房地產(chǎn)全渠道創(chuàng)新營(yíng)銷

【課程背景】
   房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)不佳，在周邊競(jìng)品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立思維創(chuàng)新立體式營(yíng)銷格局呢？
   房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營(yíng)銷和銷售策略，全體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)分工要細(xì)，銷售動(dòng)作要多、拓客面要廣，同時(shí)銷售技巧和現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。本次課程分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措，并提出房產(chǎn)營(yíng)銷的新思路。

【課程收益】
梳理房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道拓客模式，*化的挖掘渠道價(jià)值。
實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團(tuán)隊(duì)的激情與戰(zhàn)斗力。

【課程大綱】
第一講   房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷策略
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷解讀
1、營(yíng)銷的品牌理解
課堂測(cè)試：如何理解置業(yè)顧問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景
2、營(yíng)銷的三個(gè)過程
分組討論：如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值體系
3、營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理解
案例分享：如何理解營(yíng)銷戰(zhàn)略
4、營(yíng)銷四件事
情境演練：住宅地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工具——發(fā)掘客戶真實(shí)需求的話術(shù)演練
案例分享：改變項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估體系的最直接最有效的方法
5、營(yíng)銷的四個(gè)階段
分組討論：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷全過程中如何理解客戶
6、營(yíng)銷的四個(gè)公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項(xiàng)目?jī)r(jià)值公式
二、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷核心
1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷
2、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的一個(gè)核心
3、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的使命
三、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的能力模型
1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項(xiàng)目客戶地圖編制步驟解析
2、策劃創(chuàng)新能力：項(xiàng)目信息傳播與爆點(diǎn)打造
3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動(dòng)作分解
4、整合資源能力：海量客戶資源獲取
5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費(fèi)用優(yōu)化
6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：全員營(yíng)銷啟動(dòng)策略
四、10個(gè)房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧
1、Call客：客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫技巧和Call客實(shí)戰(zhàn)演練
2、攔截：競(jìng)品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點(diǎn)和技巧
4、派單：高效派單管控技巧
5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個(gè)層面和實(shí)效創(chuàng)新方式
6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程
7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購(gòu)的組織形式和注意事項(xiàng)
8、銷售聯(lián)盟：銷售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化
9、中介分銷：分銷渠道的開發(fā)、管理和維護(hù)
10、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷：線上營(yíng)銷資源發(fā)掘、社群運(yùn)營(yíng)技巧和人脈營(yíng)銷啟動(dòng)
案例分享/課堂測(cè)試/視頻賞析

