渠道經(jīng)營(yíng)銷售培訓(xùn)

課程背景：
建材行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較充分的行業(yè)，渠道對(duì)與建材廠家來說，是生命線。如何管理好經(jīng)銷商，并協(xié)助經(jīng)銷商做好終端營(yíng)銷，是渠道成敗的關(guān)鍵。
每一個(gè)經(jīng)銷商都是一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)離不開的是：
財(cái)務(wù)+運(yùn)營(yíng)+人資
三大體系支撐。
然而家居建材行業(yè)因起初的入行門檻低，也就是“開個(gè)店就掙錢”，導(dǎo)致：思路局限，盲于眼前?？墒?4年的行業(yè)低谷來臨，讓大家忙于“抱佛腳”，卻發(fā)現(xiàn)：這并不是經(jīng)營(yíng)思路出現(xiàn)了問題，而是從未按照自然界“生長(zhǎng)規(guī)律”，導(dǎo)致：忙于“經(jīng)營(yíng)”疏于“管理”
不可否認(rèn)，2017年行業(yè)的春天再次來臨了，如何把握機(jī)遇？如何在經(jīng)營(yíng)的困局中尋找破局之法？

課程目標(biāo)：
-新的形勢(shì)下，如何從自身做起，改變自己的經(jīng)營(yíng)理念，而不是一味的向廠家索取資源；
-如何構(gòu)建立體渠道，實(shí)現(xiàn)全通路銷售，實(shí)現(xiàn)通路突圍？
-如何完成臨門一腳的終端絕殺？
-如何構(gòu)建360度整合推廣？競(jìng)爭(zhēng)白熱化，如何進(jìn)行市場(chǎng)爆破——終端立體整合促銷突圍？
-如何做好經(jīng)營(yíng)管理——保障經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效與科學(xué)？
-如何激勵(lì)經(jīng)銷商？經(jīng)銷商如何激勵(lì)員工？

授課對(duì)象：
經(jīng)銷商老板、總經(jīng)理

課程綱要：
一、當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)分析：
1、房地產(chǎn)行業(yè)未來會(huì)向哪里去？
2、建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局未來是怎樣的？
3、當(dāng)前的市場(chǎng)格局對(duì)智能家居品類來說，意味著什么？

二、建材經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式與管理模式討論：
1、建材經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
-坐商與行商如何有效結(jié)果
-建材團(tuán)隊(duì)要不要參加？如果要參加，該如何操作？
-工程項(xiàng)目該如何介入？
-與家裝公司的合作該如何運(yùn)作？關(guān)系如何處理？
-客戶關(guān)系管理的重要性與日常營(yíng)銷中的應(yīng)用
2、建材經(jīng)銷商的管理模式探討
-如何選擇合適的人才？
看人不準(zhǔn)是經(jīng)銷商常犯的錯(cuò)誤
人才選擇標(biāo)準(zhǔn)該如何制定？
面試人才的時(shí)候該注意哪些方面？
-高效團(tuán)隊(duì)如何打造？
為什么好的人才留不??？留住人才需要用什么方法？
如何給員工發(fā)工資才能更好的激勵(lì)他們？
人員素質(zhì)不足，如何才能夠做好有效的內(nèi)部培訓(xùn)？
團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)？老板如何才能成為精神領(lǐng)袖而非工長(zhǎng)？
DISC團(tuán)隊(duì)打配合、做組合

三、建材經(jīng)銷商終端營(yíng)銷能力提升：
1、終端致勝的三大要點(diǎn)：店面位置、裝修、店面服務(wù)
店面服務(wù)的重要性討論
有關(guān)店面服務(wù)的常見誤區(qū)
2、店面服務(wù)提升要點(diǎn)
-讓店面看起來不同
最亮的店面
最干凈的店面
最專業(yè)的導(dǎo)購人員
-在店面服務(wù)中，讓客戶難以走開
把建材店面服務(wù)做得比餐飲業(yè)還好
-通過店面服務(wù)，提升店面的人流量
-通過店面服務(wù)，提升店面的客戶粘度
讓客戶買完了產(chǎn)品還常來
-高效銷售工具的開發(fā)與使用
讓產(chǎn)品展示與眾不同，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置壁壘
3、 終端導(dǎo)購流程
-終端導(dǎo)購中常見的敗筆和誤區(qū)
不做導(dǎo)購員，只做營(yíng)業(yè)員
對(duì)價(jià)格的處理太過生硬，沒有談判技巧
-終端導(dǎo)購流程六步曲與導(dǎo)購動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)
導(dǎo)購動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的價(jià)值
終端導(dǎo)購六步曲
-客戶關(guān)系管理在終端導(dǎo)購中的要點(diǎn)和作用
-導(dǎo)購員的日常管理與提升

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