大客戶銷售能力課程

課程背景：
作為大客戶營(yíng)銷與維護(hù)人員，我們很清楚20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而現(xiàn)實(shí)情況是80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，大客戶售后服務(wù)與維護(hù)不到位，客戶平均貢獻(xiàn)度上不去，大客戶的流失與潛在流失嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)指標(biāo)。所以說，大客戶是銀行的生命線，想要做好大客戶營(yíng)銷，必須從基礎(chǔ)服務(wù)做起，服務(wù)是關(guān)鍵，同時(shí)做好客戶開發(fā)與管理，提升銷售技能，改變營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶之間形成良好的信任關(guān)系，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

課程收益：
1.全面梳理大客戶開發(fā)體系，做好銀行優(yōu)質(zhì)客戶的開拓與維護(hù)
2.提升學(xué)員營(yíng)銷專業(yè)和客戶分析、預(yù)警能力
3.了解大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵內(nèi)容，在服務(wù)中提升客戶信任度
4.學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷技巧，正確評(píng)估客戶心理和需求
5.學(xué)會(huì)如何在工作中實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷一體化的融合

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)支行行長(zhǎng)、大客戶業(yè)務(wù)部、營(yíng)銷管理人員等

授課方式：專業(yè)講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、定位是大客戶營(yíng)銷的第一步
1、大客戶的戰(zhàn)略定位
1）“大而全”還是“小而專”
2）直接客戶和渠道客戶
3）產(chǎn)品定位
2、大客戶營(yíng)銷定位
1）“二八定律”
2）區(qū)分和取舍
3）大客戶營(yíng)銷心理
3、給客戶分類和分級(jí)
1）客戶分類矩陣模型
了解四類客戶的分布、營(yíng)銷重點(diǎn)與投入比例。
2）設(shè)計(jì)客戶分級(jí)表格
案例練習(xí)：設(shè)計(jì)你的鯊魚客戶分級(jí)表

二、服務(wù)是大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵
1、提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1）了解客戶期待值
2）建立客戶服務(wù)價(jià)值鏈
3）建立客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4）客戶經(jīng)理的角色定位
2、大客戶服務(wù)“五部曲”
1）對(duì)顧客態(tài)度要更積極
2）建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
3）給客戶個(gè)性化服務(wù)
4）建立信任可持續(xù)關(guān)系
5）進(jìn)行戰(zhàn)略性服務(wù)
3、大客戶的個(gè)性化服務(wù)
1）以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
2）以需求為目標(biāo)，精心定制服務(wù)
3）以溝通為紐帶，建立客戶資料
4、建立并維持大客戶的忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)度的標(biāo)注是什么
2）客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值是什么
3）怎樣評(píng)估客戶的忠誠(chéng)度
4）提升客戶忠誠(chéng)度活動(dòng)策略
案例討論：如何提升你的老客戶轉(zhuǎn)介紹成功率？

三、立足大客戶的開發(fā)與管理
1、新客戶開發(fā)
1）如何獲得客戶線索
2）邀約的方式方法
3）提升有效拜訪
4）獲得優(yōu)秀的首輪印象
2、建立信任關(guān)系
1）建立信任的溝通方式
2）中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷
3）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的小技巧 
3、深挖客戶需求
1）客戶需求的“冰山理論”
2）如何判定客戶類型
3）影響客戶決策的真實(shí)因素
4）挖掘、梳理、引導(dǎo)、滿足
4、大客戶維護(hù)與管理
1）進(jìn)行客戶精密細(xì)分，建立大客戶檔案
2）提供人性服務(wù)，讓客戶形成良好的依賴心理
3）制定針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)
案例分享：大客戶營(yíng)銷，攻心為上。

四、大客戶的營(yíng)銷技巧需提升   
1、創(chuàng)新營(yíng)銷思維
1）魚塘式營(yíng)銷
2）買客戶思維
3）自媒體時(shí)代新營(yíng)銷
2、提升邀約見面成功率
1）電話邀約，開場(chǎng)是關(guān)鍵
2）微信邀約，多種形式打動(dòng)客戶
3）現(xiàn)場(chǎng)邀約，永遠(yuǎn)“留一點(diǎn)”
3、找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
1）學(xué)會(huì)有技巧的提問
2）保持有方法的聆聽
4、塑造好產(chǎn)品價(jià)值
1）“三點(diǎn)式”說明
2）講好故事和案例
3）“三果”列舉
5、消除客戶抗拒
1）客戶為什么說“不”？
2）重新定義抗拒
3）扁擔(dān)法則
6、客戶成交策略
1）關(guān)鍵性判斷的溝通技巧
2）不同客戶的銷售策略
3）常見異議的處理方法
4）假設(shè)成交法
5）突破客戶心理障礙
案例分析：復(fù)盤最近一次大客戶營(yíng)銷成功或失敗案例

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