yōu)勢嗎？
互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)二、三級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略還有效嗎？
成功進(jìn)入實(shí)體終端就一定會成功嗎？
促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)仍然是最成功的營銷方法！
相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區(qū)域強(qiáng)勢品牌！
靠人脈關(guān)系就可以把生意做好！
好的商圈就一定會有好的生意！
問題：傳統(tǒng)渠道模式中哪些成功因素在網(wǎng)絡(luò)營銷中會失效？

第六章：經(jīng)銷商的價(jià)值定位及盈利模式
從價(jià)值鏈來看待經(jīng)銷商的生存價(jià)值與作用
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三大模式：
——向小中心化物流、服務(wù)和資金平臺轉(zhuǎn)變；
——向區(qū)域型整合網(wǎng)絡(luò)營銷（包括O2O）模式轉(zhuǎn)變
——向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)品牌轉(zhuǎn)變。
如何才能樹立經(jīng)銷商核心競爭力
構(gòu)建新型的盈利模式，改變轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的盈利慣性；
提升經(jīng)銷商物流、服務(wù)和貨款上的競爭能力；
廠商一體化的運(yùn)營及分工體系的建立。

第七章：借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行渠道管理升級
建立經(jīng)銷商自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）
利用互聯(lián)網(wǎng)建立分銷和服務(wù)平臺
利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動終端化。

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