銷售渠道管理的課程

    臺灣劉成熙老師-營銷總監(jiān)班課程-營銷渠道建立與管理

    主講：臺灣劉成熙老師

    前 言：
    本建議書為規(guī)劃貴司營銷人員提升銷售渠道管理與營銷團隊建設(shè)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
    本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

    課程目標：
    掌握分析銷售渠道的管理，以及營銷的策劃與分析
    借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷商伙伴關(guān)系
    知道如何有效地選用經(jīng)銷商；有效增強您管理渠道沖突的能力
    知道如何對經(jīng)銷商的績效進行考量；避免因區(qū)域分銷而產(chǎn)生的問題
    學(xué)習利用經(jīng)銷商協(xié)議，既維護自己的權(quán)益，又維護與經(jīng)銷商的關(guān)系
    協(xié)助企業(yè)制定切實可行的銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標。
    及時了解渠道銷售進度和計劃差距；合理管理渠道庫存。
    制定更針對性的渠道、市場計劃，有效資金、人力投放，實現(xiàn)銷售目標。
    對目前銷售狀態(tài)和銷售目標做比較，分析差距的原因，鎖定重點關(guān)注機會，提高轉(zhuǎn)化率來完成既定的目標。

    課程特色：
    針對渠道管理與營銷團隊建設(shè)實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
    尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
    協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
    扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
    以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。

    講師風格：
    講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
    講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。
    課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
    理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習輕松愉快。
    透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
    由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

    學(xué)員對象：總裁班學(xué)員

    課程大綱
    第一單元：未來營銷環(huán)境認識
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一、快速變化的市場
    二、營銷管理核心思想的演變
    傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點；
    4Ps觀念的市場背景與關(guān)注焦點；
    現(xiàn)在的市場環(huán)境與關(guān)注焦點；
    未來的市場發(fā)展趨勢與關(guān)注焦點；
    三、不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
    四、看透客戶的需求
    客戶的四維需求
    客戶的真實需求
    如何挖掘客戶潛在需求
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表

    第二單元、營銷市場透視與分析
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一、公司內(nèi)部分析
    市場行銷SWOT分析（現(xiàn)場討論、老師點評）；
    營銷經(jīng)理的角色認知；
    二、外部市場環(huán)境分析——知彼
    相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢分析；
    相關(guān)經(jīng)濟因素與發(fā)展趨勢分析；
    人口因素與購買力分析；
    IT行業(yè)市場營銷趨勢分析；
    三、競爭對手分析——知彼
    廠家的營銷策略分析；
    假設(shè)競爭對手營銷策略分析；
    經(jīng)銷商合作需求特性分析；
    四、行業(yè)市場情報收集與分析
    五、現(xiàn)有市場競爭分析
    六、競爭對手情報收集與分析
    七、市場情報的判斷、說明
    八、行業(yè)市場情報收集與分析
    九、現(xiàn)有市場競爭分析
    十、競爭對手情報收集與分析
    十一、市場情報的判斷、說明
    五、市場情報說明中6P的運用獲得競爭優(yōu)勢
    對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析。
    制定競爭展示方案。
    確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短。
    克服競爭威脅。
    十二、市場定位與開發(fā)
    如何確立目標市場？
    如何選擇目標客戶（經(jīng)銷商）？
    如何進行客戶細分？
    如何有效開發(fā)市場藍海？
    十三、市場推廣與促銷策略
    分銷商的推廣方式；
    分銷商的推廣渠道建設(shè)；
    促銷策略與技巧；
    案例與練習
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表

    第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道管理
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一、認識渠道管理
    銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
    從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
    渠道管理中的困惑及問題分析
    企業(yè)在渠道管理中的需求分析
    二、渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
    什么是銷售渠道
    銷售渠道的結(jié)構(gòu)
    渠道成員角色的定位
    代理商的類型
    三、渠道管理中的困惑及問題分析
    “解析”現(xiàn)實中的渠道管理
    客戶需求與渠道管理
    金字塔式經(jīng)銷體制的弊端
    由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
    傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
    四、渠道現(xiàn)象與模式剖析
    影響渠道的幾個因素：
    傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
    渠道模式面：
    業(yè)界其他渠道模式研討
    五、渠道的建立與維護
    戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運營，適應(yīng)公司長期戰(zhàn)略目標和*營銷的基本需求
    經(jīng)銷商面：強調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時，豐富對經(jīng)銷商（渠道）的管理
    市場面：
    分銷渠道戰(zhàn)略的制定
    對經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制
    經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問題 (Optional)
    六、協(xié)同運作統(tǒng)合高效
    如何“透視”市場，實現(xiàn)渠道高效管理？
    “渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價值？
    渠道管理“信息化”實施的風險和成功要素分析
    如何選擇合適的系統(tǒng)實現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)
    同銷售？
    有效管理渠道銷售隊伍，落實區(qū)域經(jīng)理，銷售代表
    的各項指標衡量。
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表

    第四單元：策略性營銷溝通
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一.做好與渠道溝通前的準備工作
    對產(chǎn)品保持足夠的熱情
    充分了解產(chǎn)品信息
    掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
    準備好你的銷售道具
    明確每次銷售的目標
    告訴顧客事實真相
    二.與客戶保持良好互動
    錘煉向客戶提問的技巧
    向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
    使用*的數(shù)據(jù)說服客戶
    尋找共同話題
    三.準確捕捉客戶的心思
    真誠了解客戶的需求
    把握客戶的折中心理
    準確分析客戶的決定過程
    對癥下藥地解決客戶疑慮
    了解客戶內(nèi)心的負面因素
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表
    四.做好溝通之外的溝通
    消除客戶購買后的消極情緒
    主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
    對客戶應(yīng)說到做到
    使客戶保持忠誠
    總結(jié)銷售中遇到的問題
    與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

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