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向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理

講師：可口可樂大學(xué)姚俊杰老師瀏覽次數(shù)：2

課程介紹
日程安排
課程大綱
在線報(bào)名

課程描述INTRODUCTION

可口可樂是世界上品牌價(jià)值最高的公司之一，長期傲居品牌價(jià)值首位，而實(shí)質(zhì)上可口可樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進(jìn)程中已經(jīng)發(fā)展成為超越快消品行業(yè)和發(fā)源國文化的國際性標(biāo)桿企業(yè)，它的發(fā)展歷程、品牌管理、銷售管理更是有諸多需要我們從學(xué)習(xí)的。可口可樂的銷售屬售點(diǎn)覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點(diǎn)全部納入服務(wù)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化地進(jìn)行售點(diǎn)管理，力求為消費(fèi)者提供*的產(chǎn)品和口感。這種線路服務(wù)模式除了對(duì)配銷系統(tǒng)有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行計(jì)劃性拜訪服務(wù)。而可口可樂的售點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是非常高，每個(gè)售點(diǎn)都要按照幾乎是大眾化的“成功圖像”標(biāo)準(zhǔn)了執(zhí)行和管理，這對(duì)銷售人員和銷售管理人員，特別是督導(dǎo)（主任）人員也有更高的要求。本培訓(xùn)原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂對(duì)銷售督導(dǎo)（主任）人員的執(zhí)行管理培訓(xùn)，既可以學(xué)習(xí)到他們的管理方法，又可以體驗(yàn)他們?cè)谑埸c(diǎn)/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓(xùn)后可以復(fù)制其中的一個(gè)管理方法和工具，幫助自己的企業(yè)提升業(yè)務(wù)管理水平。本培訓(xùn)包含9個(gè)模塊，在可口可樂的實(shí)際培訓(xùn)中需要總計(jì)4-5天是時(shí)間，每個(gè)模塊又可以單獨(dú)進(jìn)行培訓(xùn)。我們會(huì)在兩天是時(shí)間內(nèi)將其重點(diǎn)部分呈現(xiàn)，將不涉及可口可樂內(nèi)部機(jī)密的工具也呈現(xiàn)給大家，是3大家有個(gè)完整的體驗(yàn)。可口可樂銷售的售點(diǎn)執(zhí)行管理是針對(duì)銷售代表的實(shí)際操作的，本培訓(xùn)是依據(jù)對(duì)銷售代表執(zhí)行工作的督導(dǎo)工作培訓(xùn)。要完整了解和學(xué)習(xí)可口可樂售點(diǎn)管理文化，建議先學(xué)習(xí)《可口可樂售點(diǎn)執(zhí)行管理》。

· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師：可口可樂大學(xué)姚俊杰老師

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.       了解可口可樂銷售代表的工作職責(zé)和KPI；

2.       了解可口可樂銷售主任的的工作職責(zé)、KPI和日常工作標(biāo)準(zhǔn)；

3.       了解可口可樂售點(diǎn)成功圖像標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)銷售主任督導(dǎo)方法；

4.       了解可口可樂線路管理手冊(cè)，學(xué)習(xí)銷售手冊(cè)的管理和督導(dǎo)；

5.       學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的跟線督導(dǎo)方法及非活躍客戶的現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)；

6.       學(xué)習(xí)可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導(dǎo)；

7.       學(xué)習(xí)可口可樂如何處理客戶異議和督導(dǎo)；

8.       了解可口可樂冷飲設(shè)備的投放及管理和督導(dǎo)；

9.       學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的素質(zhì)能力培訓(xùn)內(nèi)容和方法。

目標(biāo)人員：快消品行業(yè)的銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運(yùn)營管理人員等

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)方法：講授、案例研討、播放錄像、工具應(yīng)用練習(xí)、角色扮演、討論分享等

主要內(nèi)容：

No.

模塊

主要內(nèi)容

工具包

培訓(xùn)方法

時(shí)數(shù)

1

銷售代表的工作標(biāo)準(zhǔn)

1.銷售代表的職責(zé)

2.銷售代表路線關(guān)鍵指標(biāo)

-銷售代表職責(zé)

-銷售代表KPI

-銷售代表工作流程

-配送商送貨單

-配送商對(duì)賬單

-配送商訂單/送貨單對(duì)賬流程

講授與

1.5

（2.5）

2

銷售主任的職責(zé)及KPI

1.銷售主任的職責(zé)

2.銷售主任的KPI

3.銷售主任日常工作標(biāo)準(zhǔn)

-銷售主任職責(zé)及KPI

-銷售主任工作流程

-銷售主任的一日

-銷售主任工作時(shí)間分配表

講授與討論

2.0

（3.0）

3

成功圖像與RED

1. 渠道成功圖像及演練

2. RED介紹及銷售主任的作用

3. 模擬演練

-POS手冊(cè)

-POS執(zhí)行審計(jì)表

-RED售點(diǎn)檢查表

講授、討論、角色扮演及現(xiàn)場(chǎng)演練

2.0
（3.5）

4

路線手冊(cè)管理及輔導(dǎo)

1. 路線手冊(cè)的作用

2. 路線手冊(cè)的管理和督導(dǎo)

-客戶資料卡

-計(jì)劃拜訪清單

-線路圖

-客戶卡

-鋪貨及活躍客戶報(bào)表

-POS自檢卡

講授、討論、工具練習(xí)及角色扮演

1.5

（3.0）

5

跟線輔導(dǎo)