第二講   操盤八大力場(chǎng)解析
一、品牌力
1、品牌宣傳如何深入人心？
2、如何提升品牌傳播效能？
3、如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力？
4、如何塑造正向品牌輿情？
案例分享：標(biāo)桿房企如何提升品牌影響力？
二、策劃力
1、如何精準(zhǔn)發(fā)掘地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值？
2、如何審視項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略條件？
3、如何提煉項(xiàng)目超越競(jìng)品的獨(dú)特賣點(diǎn)？
4、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系輸出必須堅(jiān)持什么原則？
案例分享：不同置業(yè)周期客戶敏感點(diǎn)分析工具。
三、營(yíng)銷力
1、數(shù)字資產(chǎn)管理：客戶畫像和精準(zhǔn)營(yíng)銷
2、客戶資產(chǎn)管理：老客戶維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹
3、銷售管理賦能：置業(yè)顧問人才畫像和數(shù)字化營(yíng)銷
案例分享：銷售的層次和營(yíng)銷確定性。
四、產(chǎn)品力
1、好產(chǎn)品關(guān)注用戶使用目的
2、好產(chǎn)品都能解決主要矛盾
3、To C趨勢(shì)下的地產(chǎn)四大類產(chǎn)品
案例分享：家庭理想居住趨勢(shì)研判及產(chǎn)品細(xì)節(jié)解析。
五、服務(wù)力
1、客戶為什么會(huì)復(fù)購(gòu)？
2、老帶新的本質(zhì)是什么？
3、客戶因何會(huì)對(duì)地產(chǎn)銷售產(chǎn)生不滿情緒？
4、客戶服務(wù)如何提升反哺前端銷售的能力？
5、房企如何建立服務(wù)護(hù)城河？
案例分享：標(biāo)桿地產(chǎn)服務(wù)力提升經(jīng)驗(yàn)分享。
六、價(jià)格力
1、房?jī)r(jià)上漲的動(dòng)力和邏輯是什么？
2、地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的基本邏輯
3、如何判斷房?jī)r(jià)走向？
4、地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)流程與實(shí)施技巧
案例分享：地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)是技術(shù)，更是藝術(shù)。
七、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力
1、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗的罪魁禍?zhǔn)资鞘裁矗?br /> 2、什么是造就領(lǐng)導(dǎo)者魅力和團(tuán)隊(duì)凝聚力的分水嶺？
3、不正確授權(quán)有何表征？
4、如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造巔峰業(yè)績(jī)？
視頻賞析：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何提升激勵(lì)員工的能力。
課堂演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平評(píng)價(jià)。
八、案場(chǎng)銷售力
1、案場(chǎng)銷售力如何影響客戶成交決策？
2、地產(chǎn)項(xiàng)目如何打造案場(chǎng)峰值體驗(yàn)？
3、如何給客戶制造賣壓？
4、案場(chǎng)物料如何實(shí)現(xiàn)靜銷力？
5、如何保障銷講的效果？
案例分享：標(biāo)桿房企全面提升案場(chǎng)銷售力經(jīng)驗(yàn)分享。
課堂演練：案場(chǎng)沖擊力提升技巧。

第三講   淡市旺銷五大秘笈
一、全民營(yíng)銷
1、全民營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2、全民營(yíng)銷的目標(biāo)是什么？
3、全民營(yíng)銷的目標(biāo)對(duì)象如何選擇？
4、全民營(yíng)銷的難點(diǎn)是什么？
5、全民營(yíng)銷有幾個(gè)階段？現(xiàn)狀如何？
6、如何高效運(yùn)營(yíng)全民營(yíng)銷平臺(tái)？
案例分享：全民營(yíng)銷實(shí)效工具分析。
二、微信營(yíng)銷體系
1、公眾號(hào)定位和操作技巧
2、個(gè)人號(hào)定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、視頻號(hào)定位和操作技巧
案例分享：微信端營(yíng)銷操作技巧。
三、線上售樓處
1、線上和線下場(chǎng)景的核心區(qū)別在哪里？
2、線上售樓處的流量從何而來？
3、如何運(yùn)營(yíng)線上售樓處？
4、你相信直播能賣房嗎？
案例分享：標(biāo)桿房企線上售樓處運(yùn)營(yíng)模式解析。
四、大客戶營(yíng)銷
1、如何組建大客戶營(yíng)銷組織架構(gòu)？
2、如何整合大客戶營(yíng)銷資源？
3、如何篩選大客戶營(yíng)銷資源？
4、如何啟動(dòng)大客戶營(yíng)銷洽談合作？
5、如何制定大客戶營(yíng)銷優(yōu)惠政策？
6、大客戶營(yíng)銷利益如何合理分配？
案例分享：謹(jǐn)慎操作大客戶營(yíng)銷，細(xì)節(jié)決定成敗。
五、圈層營(yíng)銷
1、圈層營(yíng)銷的前提是什么？
2、圈層營(yíng)銷有何明顯特征？
3、圈層營(yíng)銷重點(diǎn)是什么？
4、圈層營(yíng)銷如何實(shí)施？
案例分享：每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層。

