農(nóng)商行外拓營銷

【課程背景】
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的旺季? 
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，各農(nóng)商行系統(tǒng)，如何針對(duì)各自所處環(huán)境，合理、大幅度進(jìn)行圈層，挖掘客戶，實(shí)現(xiàn)（掃村、掃園、掃戶、掃街）業(yè)績倍增。必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

【課程收益】
1、分析新形勢下農(nóng)商行外拓營銷的新特點(diǎn)? 
2、提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理?
4、分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
5、針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
6、針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營銷策劃方案?

【授課對(duì)象】 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：精英匯集激勵(lì)與營銷
１、戰(zhàn)區(qū)劃分  ２、表態(tài)發(fā)言  ３、下戰(zhàn)書 ４、授錦旗
第二講：網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策運(yùn)用
第三講：目標(biāo) 確定 分解 管理
第四講：網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
知識(shí)點(diǎn)：1、營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2、廳堂營銷  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3、柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）
4、項(xiàng)目思路  （1345模式）
戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升    5、到期客戶轉(zhuǎn)化

第五講：深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1、激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2、客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見、成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)

第六講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1、對(duì)公業(yè)務(wù)  2、對(duì)私業(yè)務(wù)    3、外拓營銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4、行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)    5、實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)      6、實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     
7、特色客群獲客        8、廳堂策反客戶        9、臨時(shí)提升客戶
10、到期轉(zhuǎn)化客戶           11、他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第七講：特殊客群營銷（掃村、掃園、掃戶、掃街）
一、目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1、定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
2、需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）
3、活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類   知識(shí)競賽類  公益收獲類）
（公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類）
二、產(chǎn)品組合營銷
知識(shí)點(diǎn)：1、產(chǎn)品組合營銷          2、探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3、產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4、客戶異議處理技巧       5、促成交易八法
三、主題營銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié) 
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

第八講：戰(zhàn)區(qū)客群劃分
依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶      （3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶        （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶  （6）村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

三天外拓營銷落地輔導(dǎo)
真正實(shí)現(xiàn)掃村、掃園、掃戶、掃街，走出去、請(qǐng)進(jìn)來、把話說出去、把錢收回來！
第一步：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
1：定模式+挖存量+拓增量+睡眠客戶盤活
2： 5天主題外拓營銷活動(dòng)+4晚主題晚課導(dǎo)入+4大技能訓(xùn)練+10場微沙龍
3：請(qǐng)進(jìn)來留?。簭d堂全員營銷+沙龍+社群
4：走出去留住：外拓+公私聯(lián)動(dòng)+異業(yè)聯(lián)盟+社群
5：量身定制四類二十項(xiàng)旺季營銷晚課主題供選擇
6：針對(duì)旺季營銷的三大模式、十種類別主題營銷活動(dòng)供選擇
7：以帶隊(duì)教練網(wǎng)點(diǎn)為中心，促進(jìn)同城網(wǎng)點(diǎn)同步發(fā)展
第二步：老師帶隊(duì)——示范輔導(dǎo)、貼身銷售
第1天：  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)柜員
廳堂體驗(yàn)：  晨夕會(huì)，廳堂環(huán)境管理，廳堂服務(wù)流程聯(lián)動(dòng)流程優(yōu)化，職業(yè)形象塑造，服務(wù)語言規(guī)范
廳堂管理：  一日三巡檢，現(xiàn)場督導(dǎo)要點(diǎn)，服務(wù)輔導(dǎo)總結(jié)提升，內(nèi)部輔導(dǎo)師帶教
廳堂聯(lián)動(dòng)：  柜面營銷，廳堂營銷，社群營銷，微沙龍營銷

第2天：  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理
分崗管戶：  針對(duì)不同層級(jí)客戶，由不同崗位人員負(fù)責(zé)，采取不同管理措施，開展不同客戶關(guān)懷
存量盤活：  客戶信息梳理、盤活計(jì)劃制定、盤活實(shí)施、盤活跟進(jìn)
電話營銷：  制定計(jì)劃、自我介紹、介紹產(chǎn)品和服務(wù)、吸引注意、優(yōu)勢解答、限期促成、短信跟蹤
社群維護(hù)：  引流社群成員、圈層服務(wù)、社群情感鏈接、用戶轉(zhuǎn)化、用戶維護(hù)。
沙龍復(fù)盤：  沙龍營銷&社群營銷活動(dòng)復(fù)盤，流程內(nèi)化

第3天：  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理
營銷策略：  線下線上營銷策略策劃，銀行社群思維導(dǎo)入、社群營銷策略布局、社群營銷輔導(dǎo)落地
外拓營銷與復(fù)盤：針對(duì)掃村、掃園、掃戶、掃街進(jìn)行專項(xiàng)外拓，外拓執(zhí)行與復(fù)盤，建客群和檔案
固化落實(shí)：  梳理營銷工具，擬定后續(xù)固化建議落實(shí)表
第三步：固化方法與監(jiān)督執(zhí)行、保證無輔導(dǎo)老師期間高效運(yùn)轉(zhuǎn)
跟進(jìn)：營銷活動(dòng)跟蹤和模式沉淀
點(diǎn)檢：按執(zhí)行手冊(cè)點(diǎn)檢實(shí)戰(zhàn)期工作
修正：提出修正意見
指導(dǎo)：再次指導(dǎo)舉辦一期沙龍
固化：帶教內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)后續(xù)固化
復(fù)制：召開復(fù)制會(huì)議，分行全面推廣

農(nóng)商行外拓營銷