銷售業(yè)務(wù)課程

課程大綱
DAY 1
9:00-
10:30
銷售管理的角色
定位
訓(xùn)練營(yíng)開營(yíng)及整體介紹小組討論：
銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？
常見的四種銷售管理模式；
各層級(jí)銷售管理者的定位區(qū)分；
銷售業(yè)績(jī)管理的三層解構(gòu)：AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)。
10:30-
12:0013:3
0-15:00
業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼銷
售策略指標(biāo)與量
化標(biāo)準(zhǔn)制定
銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)；
OGSMT營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
運(yùn)用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解；
銷售策略的定義及特征；
銷售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn)；
銷售策略的4個(gè)衡量指標(biāo)；
銷售策略制定的“象限法”；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：團(tuán)隊(duì)銷售策略研討及點(diǎn)評(píng)；
策略衡量指標(biāo)制定模型；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：研討團(tuán)隊(duì)銷售策略衡量指標(biāo)及點(diǎn)評(píng)。
15:00-
17:00
業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼銷
售活動(dòng)指標(biāo)與量
化標(biāo)準(zhǔn)制定
銷售活動(dòng)的定義及價(jià)值；
確定需要管理的銷售活動(dòng)；
制定活動(dòng)衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定銷售活動(dòng)的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：A-O-R 三級(jí)業(yè)績(jī)管理指標(biāo)體系優(yōu)化。
成果輸出
各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效目標(biāo)上下對(duì)齊一頁(yè)紙；
各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表；
各銷售團(tuán)隊(duì)支撐團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表。

DAY 2
9:00-
12:00
過程管控銷售
漏斗管理
案例研討：小張能完成業(yè)績(jī)嗎？
銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)銷售漏斗健康度；
WWH漏斗健康度管理三部曲；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。
13:30-
15:00
銷售教練人員
能力輔導(dǎo)
員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)；
基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)。
銷售教練項(xiàng)目
輔導(dǎo)及人員賦
能
案例研討：小張的輔導(dǎo)項(xiàng)目輔導(dǎo)的流程；
項(xiàng)目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)；
銷售賦能對(duì)齊業(yè)績(jī)達(dá)成策略；
訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型；
標(biāo)桿實(shí)踐：華為銷售人才培養(yǎng)；
實(shí)戰(zhàn)研討：當(dāng)前團(tuán)隊(duì)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)。
15:00-
17:00
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
激勵(lì)的定義和本質(zhì)
常見的激勵(lì)手段；
銷售類員工的激勵(lì)關(guān)鍵舉措；
案例演練：該如何贊賞他？
贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵(lì)員工錦囊。
總結(jié) 課程整體回顧學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲下一步行動(dòng)計(jì)劃
成果輸出
各銷售團(tuán)隊(duì)自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系
銷售人員項(xiàng)目輔導(dǎo)流程表
各銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計(jì)劃
各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動(dòng)計(jì)劃

專家簡(jiǎn)介
曾子亮
原華為/惠普營(yíng)銷高管、華為大學(xué)特聘
專家
27年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過 1.5 億美元的*銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，對(duì)華為多年大客戶營(yíng)銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化運(yùn)作，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施、建立健全營(yíng)銷體系。
惠普任職期間，曾幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績(jī)。在施樂，曾成功簽下*超億美元訂單，年增長(zhǎng)率超過30%，年銷售額達(dá)10億。
8年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績(jī)效提升?，F(xiàn)作為多家高速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。
策略銷售/信任五環(huán)?/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師；著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

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