1. 跟線方法及《銷售主任培訓(xùn)VCD-2》

2. 非活躍客戶現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)及《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》

-POS手冊(cè)

-線路跟蹤反饋表

-銷售主任一周跟線輔導(dǎo)計(jì)劃

講授、討論及角色扮演

1.5

（3.5）

6

建議訂單的三個(gè)堅(jiān)持

1. 建議訂單的作用
2. 建議訂單的督導(dǎo)方法
3. 建議訂單的3個(gè)堅(jiān)持和3個(gè)效果
4. 《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》

-客戶卡

-利潤的故事

-1.5倍建議原則

講授、討論、工具練習(xí)及角色扮演

2.0

（3.0）

7

處理客戶異議督導(dǎo)

1. 客戶異議的種類
2. 客戶異議的處理方法及輔導(dǎo)
3. 處理客戶異議68條

-處理客戶異議68條

-問題督導(dǎo)清單

講授、討論及角色扮演

1.5

（2.5）

8

冷飲設(shè)備投放與管理督導(dǎo)

1. 建立冷飲文化的重要性

2. 冷飲設(shè)備投放計(jì)劃與執(zhí)行

3. 冷飲設(shè)備投放工作督導(dǎo)

4. 冷飲設(shè)備管理督導(dǎo)

-冰柜投放流程

-冰柜管理標(biāo)準(zhǔn)

-冰柜生動(dòng)化檢查記錄表

講授、討論及角色扮演

1.0

（3.5）

9

做成功的銷售主任

1. 銷售主任的核心素質(zhì)

2. 成功的5個(gè)步驟

講授、討論及角色扮演

1.0

（3.0）

（注一：時(shí)間欄的括號(hào)內(nèi)的時(shí)數(shù)是可口可樂的實(shí)際培訓(xùn)時(shí)數(shù)。）

（注二：以上可口可樂銷售督導(dǎo)培訓(xùn)的所有內(nèi)容均是本人撰寫、開發(fā)、培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師和輔導(dǎo)的。）

轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/267141.html

已開課時(shí)間Have start time

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在線報(bào)名Online registration

付款信息：
開戶名：上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584

課程描述INTRODUCTION

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

渠道銷售公開培訓(xùn)班

渠道銷售內(nèi)訓(xùn)

No.	模塊	主要內(nèi)容	工具包	培訓(xùn)方法	時(shí)數(shù)
1	銷售代表的工作標(biāo)準(zhǔn)	1.銷售代表的職責(zé) 2.銷售代表路線關(guān)鍵指標(biāo)	-銷售代表職責(zé) -銷售代表KPI -銷售代表工作流程 -配送商送貨單 -配送商對(duì)賬單 -配送商訂單/送貨單對(duì)賬流程	講授與	1.5 （2.5）
2	銷售主任的職責(zé)及KPI	1.銷售主任的職責(zé) 2.銷售主任的KPI 3.銷售主任日常工作標(biāo)準(zhǔn)	-銷售主任職責(zé)及KPI -銷售主任工作流程 -銷售主任的一日 -銷售主任工作時(shí)間分配表	講授與討論	2.0 （3.0）
3	成功圖像與RED	1. 渠道成功圖像及演練 2. RED介紹及銷售主任的作用 3. 模擬演練	-POS手冊(cè) -POS執(zhí)行審計(jì)表 -RED售點(diǎn)檢查表	講授、討論、角色扮演及現(xiàn)場(chǎng)演練	2.0 （3.5）
4	路線手冊(cè)管理及輔導(dǎo)	1. 路線手冊(cè)的作用 2. 路線手冊(cè)的管理和督導(dǎo)	-客戶資料卡 -計(jì)劃拜訪清單 -線路圖 -客戶卡 -鋪貨及活躍客戶報(bào)表 -POS自檢卡	講授、討論、工具練習(xí)及角色扮演	1.5 （3.0）
5	跟線輔導(dǎo)	1. 跟線方法及《銷售主任培訓(xùn)VCD-2》 2. 非活躍客戶現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)及《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》	-POS手冊(cè) -線路跟蹤反饋表 -銷售主任一周跟線輔導(dǎo)計(jì)劃	講授、討論及角色扮演	1.5 （3.5）
6	建議訂單的三個(gè)堅(jiān)持	1. 建議訂單的作用 2. 建議訂單的督導(dǎo)方法 3. 建議訂單的3個(gè)堅(jiān)持和3個(gè)效果 4. 《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》	-客戶卡 -利潤的故事 -1.5倍建議原則	講授、討論、工具練習(xí)及角色扮演	2.0 （3.0）
7	處理客戶異議督導(dǎo)	1. 客戶異議的種類 2. 客戶異議的處理方法及輔導(dǎo) 3. 處理客戶異議68條	-處理客戶異議68條 -問題督導(dǎo)清單	講授、討論及角色扮演	1.5 （2.5）
8	冷飲設(shè)備投放與管理督導(dǎo)	1. 建立冷飲文化的重要性 2. 冷飲設(shè)備投放計(jì)劃與執(zhí)行 3. 冷飲設(shè)備投放工作督導(dǎo) 4. 冷飲設(shè)備管理督導(dǎo)	-冰柜投放流程 -冰柜管理標(biāo)準(zhǔn) -冰柜生動(dòng)化檢查記錄表	講授、討論及角色扮演	1.0 （3.5）
9	做成功的銷售主任	1. 銷售主任的核心素質(zhì) 2. 成功的5個(gè)步驟		講授、討論及角色扮演	1.0 （3.0）