重塑成交-政企客戶開(kāi)發(fā)與銷售策略
講師：吳鵬德 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：吳鵬德
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶開(kāi)發(fā)與銷售策略課程
課程背景：
政企客戶銷售，是傳統(tǒng)銷售中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度*的一種；因此對(duì)銷售員的考驗(yàn)也比其他類型銷售大；
客戶開(kāi)拓中，如何比較吃閉門羹？
關(guān)系維系中，如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求？
方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)？
上述問(wèn)題，是每個(gè)大客戶經(jīng)理每日在市場(chǎng)上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對(duì)銷售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)！
課程以政企項(xiàng)目為場(chǎng)景，以客戶經(jīng)理為對(duì)象，從項(xiàng)目銷售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識(shí)別與公關(guān)技巧，再到客戶商機(jī)挖掘與價(jià)值傳遞，全面提升政企客戶經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力！
課程收益：
全面認(rèn)知大客戶項(xiàng)目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶經(jīng)理崗位價(jià)值；
掌握政企銷售關(guān)鍵決策人識(shí)別與攻堅(jiān)方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法；
掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)市場(chǎng)攻堅(jiān)策略，方案價(jià)值沖擊化傳遞的方法；
授課對(duì)象：大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等
課程大綱
第一講：重塑認(rèn)知政企客戶開(kāi)發(fā)流程與博弈特征
一、 全局框架大客戶項(xiàng)目孵化全流程
1、資料客戶分析
2、信任關(guān)系建立
3、需求商機(jī)挖掘
4、價(jià)值方案呈現(xiàn)
5、價(jià)格議價(jià)成交
6、體驗(yàn)回款再銷
情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好？
第二講：厲兵秣馬政企決策鏈分析與攻堅(jiān)策略
隨堂測(cè)試：客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表
一、 理清決策鏈影響項(xiàng)目推進(jìn)的五個(gè)角色
1、決策者識(shí)別與維系策略
2、采購(gòu)組織者識(shí)別與維系策略
3、技術(shù)把關(guān)者識(shí)別與維系策略
4、關(guān)鍵使用者識(shí)別維系策略
5、內(nèi)線向?qū)ёR(shí)別與維系策略
二、 決策鏈情景式公關(guān)策略
1、理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2、決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論：客戶已即將走完采購(gòu)流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購(gòu)表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？
案例討論：高層關(guān)鍵人支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否回天乏術(shù)？
本章節(jié)應(yīng)用工具
大客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表
企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅(jiān)策略
第三講：政企客戶開(kāi)發(fā)預(yù)約設(shè)計(jì)
一、 客戶為什么要見(jiàn)銷售？
1、客戶購(gòu)買邏輯分析
情景：回顧自己某次購(gòu)買經(jīng)歷
2、客戶見(jiàn)銷售底層動(dòng)機(jī)：客戶認(rèn)知與期望
工具：客戶認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表
二、 以客戶為中心客戶預(yù)約
1、為什么要做客戶預(yù)約
2、設(shè)計(jì)你的約見(jiàn)理由“PPP”三維話術(shù)設(shè)計(jì)
落地演練：設(shè)計(jì)客戶拜訪預(yù)約話術(shù)
第四講：重塑客情客戶關(guān)系四度經(jīng)營(yíng)
章節(jié)核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專業(yè)度*價(jià)值度
一、 客情關(guān)系第一度：親密度
1、親密溝通三維：情感、信息、思想
2、相似：感性說(shuō)服的鏡像原理
二、 客情關(guān)系第二度：可靠度
核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！
1、可靠度潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計(jì)
2、可靠度巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。
情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、 客情關(guān)系第三度：專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專業(yè)度嗎？
1、專業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無(wú)推銷痕跡
2、低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計(jì)
情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫(huà)像，設(shè)計(jì)塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)
四、 客情關(guān)系第四度：價(jià)值度
1、價(jià)值邏輯設(shè)計(jì)互惠策略
2、價(jià)值互惠的兩種策略
3、價(jià)值互惠的兩個(gè)維度
案例分享：保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開(kāi)拓客戶橫向需求
案例思考：對(duì)客戶有求必應(yīng)，卻沒(méi)有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？
情景討論：萃取關(guān)鍵場(chǎng)景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進(jìn)客情關(guān)系
本章節(jié)應(yīng)用工具
破冰場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)模板與參考案例
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避關(guān)鍵場(chǎng)景與規(guī)避話術(shù)模板
客情進(jìn)階關(guān)鍵場(chǎng)景互惠設(shè)計(jì)模板
第五講：商機(jī)挖掘政企客戶需求理解與轉(zhuǎn)化
——核心工具：“ALR聽(tīng)力三角模型”
案例分享：不要給客戶畫(huà)海鷗
一、 客戶需求的四層轉(zhuǎn)化
1、需求層客戶期望的具體抓手
2、利益層客戶希望解決的問(wèn)題
3、動(dòng)機(jī)層解決問(wèn)題的深層原因
4、態(tài)度層解決問(wèn)題的緊迫程度
落地工具：不同客戶訴求的推進(jìn)策略
二、 洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化
情景思考：客戶期望太高，無(wú)法直接滿足，怎么辦？
1、縱向挖機(jī)理找到客戶利益面
2、橫向搜信息改變客戶利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？
情景分析：客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）的方案匹配與轉(zhuǎn)化
情景分析：客戶提出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)/本品劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計(jì)
三、 提問(wèn)：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？
1、用坦誠(chéng)接近真相利他式話術(shù)設(shè)計(jì)
2、問(wèn)什么問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略
3、怎么問(wèn)探尋摸底三段式提問(wèn)
情景分析：關(guān)鍵客戶異議場(chǎng)景（產(chǎn)品一般、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計(jì)探尋摸底性話術(shù)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出實(shí)情；
四、 反饋：三種反饋確認(rèn)訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉(zhuǎn)述式
3、意義形塑式
五、 動(dòng)機(jī)拼圖：“五個(gè)問(wèn)題深度診斷”
1、具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？
2、時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？
3、行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？
4、影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5、態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？
本章節(jié)應(yīng)用工具
“BMW”商機(jī)挖掘與動(dòng)機(jī)深化問(wèn)題設(shè)計(jì)表
第六講：價(jià)值傳遞買賣攻守與價(jià)值描述
一、 價(jià)值鎖定建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、回顧情景
2、強(qiáng)調(diào)需求
3、建立標(biāo)準(zhǔn)
4、匹配利益
成果萃?。航Y(jié)合關(guān)鍵場(chǎng)景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)。
二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”
1、數(shù)據(jù)說(shuō)明利益可衡量
2、類比說(shuō)明理解更簡(jiǎn)單
3、場(chǎng)景說(shuō)明價(jià)值看得見(jiàn)
4、結(jié)果說(shuō)明成果有背書(shū)
案例分享：某信息化企業(yè)項(xiàng)目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。
落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示
本章節(jié)應(yīng)用工具
產(chǎn)品各維度獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)萃取表
產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表
政企客戶開(kāi)發(fā)與銷售策略課程
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/295056.html
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