第四講   創(chuàng)新拓客
一、拓客的核心思路
1、重點(diǎn)突破，分銷為輔
2、整合渠道，分銷借力
3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配
二、拓客的5個(gè)關(guān)鍵要素
1、客戶的有效性：如何獲取誠(chéng)意度更高的客戶
2、精準(zhǔn)的客戶地圖：商業(yè)項(xiàng)目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
3、創(chuàng)意為先：拓客時(shí)如何吸引客戶眼球
4、關(guān)注用戶場(chǎng)景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式
5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費(fèi)效比和實(shí)現(xiàn)效轉(zhuǎn)化
三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新
1、大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)：團(tuán)購(gòu)目標(biāo)、價(jià)格和動(dòng)作節(jié)點(diǎn)
2、大客戶拓展十大方法
3、拓客的方式、時(shí)間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)
4、拓客外展點(diǎn)的等級(jí)和布置要點(diǎn)：外展點(diǎn)的等級(jí)、規(guī)模和選址
5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動(dòng)、社區(qū)暖場(chǎng)和洗車行拓客動(dòng)作分解

第五講  案場(chǎng)管理及置業(yè)顧問銷售技巧進(jìn)階訓(xùn)練
一、案場(chǎng)銷售力提升
1、三個(gè)步驟打造案場(chǎng)“沖擊力瞬間”巔峰體驗(yàn)
2、營(yíng)造六大氛圍制造案場(chǎng)賣壓
3、三大要點(diǎn)提升案場(chǎng)靜銷力
4、“三段九步”法提升案場(chǎng)銷售力
分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目恰當(dāng)運(yùn)用案場(chǎng)銷售力提升技巧
案例分享：標(biāo)桿房企如何營(yíng)造案場(chǎng)賣壓？
二、案場(chǎng)管理的創(chuàng)新模式
1、模型升級(jí)——從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景
2、工法展示升級(jí)——實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)
3、看樓通道升級(jí)——模擬真實(shí)生活場(chǎng)景
4、樣板房升級(jí)，為不同使用情景提供解決方案
案例分享：*房企案場(chǎng)創(chuàng)新模式經(jīng)驗(yàn)分享
三、置業(yè)顧問如何提升自身銷售技巧
1、普通銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬(wàn)里挑一
2、銷售過程中，置業(yè)顧問要?jiǎng)俪龅?ldquo;對(duì)手”是誰(shuí)
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問是位心理學(xué)家
5、置業(yè)顧問跟蹤追訪客戶技巧
6、置業(yè)顧問覺察客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)的技巧
7、置業(yè)顧問傾聽與提問技巧
分組討論：置業(yè)顧問個(gè)人銷售技巧提升模型
四、客戶識(shí)別和相處技巧
1、通過行為模式了解客戶
2、通過言談習(xí)慣了解客戶
3、置業(yè)顧問建立客戶信賴感的九個(gè)步驟
4、置業(yè)顧問提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論：客戶購(gòu)買心理分析和客戶識(shí)別工具分享
五、銷售突破技巧
1、置業(yè)顧問要足夠自信
2、立足客戶視角
3、落位盤客三個(gè)角度6個(gè)問題
4、用“承諾”約束客戶的習(xí)慣
六、案場(chǎng)銷售逼單技巧
1、逼單前確認(rèn)客戶滿足逼單動(dòng)作的三個(gè)條件
2、賦能客戶超值體驗(yàn)的三個(gè)操作步驟
3、堅(jiān)守底線打好配合
案例分享：渠道營(yíng)銷案場(chǎng)提升成交轉(zhuǎn)化的五種手段、四個(gè)方法和三條途徑
七、常見類型客戶銷售技巧訓(xùn)練
1、客戶特征描述
2、客戶購(gòu)房心理研判
3、客戶成交技巧
八、置業(yè)顧問案場(chǎng)銷售技巧
1、銷售案場(chǎng)禮儀訓(xùn)練
2、銷售案場(chǎng)客戶接待流程
3、銷售案場(chǎng)客戶逼定技巧
課堂演練：案場(chǎng)客戶成交和逼定技巧訓(xùn)練
答疑解惑：互動(dòng)交流。

房地產(chǎn)全渠道創(chuàng)新營(yíng)銷